استراتژی چسبکی  

 در عصر تولید هر آنچه که تولید می شد به فروش می رسید و هدف از همه ی تولید کنندگان تنها تولید محصول بود اما به دنبال این عصر با تغییر الگوهای مصرف کننده، آرام آرام به سمت توجه به نیاز مشتری رفتیم تا بتوانیم نیازهای موجود و عینی مشتری را پاسخ دهیم و همین رویکرد سبب شد تا وارد عصر مشتری مداری شویم، در این عصر پس از تحلیل نیازمندی ها و ارائه راه حل رفع آنها و تبدیل کردن آنها به ویژگی محصول به کمک روش های تبلیغاتی و اطلاع رسانی از قابلیت هایی که نیازهای اصلی بشر را پاسخ می داد، می توانستیم در ذهن مشتریان جایگاه پیدا کنیم و آنها را متقاعد کنیم که از محصولات و خدمات ما استفاده کنند. 

 اما با ورود به عصر ادراکات دیگر با تبلیغات سنتی نمی توان فروش را با موفقیت انجام داد بلکه نیاز است تا فرایند فروش را به صورت استراتژیک انجام دهیم -یعنی با دید بلند مدت ابتدا ایجاد نیاز کنیم و بعد بفروشیم- پس ابتدا باید فرایندی را برای ایجاد نیاز در افراد جامعه تنظیم نماییم و بعد از ایجاد نیاز راهکارهای فروش را به تناسب نیاز ایجاد شده، انتخاب نماییم.

 استراتژی چسبکی در فرایند بازاریابی بر همین اصول استوار است یعنی ابتدا باید چسبک ها و یا لیبل ها را در ذهن مشتریان ایجاد نماییم تا بر اساس خلا ذهنی ایجاد شده به دنبال ارائه راهکار از بین بردن تنش فکری حاصله باشند و بعد با معرفی محصول مورد نظر، حس خوب ارضای نیاز را به مشتریان هدیه دهیم و به دلیل اولین بودن در این عرصه، بهترین جایگاه را در آگاهی عمومی جامعه ایجاد نماییم.

 نخبگان ایرانی بر اساس استراتژی چسبکی، محصولی را با همین نام وارد بازار نموده اند که مرور فرایند کاری آنها ارزش مطالعه را دارد.

 در عصر ادراکات باید بدانیم که بازاریابی صرفا مدیریت محصول نیست بلکه بازاریابی مدیریت تصورات مردم است.

 جمله آخر آنکه هدف از بازاریابی محتوایی، ایجاد چسبک های ذهنی در مشتریان و به چالش کشیدن ضمیر ناخودآگاه آنها برای رسیدن به اهداف بازاریابی، فروش و برندینگ است.

 ده فرمان برای شرکت‌های مشتری‌مدار  

 همه چیز به یک نام مرسوم و معمولی منتهی می‌شود؛ مشتری. کسب و کارها نمی‌توانند بدون مشتریان شان زنده بمانند؛ به این دلیل که مشتری عامل بقا و رونق حرفه‌ها است،

 حتی آن دسته از سازمان‌هایی که پیشنهادهای استثنایی در خدمات برای مشتریان ارائه می‌دهند، ممکن است دچار اشتباه شوند؛ تاکید زیاد بر ارائه خدمات برای مشتری، نابودکننده است؛ زیرا این کار هزینه گزافی در بر دارد. کسب و کارهایی که به دنبال کسب موفقیت هستند؛ نیازی به ارائه خدمات استثنایی برای مشتریان ندارند.

 همچنین آنها نیازی به ارائه ارزش استثنایی و به وجود آوردن محصولات خاص ندارند و به طور کلی از اساس نیازی به خاص و ویژه بودن نیست، اما در عین حال آنها موظفند که فعالیتشان را با مشخص کردن و مدیریت کردن انتظارات مشتریان راه‌اندازی کنند و پاسخگوی نیازها و انتظارات مشتریانشان باشند.  راه‌اندازی خط مشی کسب و کار بر مبنای انتظارات مشتریان و برآورده کردن این انتظارات بدون هیچ استثنایی، کلید نوین گشودن قفل دستیابی به موفقیت در قرن جدید است.

کافی است مشتریانتان را در هر زمینه‌ای از آنچه که از کسب‌وکارتان انتظار دارند، راضی و خرسند نگه دارید تا آنها مشتری شما باقی بمانند (به شما وفادار باقی بمانند.) حال آنکه - مشتریان وفادار - موفقیت و سودآوری فعالیت تجاری شما را تضمین می‌کنند.

 امروزه بیشتر سازمان‌ها مشغول تولید کالا یا ارائه خدمات برای مشتریان هستند یا ترکیبی از هر دوی آنها؛ تعیین کالاهای رقابتی یا خدمات پیشنهادی مورد انتظار و نیاز مشتریان، شانس دستیابی به موفقیت و جایگاهی شایسته در هر شغلی را افزایش می‌دهد و چنانچه این کالاها و خدمات، گرهی از نیازها و مشکلات مشتریان باز کنند، دستیابی به موفقیت را نه به صورت مقطعی، بلکه برای بلندمدت تضمین خواهند کرد.

 اگر شما خواهان آن هستید که افراد، خودشان را به عنوان مشتریان شما به یاد آورند، لازم است به آنها برای این منظور دلایل قابل‌قبول و مناسبی ارائه دهید، نه دلایلی که به تجدیدنظر آنها در روابطشان با کسب‌و‌کار شما بینجامد. عمل نکردن به آنچه وعده داده‌اید و پاسخگویی به انتظارات مشتریان به صورت موردی - برآوردن برخی از انتظارات آنها و نه همه انتظاراتشان - و تداوم چنین وضعیتی، به دور شدن مشتری از شما و پیوند وی با سازمان‌های رقیب می‌انجامد. غفلت در پاسخگویی به انتظارات مشتریانتان، به مثابه ارسال دعوتنامه‌ای برای رقبا، به منظور جذب مشتریان شما خواهد بود.

 حقیقت این است که مشتریان در پی ساده‌تر شدن امور زندگی‌شان هستند. هنگامی که آنها طرفدار یک کسب‌و‌کار می‌شوند، در واقع هدف و انتظاراتی از آن دارند. مشتریان تصوری از آنچه در شرف وقوع است، آنچه آنها نیازمند انجامش هستند، مدت زمانی است که انجام آن عمل تا تحقق دقیق اهداف زمان می‌برد و نیز چرخه‌ای از عکس‌العمل‌هایی که برای تحقق نیاز آنها لازم است در ذهن خود دارند.

متاسفانه بیشتر کسب‌و‌کارها نمی‌توانند به طور مداوم و مستمر به این انتظارات پاسخ دهند و آن را برآورده سازند - حتی زمانی که پاسخگویی به انتظارات، کاری ساده و پیش پا افتاده باشد. این موضوع یک دلیل ساده دارد؛ آنها نمی‌توانند کسب‌و‌کارشان را برمبنای انتظارات مشتریان مدیریت و اداره کنند.

آنها در معرفی کالاها و خدماتشان بر مبنای انتظارات مشتریانشان ناموفق بوده‌اند و در نتیجه مشتری را برای انتخاب بین دو گزینه بد و بدتر، به چالش کشیده‌اند - این وضعیت، سبب شده که مشتری، محصول یا خدمتی را انتخاب کند که پاسخگوی برآورده ساختن انتظاراتش نبوده است. واقعیت حائز اهمیت آنکه بیشتر کسب‌ و ‌کارها در تداوم و اجرای 10 فرمان موردنظر مشتریان که انتظارات مشتریان روی آنها متمرکزند، ناتوانند؛ فرمان‌هایی که پشتوانه اصلی کسب ‌و‌ کارهای موفق قرن بیست و یکم هستند.

 فرمان شرکت‌های مشتری‌مدار

1- مشتریان هدفتان را بشناسید - و آنها را در صدر فعالیت‌ها قرار دهید.

2- انتظارات مشتریان را مدیریت کنید - بی‌توجه به اینکه چه کسی ابتدا این انتظارات را به وجود آورده است.

3- کالاها و خدماتی که انتظارات مشتریانتان را برآورده می‌سازند، تعیین کنید.

4- معیارها، سنجه‌ها و ابعاد انتظارات مشتریانتان را شناسایی کنید.

5- نسبت به برآورده کردن انتظارات مشتریان - بدون هیچ استثنایی - متمرکز شوید.

6- سازمانتان را در برآورده ساختن انتظارات مشتریان - بدون هیچ استثنایی - توانمند سازید.

7- قبل از آنکه مشتریان را از دست بدهید، اقدام کنید.

8- تدبیری بیندیشید که وقتی مشتریان به انتظاراتشان نرسیدند، خودشان آن را به شما اطلاع دهند.

9- انتظارات پیش‌بینی‌نشده مشتریان را حدس بزنید و برآورد کنید.

10- دستیابی به موفقیت را با گوش دادن به مشتریان و کارکنانتان تداوم بخشید و همواره سطوح موفقیت را بهبود دهید.

 برای شروع اجرای این دستورات و فرمان‌ها در کسب‌و‌کار، از خودتان بپرسید: این روزها چند مرتبه مشتریانی داشته‌اید که ترجیح داده‌اند تا از شما جدا شوند و به رقبایتان بپیوندند؟ چند بار پیش آمده که شما آنها را برای ترک روابطشان با کسب‌و‌کارتان برانگیخته باشید؟ چند بار مشتریانتان را به سوی رقبا فرستاده‌اید؟

 بپذیرید که برای ساختن یک موفقیت پایدار، آنچه شما اکنون در حال انجام دادن آن هستید، کافی نیست و اگرچه لازم است، اما نمی‌تواند موفقیتی پایدار و درازمدت را برای کسب‌وکارتان به بار آورد. چنانچه شرایط رقابت جهانی تغییر یابد، جریان آن شما را در بر نخواهد گرفت، بلکه فقط بر مشتریان و فروشندگانتان اثر خواهد گذاشت.

 حتی اگر آن جریان شما را با خود همراه سازد، شروع حرکت به سمت چیزی است که از شرایط کنونی‌تان بدتر نخواهد بود. در حال حاضر جهان به سمت قدم گذاشتن در عصر واقعی اقتصاد جهانی است؛ آنچه اکنون ما در حال اقدام و آزمودن آن هستیم، همچون سرازیر کردن توده‌ای برفی از نوک کوه خواهد بود - که خواه ناخواه همه را با خود همراه خواهد ساخت و راه گریزی از آن وجود ندارد - اگر ما نتوانیم ثبات و موفقیت کسب‌و‌کارمان را در پرتو آنچه امروز انجام می‌دهیم، استحکام بخشیم و گسترش دهیم، به ناچار دستیابی به آن در آینده نیز برای ما محال و غیرممکن خواهد بود.

منبع: کتاب مدیریت انتظارات مشتری

هشت اشتباه مهلک در طراحی وب سایت

برگرفته از نوشته‌ی کلیت ماسک

حضور موفق و موثر در وب و حفظ این موقعیت، به مسئله‌ای بسیار پیچیده تبدیل‌شده است و ربودن گوی سبقت در کسب قدرت در اینترنت به عنوان یک ابزار بازاریابی، روزبه‌روز ضروری‌تر به نظر می‌رسد.

مزیت چنین کاری این است که فناوری عمده‌ای که تا چند سال پیش فقط در اختیار شرکت‌ها و اشخاص بخصوص بود، از قبیل صدا، تصویر، تجارت الکترونیک، نرم‌افزارهای مدیریت بانک‌های اطلاعاتی، ایمیل و … اکنون به تقریب در اختیار هر شخصی قرار دارد؛ اما مشکل بسیار بزرگ این است که تعدد در انتخاب‌ها و فرصت‌ها می‌تواند بسیار گیج‌کننده باشد.

در این مقاله به هشت مطلب مهم اشاره می‌شود که شما را راهنمایی می‌کند چگونه از بزرگ‌ترین اشتباهاتی که اغلب مردم هنگام طراحی یا طراحی مجدد پروژه‌های وب مرتکب می‌شوند جلوگیری کنید.

۱. بدون راهبرد بازاریابی شروع کنید

وب‌سایت‌ها نیز مانند بروشور‌ها، مجلات، کارت‌های ویزیت، آگهی‌های پستی و مانند این‌ها، در عمل بخشی از بازاریابی شما به شمار می‌آیند نه فقط چیزی که درست می‌کنید به‌صرف اینکه گفته باشید «من هم یک وب‌سایت دارم». قبل از اینکه شروع کنید، باید سوالات مهمی راجع‌به راهبرد وب‌سایت از خودتان بپرسید. اول بدانید که به چه دلیل وب‌سایت می‌خواهید.

اهداف شما چیست؟ برای آموزش؟ انگیزه؟ آگاهی دادن؟ جذب کسب‌وکارهای جدید؟ خدمات‌رسانی به مشتریان فعلی؟…

می‌خواهید بازدیدکنندگان، از بازدید سایت شما چه چیزی دستگیرشان شود؟

اگر ندانید به کجا می‌روید، کسی نمی‌تواند بگوید چگونه به آنجا برسید؛ بنابراین قبل از انجام هر کار دیگر، یک طرح بازاریابی اینترنتی برای سایت خود بنویسید.

۲. یک نشان (لوگو) اینترنتی ندارید یا اگر دارید مناسب نیست

بعد از اینکه اهدافتان مشخص شد و معلوم شد طرف حساب شما کیست، سایت شما باید به تناسب آن‌ها طراحی شود. یک سایت موسیقی که بطور معمول موردتوجه جوانان است باید با سایتی که مختص بزرگترها است تفاوت داشته باشد. به محض اینکه موقعیت خوبی پیدا کردید و نشان اینترنتی شما به درستی جا افتاد، سایت شما مشتریان بالقوه‌ی شما را از انبوه بازدیدکنندگان آنلاین جدا خواهد کرد.

۳. برای پیشبرد اهداف خود فناوری نامتناسبی انتخاب می‌کنید

وب‌سایت‌ها از این نظر به دو دسته‌ی عمده تقسیم می‌شوند: یکی وب سایتی که مالکیت آن در اختیار شماست و دیگر، وب‌سایتی که آن را اجاره می‌کنید. مدل اجاره‌ای یعنی سایتی به شما پیشنهاد می‌شود که زیر نظر شرکت‌های ارائه‌دهنده‌ی خدمات کاربردی اداره می‌شود. شما بطور معمول مبلغی جهت راه‌اندازی و تنظیمات آن پرداخت می‌کنید و بسته به نوع سایت و خدمات آن، اجاره‌ی ماهانه، پرداخت می‌کنید. در این صورت مالکیت وب‌سایت متعلق به شما نیست و شما فقط مالک محتویات سایت به شمار می‌آیید. اگر به هر دلیلی دیگر نخواهید با این شرکت کار کنید، نمی‌توانید سایت را با خودتان ببرید.

درصورت راه‌اندازی وب‌سایت با مالکیت شخصی، شما می‌توانید یک طراح وب‌ را در اختیار بگیرید (یا با یک شرکت طراح وب قرارداد ببندید) یا اینکه خودتان سایت را طراحی کنید و درنهایت یک هزینه ماهانه یا سالانه برای اجاره‌ی فضا و ثبت دامنه‌ی خود بپردازید. در این صورت هم سایت و هم محتویات آن در مالکیت شماست و به راحتی می‌توانید آن را به یک خدمات‌دهنده و میزبان دیگر انتقال دهید.

همچنین می‌توانید از بسته‌های سایت‌ساز بهره ببرید؛ یعنی بدون نیاز به دانش برنامه‌نویسی، در کمترین زمان و با کیفیتی بالا خودتان سایتتان را بسازید و مدیریت کنید. بدین ترتیب علاوه بر محرمانه نگه‌داشتن اطلاعات خود، در صورت نارضایتی از خدمات میزبانی وب، به راحتی می‌توانید سایت خود را به میزبان بهتری انتقال دهید و خود تنها مالک آن باشید.

۴. یک طرح بازاریابی اینترنتی تدارک ندیده‌اید

عباراتی مثل «راه بینداز تا به سراغت بیایند» برای برنامه‌ریزی درازمدت جواب نمی‌دهد. توسعه‌ی وب‌سایت و پیشبرد اهداف تجارت الکترونیک نیازمند صرف هزینه و سرمایه‌گذاری است، وگرنه نباید منتظر نتیجه بود. یک طرح خوب بازاریابی اینترنتی زیاد برای شما گران درنمی‌آید.

یک نکته بسیار مهم این است که راه‌های بسیاری وجود دارد. وب‌سایت‌های موفق از همین راه‌ها موفق شده‌اند.

هرچه زودتر، شروع کنید به ساختن بانک ایمیل. در سایتتان گزارش‌های رایگان قرار دهید. پشت کارت ویزیت خود پیشنهادهایی درج کنید. اگر می‌خواهید در این زمینه بیشتر کار کنید، با یک متخصص بهینه‌ساز موتور جستجو مشورت کنید؛ کسی که می‌تواند سایت شما را برای موتورهای جستجوی قوی مثل Google و Yahoo جذاب کند تا به راحتی آن را بپذیرند. در سطح پیشرفته‌تر، می‌توانید تبلیغات «پرداخت برای هر کلیک» برای کسب جایگاه بالا در فهرست‌های موتورهای جستجو را درنظر بگیرد.

۵. راهی برای اندازه‌گیری تاثیرات سایتتان ندارید

ضرب‌المثل قدیمی «آب در هاون کوبیدن» شنیده‌اید؟ شما باید بدانید که سایتتان فایده‌ای دارد یا نه. اطمینان حاصل کنید که شرکت خدمات‌دهنده‌ی شما امکان آمارگیری سایت را در اختیار شما قرار می‌دهد. شما به کمک این ویژگی می‌توانید بفهمید چه کسانی و از کجا و چگونه از وب‌سایت شما بازدید کرده‌اند و آیا میزان بازدید ازآن‌ روبه‌رشد است یا خیر.

یک برگه‌ی ثبت ایمیل برای ساخت بانک ایمیلی که پیش‌تر به آن اشاره شد درنظر بگیرید. پیشرفت سایت را همواره زیر نظر داشته باشید. بطور مرتب نظارت کنید چه چیزی موثر است و چه چیز بی‌تاثیر و براساس بازخوردهایی که تدارک دیده‌اید بطور مستمر تغییرات موردنیاز را اعمال کنید.

۶. فناوری مورداستفاده‌ی شما با سامانه بازدیدکنندگان از سایت شما تطابق ندارد

همه ما تجربه‌هایی ناخوشایند از مراجعه به وب‌سایت‌هایی داریم که «باز نمی‌شوند». در بسیاری از مواقع طراح سایت چیزهایی در صفحه قرار داده است که برای دیدن آن‌ها مجبوریم یک نرم‌افزار دیگر دانلود (بارگذاری) کنیم. انتظار نداشته باشید مشتریان بالقوه‌ی شما با دیدن این موارد، مشتری واقعی شما شوند. در مورد بینندگان و مراجعان سایتتان تحقیق کنید و از نوعی فناوری استفاده کنید که با سطح فناوری آنان همخوان باشد. به عنوان مثال اگر می‌دانید مراجعان وب‌سایت شما اینترنت پر سرعت ندارند، از عکس‌های دارای حجم زیاد که بارگذاری آن‌ها زمان زیادی می‌برد استفاده نکنید.

۷. کاربران و مراجعان خود را گمراه می‌کنید

پیوندهای هدایتگر شما در وب‌سایتتان باید به خوبی شفاف و قابل درک باشد. در تمامی صفحات، کلیدهای پیوند باید در یک موقعیت باشد. در تمام صفحات باید همیشه کلید Home (صفحه اصلی) موجود باشد. موارد گیج‌کننده مشتریان شما را از وب‌سایتتان فرار خواهد داد.

۸. برقراری ارتباط با شما از طریق سایت بسیار سخت است

راهی بسیار ساده و روان برای ارتباط مراجعان وب‌سایت با خودتان درنظر بگیرید. اطلاعات تماس خود را با دسترسی ساده در تمامی صفحات قرار دهید. به مراجعان بفهمانید از آنچه می‌خواهید، مثل: «با ما تماس بگیرید!» یا «در نشریه‌ی الکترونیکی ما عضو شوید.»

منبع

چرا ۶۰ درصد خریداران سبد خرید را نیمه‌کاره رها می‌کنند؟

نویسنده: ژان بقوسیان - مجله خلاقیت شماره 60

بازاریابی اینترنتی در دو کار خلاصه می‌شود: ترافیک و تبدیل!

منظور از ترافیک، هدایت افراد جدید به سایت شما است. مهم‌ترین موضوع در موفقیت سایت، ایجاد ترافیک نیست. شما با پرداخت مبلغی می‌توانید برای سایت ترافیک ایجاد کنید.

این تبدیل است که باعث افزایش فروش خواهد شد.

سایت‌های موفق نرخ تبدیل سایتشان را بهینه می‌کنند.

تعریف تبدیل

منظور تبدیل بازدیدکننده به خریدار است.

نرخ تبدیل

درصدی از بازدیدکنندگان سایت هستند که خرید می‌کنند.

کمتر از ۱ درصد بازدیدکنندگانی که از صفحه یک محصول بازدید می‌کنند تصمیم به خرید محصول می‌گیرند. بنابراین نرخ تبدیل واقعی بسیار کمتر از ۱ درصد است، زیرا اغلب بازدیدکنندگان از صفحات دیگری به جز صفحه خرید محصول، بازدید می‌کنند. نکته دیگر آن است که این افراد فعلا فقط تصمیم به خرید گرفته‌اند و خریدشان قطعی نشده است. سپس این افراد بر دکمه خرید سایت شما کلیک می‌کنند و محصول را به سبد خرید اضافه می‌کنند.

فرض کنید ۱۰۰۰۰ نفر از صفحه محصول شما بازدید کنند و در حالت رویایی ۱۰۰ نفر از آن‌ها تصمیم به خرید محصول می‌گیرند.

حال آیا فکر می‌کنید سایت شما با ۱۰۰ خرید مواجه خواهد شد؟ هیچوقت چنین اتفاقی پیش نمی‌آید. به یک آمار تکان‌دهنده توجه کنید.

سبدهای خرید رها شده!

آیا تا به حال توجه کرده‌اید که در فروشگاه‌ها و سوپرمارکت‌های بزرگ شهر مثل هایپراستار و شهروند، عده‌ای اقلامی را در سبد خرید خود قرار می‌دهند، کمی با آن چرخ در محوطه فروشگاه گردش می‌کنند و سپس از خرید منصرف می‌شوند؟ یعنی سبد خرید را در فروشگاه رها کرده و از فروشگاه خارج می‌شوند.

این افراد در فروشگاه‌های واقعی کمتر هستند زیرا افراد زیادی آن‌ها را می‌بینند و دوربین‌های زیادی بر فعالیت فروشگاه نظارت دارد. ولی وقتی خریداران در سایت هستند و اقلامی را به سبد خرید اضافه می‌کنند خیلی راحت‌تر می‌توانند کارشان را نیمه‌کاره رها کنند و از سایت خارج شوند!

اخیرا آماری توسط یک شرکت معتبر تحقیقاتی (marketingsherpa.com) منتشر شد که نشان می‌دهد حداقل ۶۰ درصد خریداران سایت، سبد خرید را نیمه‌کاره رها می‌کنند!

این آمار و نکته‌ای که در صفحه قبل گفته شد نشان می‌دهد اگر ۱۰۰۰۰ نفر علاقه‌مند را به سایت و صفحه محصول هدایت کنید شاید در حالت رویایی بتوانید ۴۰ فروش ایجاد کنید. البته اغلب به چنین عددی هم نمی‌رسید، چون صفحه محصول و فرایند خرید بهینه نشده است.

بیایید موضوع را کمی عمیق‌تر بررسی کنیم و ببینیم افرادی که سبد خرید را نیمه‌کاره رها می‌کنند بعد از آن چه می‌کنند!؟

پس از رها کردن سبد خرید

این تحقیقات توسط NPD Group منتشر شده است. موضوع در ده هزار سایت مختلف بررسی شد. نتایج میانگینی که از این تحقیق به دست آمد را با دقت بررسی کنید.

پس از رها کردن سبد خرید

۳۹ درصد کلا از خرید منصرف شدند

۲۶ درصد محصول را از رقیب خریدند

۱۷ درصد محصول را آفلاین خریدند

۱۸ درصد برگشتند و از همان سایت خریدند

بنابراین در افرادی که سبد خرید را رها می‌کنند ۸۲ درصد فروش‌ها از بین می‌رود. افراد سبد خرید را ترک می‌کنند و دیگر هیچگاه برنمی‌گردند!

توجه کنید فردی که سبد خرید را نیمه‌کاره رها می‌کند به سایت و محصول شما علاقه‌مند است و این علاقه تا جایی پیش رفته که شخص دکمه خرید را زده و یک یا چند محصول را به سبد خرید اضافه کرده است. ولی بعد این کار را نیمه کاره رها می‌کند و بدون هیچ خریدی از سایت خارج می‌شود.

مهم‌ترین دلیل رها کردن سبد خرید، فرایند خریدی است که توسط شما طراحی شده است!

مثلا جالب است بدانید بیشترین ترک خرید در صفحه پر کردن فرم خرید اتفاق می‌افتد! بنابراین بسیار مهم است که تمام مراحل خرید را طوری بهینه کنیم که کمترین انصراف را ایجاد کند.

بهینه‌سازی فرایند خرید

بازاریابی اینترنتی بسیار فراتر از چیزی است که اغلب مدیران سایت فکر می‌کنند. بخش مهمی از بازاریابی اینترنتی مدرن بهینه کردن فرایند خرید برای خریدار است. در ادامه به چند پارامتر مهم می‌پردازیم که با بهینه کردن آن‌ها می‌توانید نرخ رها شدن سبد خرید را به کمترین میزان ممکن برسانید. سعی کنید این موارد را در صفحه خرید بهینه کنید:

فرم سفارش و فیلدهای آن

فیلدهای فرم سفارش

بازدیدکننده هنگام خرید مجبور است فرم‌هایی را پر کند. به هر بخش فرم فیلد می‌گویند.

حساس‌ترین مرحله در فرایند خرید همین فرم‌ها هستند، چون افرادی که سبد خرید را رها می‌کنند اغلب در همین مرحله این کار را انجام می‌دهند.

هنگام خرید، کمترین اطلاعات لازم را از خریدار دریافت کنید. گاهی حذف فقط یک فیلد باعث کاهش نرخ رها شدن سبد خرید می‌شود.

کاهش تعداد فیلدها می‌تواند نرخ پر کردن فرم را تا دو برابر افزایش دهد! توجه کنید پر شدن هر فرم می‌تواند یک فروش ایجاد کند.

۷ ترفند برای افزایش نرخ باز شدن ایمیل‌ها

یکی از اصلی‌ترین راه‌های کسب درآمد سایت ایمیل مارکتینگ است. ایمیل مارکتینگ به معنای ارسال ایمیل‌های پیوسته و متوالی به افرادی است که خودشان نسبت به محصولات ما ابراز علاقه می‌کنند و ایمیلشان را به ما می‌دهند.

بازاریابی اینترنتی به‌طور خلاصه: جمع‌آوری ایمیل از طریق سایت و ارسال پیشنهادات جذاب برای همان افراد است. ابتدا بیایید دیدگاهی واقع‌بینانه از ایمیل مارکتینگ در ایران داشته باشیم. بسیاری از افراد بیش‌ازحد خوش‌بین هستند و مثلا می‌گویند: می‌خواهم به یک میلیون نفر ایمیل بفرستم و اگر یک‌سوم آن‌ها بخرند من میلیارد می‌شوم! ولی در دنیای واقعی هیچ‌گاه چنین اتفاقاتی نمی‌افتد. اولین نکته آن است که در ایمیل مارکتینگ فقط به افرادی ایمیل می‌فرستیم که خودشان با سایت ما آشنا شده‌اند و ایمیلشان را در اختیار سایت قرار داده‌اند. نکته دوم نرخ باز شدن و کلیک شدن ایمیل‌ها است.

آمار واقع‌بینانه

این آمار در مورد افرادی است که عضو سایت هستند. اولین نکته اینکه نرخ باز شدن ایمیل‌ها در ایران بسیار بالاتر از کشورهایی مانند آمریکا است. نرخ باز شدن ایمیل در ایران حدود ۲۰ تا ۳۰ درصد است. البته توجه کنید درباره سایت‌هایی صحبت می‌کنیم که ایمیل مارکتینگ را اصولی انجام می‌دهند، یعنی کاری می‌کنند که بازدیدکنندگان با میل خودشان و اغلب برای دریافت فایلی رایگان ایمیلشان را در اختیار سایت قرار دهند.

موضوع فقط باز شدن ایمیل نیست. قدم بعد آن است که کاربر ایمیل را بخواند و بر لینک داخل ایمیل کلیک کند و به سایت هدایت شود. اینجا بهتر است تعریف دیگری از ایمیل ارائه بدهم. ایمیل تبلیغ یک صفحه از سایت ما است!

یعنی کار ایمیل، رساندن مخاطب به یک صفحه خاص از سایت ما است.

منبع

راهکارهایی برای جلب مشتری در کسب و کار الکترونیک

موفقیت های خود را به عموم مردم بشناسانید. برای این کار، استفاده از نشریات تجاری، آگهی های تبلیغاتی، نمایش عکس هایی از مشتریان جدید، ارائه محصولاتی از شرکت و آگهی های اینترنتی، کارساز هستند.

محصولات خود را از طریق فهرست های تلفن، کارت ها و پوسترهای تبلیغاتی، تقویم ها، دفترچه های یادداشت، سوئیچ ها، خودکارها و… ارائه دهید

بروشورهای خود را منزل به منزل ارائه دهید. این کار را می توانید با ارائه آگهی های کوچک انجام دهید

فهرستی از افراد و موسسه هایی که فکر می کنید احتمالامشتری شما خواهند شد، تهیه کرده و با آنها مکاتبه کنید

برای هر فروشی بدون تقاضای مشتری، بهایی کم کنید (پیشگیری از چانه زنی).

در حمل کالابه مشتریان خود کمک کنید

کالاو خدمات خود را با ذکر قیمت دقیق، عرضه کنید

با هر فروشی، هدیه ای به عنوان نمونه کالا (اشانتیون) به مشتری بدهید.

خطوط کامپیوتر خود را برای مبادله اطلاعات و خرید و فروش، تقویت کنید

برای جذب مشتری، از افرادی استفاده کنید که مردم را دوست داشته باشند. برای رسیدن به چنین بینشی، طرز کار کارکنان را با مشتریان خود، به دقت موردتوجه قرار دهید.

به طورکلی همه ما مصرف کننده هستیم، زیرا برمبنای نظمی خاص، غذا، لباس، مسکن، تحصیل، خدمات، ایده ها و… را دریافت کرده و مصرف می کنیم. تصمیماتی که درمورد مصرف، تقاضای مواد خام، حمل و نقل، خدمات فنی یا استقرار و تخصیص منابع گرفته می شوند، به موفقیت برخی صنایع و شکست برخی دیگر می انجامند. بنابراین، رفتار مصرف کننده عاملی مهم در رکود یا رونق فعالیت های بازرگانی است.

 پنج درس ازالگوی پرواز غازها برای بازاریابان  

 درس اول : افرادی که به صورت گروهی و در یک جهت حرکت می کنند ، سریع تر و آسان تر به هدف می رسند . چون با استفاده از قدرت تک تک افراد گروه حرکت می کنند . هر وقت غازی از گروه خارج می شود ، فوراً کشش و مقاوت انفرادی را احساس می کند و سریعا ً به میان گروه باز می گردد تا از خاصیت صعودی گروه بهره مند شود .

 درس دوم : اگر حواسمان به اندازه یک غاز کار کند ، در میان افراد هم مسیرمان باقی می مانیم و از کمک شان بهره می بریم و همچنین به دیگران نیز کمک می کنیم . هنگامی که غاز رهبر احساس خستگی می کند ، به سطوح عقبی گروه بازگشته و بلافاصله غاز دیگری بدون هر نوع تنشی جایش را می گیرد .

 درس سوم : کارهای سخت به نوبت انجام می گیرد و تقسیم نوبت رهبری با دیگران بسیار ارزشمند است . غازهای پشت سری با تولید صدا،غازهای جلویی را تشویق می کنند با سرعت بیشتری به پیش می روند که این همان سینرژی سازمانی است .

 درس چهارم : باید مطمئن شویم حرف هایمان برای افراد پیش رویمان مایه تشویق باشد و نه چیز دیگر . وقتی یک غاز مریض یا زخمی می شود ، دو غاز دیگر از گروه خارج می شوند و او را دنبال و محافظت می کنند . البته تنها تا زمانی که دوباره قادر به پرواز باشد یا بمیرد . سپس یا خود تشکیل گروه می دهند یا به دیگران ملحق می شوند .(احساس مسولیت در کار تیمی )

 درس پنجم :اگر حواسمان به اندازه غازها کار کند ، ما هم در شرایط سخت با یکدیگر می مانیم ، درست مانند شرایطی که قوی هستیم . طبیعت ، مملو از الهامات آموزنده و سرنوشت ساز است ، بر عهده ماست که از آنها درس بگیریم و در نتگناهای زندگی با انتخاب آنها مسیرمان را هموار سازیم .

برگرفته از کتاب الفبای بازاریابی

 دلایل مناسب بودن یک کمپین بازاریابی ویروسی  

 بازاریابی ویروسی نوعی از کمپین تبلیغاتی است که بر تک تک افراد برای انتقال دادن پیام ها به دیگر افراد تکیه دارد، در نتیجه شناخت از یک محصول یا خدمت به سرعت گسترش پیدا کرده و تکرار می شود، بله دقیقا همانند یک ویروس! این رویکرد می تواند موجب ایجاد تاثیر مثبت بسیار زیادی در طی کمپین های تبلیغاتی یا معرفی محصول شود.

 واژه “بازاریابی ویروسی” می تواند بصورت مکرر بجای یا در کنار بازاریابی از طریق افراد تاثیر گذار یا بازاریابی دهان به دهان مورد استفاده قرار بگیرد. این موضوع به این دلیل است که محتوای تولید شده برای یک کمپین بازاریابی ویروسی از طریق افراد تاثیر گذار یا با نفوذ انتشار پیدا می کند، بنابراین پیدا کردن یک گروه اصلی یا مرکزی از افراد تاثیر گذار و پر نفوذ برای همکاری کردن از ابتدای آغاز کمپین مطمئنا موجب افزایش میزان تاثیر گذاری و موفقیت هر کمپین بازاریابی ویروسی می شود.

 ینها دلایلی هستند مبنی بر چرایی مهم و حساس بودن بازاریابی ویروسی برای کسب و کار شما:

1- بازاریابی ویروسی موجب ایجاد همهمه و آوازه می شود

 ایجاد کردن همهمه در رابطه با محصول شما حسی از پیش بینی را در بین خریداران شما ایجاد می کند. یک کمپین بازاریابی ویروسی موفق می تواند به این نتیجه دست پیدا کند. هر قدر میزان این همهمه و شایعه زیاد تر باشد، کمپین مورد نظر به وسعت بسیار بیشتری قادر به گسترش می باشد. پیام هایی که مورد علاقه و توجه عموم مردم باشد و گسترش و انتقال آن ساده باشد، مطمئنا به هدف کمپین کمک می کند.

2- این نوع از بازاریابی موجب اعتبار بیشتر می شود

 همچنان که تعداد افراد بیشتر و بیشتری در شبکه ارتباطی در مورد شما صحبت می کنند و برند شما را پیشنهاد می دهند، اعتبار بیشتری در بین اعضای شبکه برای شما ایجاد می شود. دلیل این موضوع اینست که کسب و کار و شرکت شما توسط افراد اثر گذار بیشتری به دوستان آنها و افراد نزدیک به آنها در کنار ویروسی شدن پیام شما معرفی و توصیه شده و امتیاز بیشتری به رتبه بندی اعتبار شما افزوده می شود. این همهمه شکل گرفته شده مطمئنا موجب شناخت بیشتر و بهتر محصول و خدمت شما می شود.

3- این نوع از بازاریابی ارزان است

 بازاریابی ویروسی به مراتب هزینه کمتری برای شروع می طلبد اما سرعت رشد آن بسیار سریع بوده و در انتقال پیام شما به خریداران بالقوه بسیار اثر بخش می باشد. این روش ارزان ترین روش برای بازاریابی کسب و کار شما می باشد، چرا که نیاز به بودجه کلان تبلیغاتی ندارد. وبلاگ نویسی و بازار یابی ایمیلی برخی از روش هایی هستند که بدون هزینه چندانی از قابلیت ویروسی شدن برخوردار می باشند.

4- بازاریابی ویروسی به همیشه سبز ماندن شما کمک می کند

 بازاریابی ویروسی به کسب و کار شما کمک می کند تا همواره شناور باقی بماند. اگر پیش از این کسب و کار شما موفق به کسب قدری اعتماد و اعتبار شده است، از این طریق مردم به حمایت و پشتیبانی از برند شما ادامه داده و ثبات برند شما را تضمین می کنند.

5- موجب شناخت و گسترش کسب و کار شما در ابعاد جهانی می شود

 از طریق بازاریابی ویروسی، اعتبار شما به عنوان یک شرکت معتبر و قابل اطمینان می تواند به مشتریان بالقوه در سراسر عالم برسد و شرکت شما را قادر به باز کردن شعبه بین المللی نماید.

6- اشتراک گذاری پیام های ویروسی سهل و آسان است

 اشتراک گذاری پیام های ویروسی محصول بسیار سهل و آسان می باشد. ویدئو هایی جلب توجه مخاطب را می کنند به راحتی می توانند در محتوای وبلاگ ها، صفحات وب و سایتها و شبکه های اجتماعی قرار گرفته و گسترش پیدا کنند.

بازاریابی اثر بخش چیست؟

بازاریابی اثر بخش به عـنوان ساختن چیـزی که بتواند بفروشد و نه فروش آنچه که می توانید بسازید تعبیـر می شود.

سازمانهایی که آنجه را که تولید می کنند می فروشند محصول مدار هستند یعنی ابتدا محصول را تولید می کنند و سپس بـرای محصولات خود به دنـبـال مـشـتـری هـسـتـنـد و به بازار یابی بعـنوان وسـیله ای برای ترغیب مشتـریان به خـریــد می نگرند. موفق ترین سازمانها آنهایی هستند که آنجه را که می توانند بفروشند تولید می کنند ، آنها مشتری مدار هستند یعنی در پاسخ به نیازهای مشتری محصولات و خدمات خود را عـرضه می کنند.

در نتیجه بازاریابی را می توان ، به عنوان فعالیتی لازم برای تطبیق کالاها با نیازها و خواسته های بازار تعریف کرد و بازاریابی فعالیت هایی چون برنامه ریزی و قیمت گذاری و توزیع تبلیغات و معرفی محصولات را شامل می شود.

راز فروش بیشتر

 اشتراک گذاری دانش یک کار آفرین باید بتواند ایده اش را به سرمایه گذاران ، شرکایش و مشتریان بالقوه اش بفروشد. ولی شیوه‌های فروش قدیمی دیگر تاثیر گذاری قبلی خود را ندارند.

 آیا می دانید مارک زاکربرگ، استیو جابز، بیل گیتس و الون ماسک چه وجه مشترکی دارند؟ همه آنها فروشندگان نخبه ای هستند.

به راحتی روی سن می روند و در مقابل عده عظیمی از افراد دیدگاه خود را بیان می کنند و آنها را متقاعد می کنند که آن دیدگاه را بخرند.  این همان چیزی است که هر کارآفرینی باید بداند: فروش چیزی است که همیشه با آن در ارتباط خواهید بود.

 یک کار آفرین باید بتواند ایده اش را به سرمایه گذاران ، شرکایش و مشتریان بالقوه اش بفروشد. تا وقتی که نتوانید ایده و یا طرح کسب و کارتان را به مخاطبان آن ارائه کنید، فعالیت‌های شما نتیجه نخواهد داشت.

 برای اینکه به موفقیت دست پیدا کنید باید دائما در حال ارتباط باشید و با افراد مختلف صحبت کنید، در وضعیت جامعه امروز که یک جامعه اشباع شده از فروش است آخرین چیزی که افراد به دنبال آن خواهند رفت گوش دادن به یک ارائه فروش است، چرا که بارها و بارها به این نوع سخنرانی ها و ارائه ها گوش داده اند و هیچ حسی نسبت به آن ها ندارند. از نظر آنها شما هم فرد مشابه دیگری هستید که قصد دارید آب در هاون بکوبید و مطمئن باشید هیچ کس دوست ندارد که صندوق دریافت پست الکترونیکی اش پر از نامه های تبلیغاتی باشد.

بیایید با خودمان صادق باشیم، سخنان بی روح و گزافه ای مانند “فرصت استثنایی”، “پیشرو در صنعت”، ” برترین محصول” دیگر به درد نمی خورند و ایمیل های حاوی این نوع تبلیغات مانند یک هرزه نامه توسط مخاطبان پاک خواهد شد. البته مخاطبان حق دارند، چرا که هیچ کس وقت اضافی برای خواندن این نوع تبلیغات بی معنی و خسته کننده را ندارد.

 اما نگران نباشید یک راه بهتری برای فروش وجود دارد، بازاریابی درون گرا (Inbound marketing ) یک استراتژی فروش است که باعث ترغیب مشتریان به ارتباط با شما می شود. این نوع بازاریابی به نوعی در نقطه مقابل بازاریابی های سنتی مثل بیلبورد ها و تبلیغات تلویزیونی قرار می گیرد.

 بازاریابی درون گرا با فراهم کردن مجموعه ای از توصیه های ارزشمند و نکات کلیدی و راهنمایی های به درد بخور سعی در ترغیب مخاطبان دارد به طوری که اگر بتوانید در این مسیر درست عمل کنید این مخاطبان شما هستند که بی صبرانه منتظر ایمیل های شما خواهند بود و دائما در شبکه های اجتماعی با شما ارتباط برقرار می کنند و در خبرنامه شما مشتاقانه عضو می شوند.

 یک بازاریاب درون گرا هیچ شباهتی به فروشندگان معمولی ندارد او یک فرد حرفه ای است به جای اینکه حوصله سر بر و مزاحم باشد برای مردم مفید است و به آنها واقعا کمک می کند.

بازاریابی درونگرا چند تاکتیک پایه ای دارد:

 اطلاعات مفید و کاربردی منتشر کنید: خیلی ساده یک وبلاگ یا خبرنامه حاوی اطلاعاتی که مشتریان احتمالی شما دنبال آنها هستند راه اندازی کنید.مخاطبانتان را آموزش دهید: از ترفندهای فروش و حقه و حیله به هیچ وجه استفاده نکنید، هیچ کس حوصله گوش دادن به ارائه های فروش را ندارد، مردم به دنبال جواب های سوالات خود هستند بنابراین آنچه که نیاز دارند به آنها بدهید.

 تدریس کنید: شما از نظر مخاطبانتان باید یک متخصص باشید. اگر دانش خود را رایگان در اختیار انها قرار دهید شما را حرفه ای تر و متخصص تر خواهند دید.

 خطوط راهنما مشخص کنید و ابهامات را از بین ببرید: باید بدانید که مردم دوست دارند که بهترین کار ممکن را انجام دهند و از اشتباه کردن بیزارند، بنابراین شما باید به آنها کمک کنید تا پیچیدگی های موجود در تصمیم گیری ها را ساده کنند.

 مشتریان شما قصد خرید دارند منتها نیاز به راهنمایی در زمینه تخصصی شما دارند و این دقیقا همان جایی است که بازاریابی درون گرا زیبایی خود را نشان می دهد: شما با کمک کردن به دیگران کالای تان را می فروشید. به سراغشان برو ، آموزش بده و بفروش.

به این امر باور داشته باشید که شما بیشتر از آنچه که خودتان می دانید، اطلاعات دارید پس آن را با دیگران به اشتراک بگذارید. مردم اگر بدانند که شما چه کسی هستید و چه میدانید به شما با کمال میل گوش می دهند و دقیقا به همین خاطر است که سخنرانی های بیل گیتس و استیو جابز و مارک زاکربرگ پر از تماشاگر می شود، آنها ثابت کرده اند که می دانند و می آموزند.

 یک بازاریابی قدرتمند و واقعی از حقه ها و ترفند های پنهانی استفاده نمی کند، بازاریابی واقعی از حقیقت ،واقعیت و کمک کردن بی دریغ به مشتریان به منظور حل مشکلات‌شان حاصل می شود.

 پس یادتان باشد وقتی به مردم اجازه دهید که بدانند شما چه کسی هستید از شما خرید می کنند.