وبلاگ آموزش کسب و کار الکترونیکی

کسب و کار الکترونیک؛ E-Business؛ آموزش کسب و کار اینترنتی؛ آموزش کسب و کار الکترونیکی؛‌ آموزش کسب و کار الکترونیک

وبلاگ آموزش کسب و کار الکترونیکی

کسب و کار الکترونیک؛ E-Business؛ آموزش کسب و کار اینترنتی؛ آموزش کسب و کار الکترونیکی؛‌ آموزش کسب و کار الکترونیک

وبلاگ آموزش کسب و کار الکترونیکی

کسب و کار الکترونیک (E-Business) عبارتست از کاربردی کردن کلیه سیستمهای اطلاعاتی برای تقویت و کنترل فرایندهای کسب و کار. امروزه این فرایندها با استفاده از تکنولوژی‌های مبتنی بر وب توسعه می‌یابند.

کسب و کار الکترونیکی در یک تعریف ساده واژه‌ای به معنی انجام کسب و کار با استفاده از ارتباطات راه دور و ابزارهای مرتبط است . تجارت الکترونیک از این دست دارای مفهومی کوچکتر و محدودتر نسبت به کسب و کار الکترونیکی است.

View Morteza Zahedi's profile on LinkedIn

آموزش کسب و کار الکترونیکی

Promote Your Page Too


۸ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «مشتری مداری» ثبت شده است

  • ۰
  • ۰

۵ توصیه برای اینکه تیتر‌هایتان کلیک بیشتری بخورد

آپوُرسی یک سایت علمی است که به رغم تحریریه کوچک و مطالب اغلب غیرتولیدی، به دلیل تیترهای جذابش توانسته مخاطبان زیادی را جذب کند؛ چیزی حدود حدود ۸. ۷ میلیون بیننده منحصربفرد در ماه. این را سایت نشریه فوربس می‌گوید. این سایت بعد از دادن این اطلاعات، پنج توصیه «پی‌تر کچلی» یکی از موسسان آپورسی را برای نوشتن تیترهای تاثیرگذار‌تر و اصطلاحا کلیک‌گیر‌تر منتشر کرده است. توصیه‌هایی برای صاحب‌هان وبسایت‌ها و رسانه‌های آنلاین. در سایت فوربس تی‌تر مطلب «پنج راز شگفت‌انگیز تیترنویسی که باعث می‌شود گریه کنید یا حداقل کلیک کنید» است که با تبعیت از همین توصیه‌ها تنظیم شده است. ترجمه مطلب را در ادامه می‌خوانید با این توضیح که بعضی‌ از توصیه‌ها ممکن است با قواعد حرفه‌ای تیترنویسی مطبوعاتی مطابقت نداشته باشد و همچنین اینکه توضیحات داخل پرانتز‌ها از بنده است. 

۱- همه چیزهایی که می‌دانید را فراموش کنید؛ خصوصا قواعدی که می‌گوید، تی‌تر باید حتما اطلاع‌رسان، عینی یا از نظر گرامری درست باشد. سایت‌هایی مثل آپوُرسی، بازفید، هافینگتون پست و بیزینس اینسایدر به دلیل اینکه از نظر شکلی تیتر‌هاشان از فرمول مشخصی تبعیت می‌کند، مسخره می‌شوند. (با این حال این فرمول جواب می‌دهد) تیترهایی مثل «باورتان نمی‌شود تیلور سوئیفت امروز با کی قرار دارد» یا «این سیزده سمور اینقدر باهوشند که کف می‌کنید». (منظور از فرمول ثابت استفاده مکرر از عباراتی نظیر «باورتان نمی‌شود»، «کف می‌کنید»، «نفستان می‌گیرد» و عدد و رقم در تی‌تر است که‌گاه ممکن است با قواعد کلاسیک تیترنویسی مطابقت نداشته باشد). خصوصاً رویکرد کمی و تقید به استفاده از عدد و رقم در تیتر‌ها، منجر به نوآوری‌های بزرگ در تیترنویسی و خلق تیترهای تاثیرگذار شده است. 

۲- بیشترین اطلاعات ممکن را در کمترین زمان بدهید (مثل گوگل که اطلاعاتی بسیار بیش از آنچه شما می‌خواهید را در کمترین زمان ممکن به شما می‌دهد)؛ گاهی آدم فکر می‌کند که همه چیز در اینترنت دارد به شکل صفات عالی در می‌آید (بهترین، بیشترین، خفن‌ترین، قشنگ‌ترین که تا حالا دیده‌اید و...). آپوُرسی ابایی ندارد که از این رویه کنار بکشد. ما ترجیح می‌دهیم به جای اینکار، از تیترهای کم‌رمق‌تر اما قلاب‌طور استفاده کنیم که هم با محتوا مطابقت داشته باشد، هم قوه کنجکاوی مخاطب را قلقلک بدهد، تیترهایی که اصطلاحا به آن‌ها تیترهای کلیک‌گیر گفته می‌شود. 

۳- چیزی برای کنجکاوی مخاطب باقی بگذارید. این دقیقا‌‌ همان کاری است که تی‌تر «باورتان نمی‌شود تیلور سوئیفت امروز با کی قرار دارد» به شکل تاثیرگذاری می‌کند. حتی اگر نهایتا شما را متقاعد کند باور کنید تیلور سوئیفت با کی قرار دارد! در تی‌تر به مخاطب به اندازه‌ای اطلاعات بدهید که به موضوع علاقمند شود، اما نه اینقدر که روی خبر شما کلیک نکند. شما فقط باید یک احساس خارش ایجاد کنید که مخاطب مجبور شود آن را بخاراند. 

۴- احساسات را مخابره کنید؛ این کاری است که اکثر ژورنالیست‌ها انجامش نمی‌دهند، خصوصا آنهایی که فکر می‌کنند وظیفه‌شان فقط انتقال واقعیات است. با این حال ولی مخاطب‌ها دوست دارند بدانند پس از خواندن مطلبی که برای آن‌ها تولید کرده‌اید، قرار است چه احساسی پیدا کنند. تیترهایی از قبیل «با دیدن این تصاویر احساس بهتری نسبت به خود پیدا می‌کنید» یا «از شنیدن پاسخ این دانش آموز به فلان سوال معلمش، گریه‌تان می‌گیرد». (گاهی استفاده از علائم تعجب و سوال هم می‌تواند چنین نقشی را ایفا کند) 

۵- برای مخاطبانتان ننویسید، برای دوستان آن‌ها بنویسید! راستش را بخواهید من خودم هم دقیقا تفاوت این دو را نمی‌دانم، اما منظور این است که موقع تیترنویسی به این فکر کنید مخاطب‌ها چه تیپ موضوعات و کلماتی را دوست دارند در توئی‌تر یا فیسبوک خود با دوستانشان به اشتراک بگذارند.

  • مرتضی زاهدی
  • ۰
  • ۰

فرق یوزانس با فاینانس و ریفاینانس 


یوزانس 

اعتبارات اسنادی مدت‌داری که به ضمیمه اسناد حمل کالا، برات عهده بانک گشاینده ارسال می‌گردد را یوزانس گویند. 

براتی که توسط بانک باز کننده اعتبار قبولی داده شود را قبولی بانکی گویند، در این حالت چنانچه ذینفع اعتبار به وجه نقد نیاز داشته باشد می‌تواند قبولی بانکی را در بازار تنزیل و به وجه نقد تبدیل نماید. 

فاینانس 

در برخی مواقع، فروشنده مایل نیست وجه کالا را به صورت اعتبار اسنادی مدت دار دریافت نماید از طرف دیگر خریدار نیز به دلیل فقدان نقدینگی قادر به پرداخت نقدی اعتبار اسنادی نمی‌باشد، در این حالت معمولاً خریدار از یک بانک یا موسسه مالی درخواست می‌کند که وجه اعتبار اسنادی را به صورت نقدی به فروشنده پرداخت و اصل و سود مبلغ پرداخت شده را در یک دوره زمانی مشخص از خریدار دریافت نماید، این روش پرداخت را فاینانس مالی و به موسسات تامین کننده وجوه، فاینانسر مالی می‌گویند. مدت دوره استفاده از تسهیلات فاینانس معمولاً بین 1 تا 3 سال و مدت دوره بازپرداخت بین 5 تا 15 سال در مورد طرحهای مختلف متغیر است. 

تسهیلات ریفاینانس 

بانکها با استفاده از منابع شعب خارج از کشور و منابع بانکهای خارجی اقدام به پرداخت تسهیلات ارزی کوتاه‌مدت در قالب خطوط اعتباری ریفاینانس می‌نمایند با عنایت به اینکه نرخ سود این گونه تسهیلات نسبت به سود تسهیلات ریالی بسیار کم می‌باشد کمک موثری برای واردکنندگان جهت کاهش هزینه های تمام شده کالا خواهد بود. 

nمدت استفاده از تسهیلات کوتاه مدت حداکثر یک سال از زمان معامله اسناد می باشد. تسهیلات ریفاینانس به صورت ( سه، شش، و نه ماهه) نیز قابل استفاده است مشروط به اینکه خط اعتباری خاص با شرایط زمانی زیر یکسال در بانک عامل وجود داشته باشد. 

تفاوت بین تسهیلات فاینانس و ریفاینانس 

1- حداکثر مدت جهت اعطای تسهیلات ریفاینانس تا یکسال و برای فاینانس بیش از یکسال می‌باشد. 

2- باز پرداخت تسهیلات به بانکهای خارجی در ریفاینانس توسط بانکهای تجاری و در فاینانس توسط بانک مرکزی تضمین شده است. 

3- از تسهیلات فاینانس برای خرید و احداث پروژه‌های سرمایه‌ای و تجهیزات، ماشین‌آلات خطوط تولیدی و خدمات اعم از نصب و راه اندازی، آموزش و دانش فنی استفاده می‌گردد در حالیکه از تسهیلات ریفاینانس برای ورود کالاهای خاصی است که بانک تعیین می‌کند استفاده می‌شود. 

4- استفاده کنندگان از تسهیلات فاینانس شامل اشخاص حقیقی، اشخاص حقوقی، وزارتخانه‌ها، سازمانها و شرکتهای دولتی می‌باشند اما در تسهیلات ریفاینانس علاوه بر اشخاص حقیقی و حقوقی، شرکتها و سازمانهای وابسته به دولت، چنانچه از منابع بودجه عمومی کشور به طور کلی و یا برای ثبت سفارش خاصی استفاده نمی نمایند مشمول استفاده از این تسهیلات خواهند بود.

  • مرتضی زاهدی
  • ۰
  • ۰

شباهت انتخاب کالا یا محصول با ازدواج

انتخاب کالا یا محصول برای فروش شباهت زیادی به ازدواج کردن دارد.


باید ترکیب مناسبی وجود داشته باشد در غیر اینصورت موثر واقع نمی شود.


کالایا خدمت مورد نظر باید به گونه ای باشد که آن را دوست بدارید وفکر کنید که برای دیگران هم مفید است.

باید با شخصیت شما همخوان وسازگار باشد.

مسیر کمال

www.masirekamal.com

  • مرتضی زاهدی
  • ۰
  • ۰

پنج نکته در مورد زبان بدن و بازاریابی، 

. حالت چهره


چهره مانند جعبه‌ی اعلانات است که به همه می‌گوید که شما خوشحال، غمگین، هیجان‌زده و غیره هستید. اجازه ندهید که فشارهای روز در ابروان شما چین ایجاد کند یا چهره شما خسته، کم انرژی یا نگران به نظر بیاید. برای مشتری مهم نیست که روز شما مانند جهنم بوده است. از نظر آن‌ها این اولین ارتباط شما در روز است. قبل از اینکه شروع به صحبت کنید مطمئن شوید که حالت چهره‌ی شما حالت مثبتی دارد. چهره‌ی آرام و خوشایند در بیشتر اوقات ایده‌آل است. ولی وقتی مشتری‌ها ناراحت هستند شما لازم است که چهره‌ی خود را با شرایط فکری آن‌ها مطابقت دهید.

داشتن چهره آرام و مطبوع در برخورد با همکاران به اندازه‌ی مشتری‌ها اهمیت دارد. چنین چهره‌ای همکاران شما را تشویق می‌کند که برای مشورت، راهنمایی و گرفتن اطلاعات به شما مراجعه کنند.

دوستی می‌گفت؛ زمانی با مدیری کار می‌کردم که هر وقت سوالی از او می‌کردید، چروکی در بینی خود ایجاد می‌کرد. این حرکت او برای من این تعبیر را داشت که «اه، نه باز هم تویی با یک سوال مسخره دیگر!» و این حالت چهره او مرا از دریافت اطلاعات مورد نیاز از او بازمی‌داشت.


۳. طرز قرار گرفتن بدن و حرکات آن


طرز ایستادن بدن – خصوصا حرکات بدن- انرژی و علاقه‌ی شما را به سخنان مشتری نشان می‌دهد. با استفاده از سرنخ‌های زیر شما می‌توانید حدس بزنید که چه وقت مردم بی‌صبرانه مایلند که مکالمه با شما را پایان دهند:


به عقب تکیه زدن یا عقب رفتن

روی برگرداندن از شما

عقب رفتن از میز کار یا میز غذا

بستن کیف‌دستی خود درحالی‌که شما هنوز مشغول صحبت هستید

مرتبا نگاه کردن به ساعت خود


کارهای زیر به مشتری نشان می‌دهد که شما به او گوش می‌دهید و علاقه‌مند به صحبت با او هستید:


با سر تصدیق کردن

یکی از راه‌های غیرلفظی برای اینکه به فردی نشان دهید که به سخنان او توجه دارید سر تکان دادن است. خصوصا در مواردی که مشتری مشغول توضیح جزئیات یک واقعه است و شما نمی‌خواهید که صحبت او را قطع کنید، اما مایلید که او متوجه شود سخنان او را دنبال می‌کنید. در بیشتر نقاط جهان تکان دادن سر به بالا و پایین نشانه «بله» و از چپ به راست نشانه «نه» است. همچنین درست است که سر تکان دادن (هر چند لحظه یکبار) مفهومش گوش فرادادن است اما مرتبا و پشت سرهم سر تکان دادن علامت بی صبری است.


روبه روی مشتری قرار گرفتن

با چرخاندن کل بدن (نه فقط سر) به سمت مشتری، این پیام را به وی منتقل می‌کنید که او همه‌ی توجه شما را به خود اختصاص داده است. اگر رویتان به سمت مشتری نباشد، او احساس خواهد کرد که چیزی حواس شما را پرت کرده است.


به جلو خم شدن

تنها به اندازه‌ی به جلو خم شوید که فاصله فیزیکی با فرد رعایت شده و او حس کند به آنچه می‌گوید توجه دارید


دوستان هرروز یک صفت از صفتهای بایسته یک رهبر به زعم جان سی ماکسول را بصورت خلاصه برای شما عزیزان ارائه خواهم کرد :

1- شخصیت


شخصیت رهبر در گرو نحوه ی برخورد او با شرایط ­­­­­­­­­زندگی می باشد.سختی و مشقت شخص را وادار به انتخاب یکی از دو راه می کند : شخصیت یا عقب نشینی.


هرگاه او شخصیت را انتخاب کند قوی تر می شود.رفتار هر شخص نشان دهنده ی شخصیت اوست. به همین دلیل است که هرگز نمی توان اعمال یک رهبر را از شخصیت او جدا کنید. شخصیت یک انتخاب است یعنی فرد خودش با اعمالی که انجام می دهد شخصیت خود را می سازد. پیروان،به رهبری که شخصیت او ضعیف و معیوب باشد اعتماد نمی کنند و از او سر باز می زنند. .به عقده ی استون برگلاس : "اشخاصی که به مرتبه ی بالایی می رسند و فاقد شخصیتی مستحکم هستند تا آنها را در برابر فشارها حفظ کند، ناگزیر با فاجعه روبه رو می شوند". برای همین منظور نقص هایی که در زندگانیتان وجود دارد را یادداشت کنید تا صفت های شخصیت خود را بهتر بشناسید. برای ایجاد ارتباط بهتر، از افرادی که با آنها بد رفتار کردید عذرخواهی کنید حال سعی کنید نقص های خود را بر طرف کنید و اشتباهات خود را تکرار نکنید.

  • مرتضی زاهدی
  • ۰
  • ۰

نمونه‌ای از کسب و کار الکترونیک موفق: داستان دیجی‌کالا به نقل از Forbes


دیجی کالا به عنوان بزرگترین فروشگاه اینترنتی ایران، این روزها شهرتی جهانی یافته است. حجم بالای تراکنش مالی این شرکت و محبوبیت بالای آن در میان کاربران، توجه نشریات خارجی را به این مجموعه جلب کرده است.


چندی پیش مجله Economist طی مطلبی ارزش دیجی کالا را به عنوان یک استارتاپ ایرانی، نزدیک به ۱۵۰ میلیون دلار اعلام کرد. پس از آن نوبت واشنگتن پست بود که از موفقیت های دیجی کالا در زمینه کارآفرینی بنویسد. و اکنون نشریه معتبر Forbes این شرکت را برای گزارش خود انتخاب کرده است.


در ادامه مطلب می توانید گزارش Forbes از این فروشگاه آنلاین ایرانی را مطالعه نمایید.


خرید لباس و لوازم آشپزخانه از بازارهای داخل ایران امری مرسوم است که معمولا بر حسب تجربه انجام می شود اما در مورد اجناس دیگری چون دوربین اوضاع کمی متفاوت خواهد بود.


به همین دلیل دو برادر دو قلو به نام های حمید و سعید محمدی تصمیم گرفتند که نحوه خرید لوازم الکترونیک مصرفی و کالاهای دیگر را در کشور را متحول نمایند.


حدودا ۸ سال پیش این دو برادر ۳۵ ساله، پیشرو ترین استارتاپ ایرانی به نام دیجی کالا را راه اندازی کردند که در زبان فارسی به معنای کالاهای دیجیتال است.


شفافیت در معاملات، پس گرفتن کالاها و نقدهایی که در مورد محصولات عرضه شده در این وبسایت منتشر می شد برای اغلب خریداران ایرانی بیگانه بود و همین عوامل برادران محمدی را بر آن داشت تا این کسب و کار جدیدی را که حالا ارزشی برابر با ۱۵۰ میلیون دلار دارد، راه اندازی نمایند.


داستان از اینجا شروع می شود که این دو برادر شیفته عکاسی بودند و توانستند با همراهی هم حدودا ۱۰۰۰ دلار را پس انداز نمایند و با آن یک دوربین SLR دیجیتالی بخرند.


پس از آنکه پول لازم برای خرید دوربین یاد شده جمع شد، آنها فضای مجازی را برای یافتن نقدهای حرفه ای و حتی آماتور در مورد دوربین ها زیر و رو کردند اما هر چه بیشتر جستجو می کردند کمتر به نتیجه ای می رسیدند و عاقبت تصمیم گرفتند که یک دوربین Nikon D70 را خریداری نمایند.


حمید می گوید: عاقبت آنچه را که می خواستیم پیدا کردیم اما مشکل آنجا بود که آن دوربین تنها در یک فروشگاه موجود بود.


چند ماهی از خریدمان نگذشته بود که لنز دوربین دچار مشکل شد. متأسفانه فروشگاهی که از آن خرید کرده بودند در تهران معروف بود و فروشنده، لنز اورجینال را با یک نمونه ارزان تر آنالوگ عوض کرده بود و در واقع سر آنها را کلاه گذاشته بود.


تجربه بسیار بدی بود اما آنطور که حمید می گوید الهام بخش آنها شد تا دیجی کالا را راه اندازی نمایند. او در ادامه می گوید: ما تمام پول خود را صرف خرید آن دوربین کردیم و به همین دلیل ایده راه اندازی دیجی کالا به ذهنمان خطور کرد.


او ادامه می دهد ما می خواستیم وبسایتی را ایجاد کنیم که مملو از اطلاعات و نقدهای مفید برای کالاهای الکترونیکی مصرفی باشد و علاوه بر این موضوع، تجربه بسیار خوبی از خرید را برای کاربران بسازیم.


ایده ساخت این تارنما در واقع از Cnet و آمازون گرفته شده بود. ما معتقد بودیم که باید از هر دو الگوی تجاری یاد شده در دیجی کالا استفاده نماییم چراکه دسترسی به نقد محصولات و یک تجربه خرید خوب موضوعاتی هستند که ایرانی های واقعا با آنها مشکل داشتند.


در آن زمان، مکانی برای دریافت مشاوره، اطلاعات و نقدهای بی طرف در مورد محصولات مصرفی پیشرفته وجود نداشت و علاوه بر این یافتن جای قابل اعتمادی که بتوان از آن خرید کرد هم بسیار دشوار بود.


کالاهایی نظیر تلفن های موبایل، از فروشندگانی در بازار خریداری می شدند که صرفا یک پرچسب غیر رسمی از فروشنده را همراه داشتند و خبری از خدمات مشتری و یا امکان مرجوع کردن کالاها نبود.


حرفه ای ها و آماتورها همگی اتفاق نظر داشتند که نیاز به یک وبسایت معتبر برای مقایسه محصولات، تصاویر، کیفیت کالاها، خصوصیات شان و البته با امکان خرید به شدت احساس می شد.


هر دو برادر دارای مدرک MBA هستند و تا آن زمان هیچگاه به خارج از ایران سفر نکرده بودند. بنابراین الگوی کسب و کار دیجی کالا کاملا بر پایه طرحی شکل گرفته بود که آنها در فضای وب مشاهده کرده بودند و اطلاعی از نحوه تجارت واقعی در جوامع دیگر نداشتند.


در ابتدا تمرکز برادران محمدی روی لوازم الکترونیکی بود اما هم اکنون این دو مدیر موفق در حال توسعه کسب و کار خود و بسط آن به دیگر کالاهای مورد استفاده نظیر لوازم خانگی، کتاب، رسانه، وسایل بهداشتی شخصی، اسباب بازی، انواع گجت، عطر و حتی ابزارآلات هستند که به صورت روزانه در زندگی مورد استفاده قرار می گیرند.


حمید در این رابطه توضیح می دهد: «ما مفهوم دیجی‌کالا را تغییر دادیم. تا پیش از این نام شرکت ما معادل کالاهای دیجیتالی بود، اما اکنون دیجی‌کالا به معنی انتخاب محصولات متفاوت و خرید آن ها به صورت دیجیتالی است.»

  • مرتضی زاهدی
  • ۰
  • ۰

بازار هدف چیست؟

بازار هدف چیست؟


دو حقیقت ، بیشترین اهمیت را در برنامه تلبلیغاتی دارند : یکی خود برند ، یعنی محصول یا خدمتی که عرضه می شود ، و دیگری خریداران بالقوه ، یعنی بازار هدف آن . ممکن است فکر کنید که اولی اهمیتی بیش از دومی دارد ، و شاید این باور ، سالها با شما همراه بوده است اما امروزه ، هر دو حیاتی تلقی می شوند : نام تجاری ( برند) و بازار هدف آن ، به شکلی جدایی ناپذیر به هم تنیده اند . چزا این گونه است ؟ سه عامل در این ماجرا درگیرند . نخست ، تنوع رو به رشد محصولات و خدمات در همه حوزه ها بدین معناست که حتی بزرگترین و محبوب ترین برندها فقط از سوی بخش های کوچکی از جمعیت ، مصرف می شنود . حتی یک زنجیره سوپر مارکتی بزرگ و گسترده ، مثل تسکو عموماً فقط مورد استفاده یک سوم جمعیت بریتانیا قرار می گیرند . بنابراین تبلیغ کنندگان باید تا آنجا که در توان دارند ، به هر گونه اطلاعات درباره بخشی از جمعیت که قرار است به سوی آن هدف گیری کنند ، دست یابند . دوم رشد و توسعه تحقیقات بازار ، این امکان را به تبلیغ کنندگان می دهد که با دقتی فراتر از حد معمول بدانند که مشتریان بالقوه آنها چه کسانی اند . و سوم ، مخاطبان رسانه ها اکنون خودشان تا جایی بخشبندی شده اند که تعیین و شناسایی بازار هدف برای تبلیغ کردن در رسانه ای که دستیابی به مخاطبان را با کمترین هزینه و بیشترین تاثیر امکان پذیرسازد ، امری بسیار مهم و حیاتی است . در روزگاری ، هنگامی که یک آگهی منفرد در یک روزنامه ( مثلا نشریه خبر های جهان که در سال ۱۹۴۸ ، رکورد جهانی ۸ میلیون نسخه در هفته را داشت ) یا یک شبکه تلویزیونی پخش می شد ، به راحتی می توانست به بیش از ۵۰% جمعیت بریتانیا دسترسی پیدا کند . اما اکنون آن روزگار سپری شده است . امروزه حتی با رسانه های جمعی قدرتمندی نظیر تلویزیون، که گروه های مختلف مردم ، برنامه های متفاوتی را در کانالهای مختلف و در زمانهای متفاوتی از روز تماشا می کنند ، نمی توان با تبلیغات ، به افراد شاغل در یک کسب و کار معین که کانال پخش کننده آگهی را مثلاً در ساعات میانی بعد از ظهر نمی بینند ، دسترسی پیدا کرد .


پیامد نقش و تاثیر این ۳ عامل به گونه ای بوده است که اکنون دیگر نمی توان محصولات و خدمات را به شکلی طراحی و صورت بندی کرد که به صد در صد جمعیت برسند ، بلکه به گونه ای طراحی و عرضه می شوند که بازار های هدف مشخصی داشته باشند . این بازار های هدف می توانند بخشهای کوچک یا بزرگی از جمعیت باشند که به روشنی تعریف شده اند .


امروزه همه تبلیغ کندگان عمده برای تحلیل و شناسایی بازار های هدفشان ، تحقیقات بازار گسترده ای هماهنگ با نیاز های خاص خودشان اجرا می کنند . اما پیمایش های همزمان و مشترک وسیعی نیز در دسترس اند که به طور مستمر انجام می گیرند و هر کسی که طرف قرارداد باشد ، می تواند به نتایج آنها دست پیدا کند .در این میان ، شاید « شاخص گروهی بازار » ( تی جی آی ) بیشترین اهمیت را دارد . تی جی آی در سال ۱۹۶۹ در بریتانیا راه اندازی شد ، اما اکنون یک برنامه عملیاتی جهانی است که از سوی موسسه تحقیقات بازار کانتار ، وابسته به گروه دبلیو .پی . پی .، یکی از بزرگترین شرکت های مختلط خدمات بازاریابی در جهان ، در بیش از پنجاه کشور دنیا انجام می گیرد .


تی جی آی ، هر سال بیش از ۷۰۰۰۰۰۰ مصاحبه در کشور های تحت پوشش انجام می دهد و از این طریق ، نیمرخ های جمعیت شناختی بیش از ۴۰۰۰ برند در بیش از ۵۰۰ حوزه محصول را شناسایی می کند . تی جی آی به کمک این پیمایش ، به اطلاعات مربوط به سن ، طبقه اجتماعی ، جنسیت ، وضعیت ازدواج ، وضعیت اشتغال ، تحصیلات ، الگوی بهره گیری از رسانه ها ، وضعیت و منطقه سکونت و فعالیت های اجتماعی مصاحبه شوندگان دسترسی پیدا می کند . اما تی جی آی ، فراتر از این هم می رود و فراوانی استفاده از هر برند را نیز بررسی می کند : آیا مصرف کنندگان پی در پی و و غالبا ً از برند استفاده می کنند( « کاربران سنگین ») آیا به صورت غیر مکرر از آن استفاده می کنند ( « کاربران سبک » ) تی جی آی همچنین دیدگاه ها و نگرش های مصرف کنندگان درباره سوالات مربوط به سلامت ، تعطیلات ، امور مالی ، محیط زیست و بسیاری موضوعات دیگر و همبستگی این داده های ارزشمند روانشناختی و شخصیتی با روند استفاده از برند استفاده از برند را نیز بررسی می کند. نی جی آی تمامی این داده ها را جمع آوری و عرضه می کند ، زیرا می داند که داده ها به اطلاعات مورد نیاز تبلیغ کنندگان ، رسانه ها ، و دفتر های تبلیغاتی ( بازار های هدف خودش )تبدیل خواهد شد تا انها نیز به نوبه خود برای شناخت ، هر چه بیشتر بازار های هدف خویش از آنها بهره گیرند .

  • مرتضی زاهدی
  • ۰
  • ۰

استراتژی چسبکی

 استراتژی چسبکی  

 در عصر تولید هر آنچه که تولید می شد به فروش می رسید و هدف از همه ی تولید کنندگان تنها تولید محصول بود اما به دنبال این عصر با تغییر الگوهای مصرف کننده، آرام آرام به سمت توجه به نیاز مشتری رفتیم تا بتوانیم نیازهای موجود و عینی مشتری را پاسخ دهیم و همین رویکرد سبب شد تا وارد عصر مشتری مداری شویم، در این عصر پس از تحلیل نیازمندی ها و ارائه راه حل رفع آنها و تبدیل کردن آنها به ویژگی محصول به کمک روش های تبلیغاتی و اطلاع رسانی از قابلیت هایی که نیازهای اصلی بشر را پاسخ می داد، می توانستیم در ذهن مشتریان جایگاه پیدا کنیم و آنها را متقاعد کنیم که از محصولات و خدمات ما استفاده کنند. 

 اما با ورود به عصر ادراکات دیگر با تبلیغات سنتی نمی توان فروش را با موفقیت انجام داد بلکه نیاز است تا فرایند فروش را به صورت استراتژیک انجام دهیم -یعنی با دید بلند مدت ابتدا ایجاد نیاز کنیم و بعد بفروشیم- پس ابتدا باید فرایندی را برای ایجاد نیاز در افراد جامعه تنظیم نماییم و بعد از ایجاد نیاز راهکارهای فروش را به تناسب نیاز ایجاد شده، انتخاب نماییم.

 استراتژی چسبکی در فرایند بازاریابی بر همین اصول استوار است یعنی ابتدا باید چسبک ها و یا لیبل ها را در ذهن مشتریان ایجاد نماییم تا بر اساس خلا ذهنی ایجاد شده به دنبال ارائه راهکار از بین بردن تنش فکری حاصله باشند و بعد با معرفی محصول مورد نظر، حس خوب ارضای نیاز را به مشتریان هدیه دهیم و به دلیل اولین بودن در این عرصه، بهترین جایگاه را در آگاهی عمومی جامعه ایجاد نماییم.

 نخبگان ایرانی بر اساس استراتژی چسبکی، محصولی را با همین نام وارد بازار نموده اند که مرور فرایند کاری آنها ارزش مطالعه را دارد.

 در عصر ادراکات باید بدانیم که بازاریابی صرفا مدیریت محصول نیست بلکه بازاریابی مدیریت تصورات مردم است.

 جمله آخر آنکه هدف از بازاریابی محتوایی، ایجاد چسبک های ذهنی در مشتریان و به چالش کشیدن ضمیر ناخودآگاه آنها برای رسیدن به اهداف بازاریابی، فروش و برندینگ است.

  • مرتضی زاهدی
  • ۰
  • ۰


 ده فرمان برای شرکت‌های مشتری‌مدار  


 همه چیز به یک نام مرسوم و معمولی منتهی می‌شود؛ مشتری. کسب و کارها نمی‌توانند بدون مشتریان شان زنده بمانند؛ به این دلیل که مشتری عامل بقا و رونق حرفه‌ها است،

 حتی آن دسته از سازمان‌هایی که پیشنهادهای استثنایی در خدمات برای مشتریان ارائه می‌دهند، ممکن است دچار اشتباه شوند؛ تاکید زیاد بر ارائه خدمات برای مشتری، نابودکننده است؛ زیرا این کار هزینه گزافی در بر دارد. کسب و کارهایی که به دنبال کسب موفقیت هستند؛ نیازی به ارائه خدمات استثنایی برای مشتریان ندارند.

 همچنین آنها نیازی به ارائه ارزش استثنایی و به وجود آوردن محصولات خاص ندارند و به طور کلی از اساس نیازی به خاص و ویژه بودن نیست، اما در عین حال آنها موظفند که فعالیتشان را با مشخص کردن و مدیریت کردن انتظارات مشتریان راه‌اندازی کنند و پاسخگوی نیازها و انتظارات مشتریانشان باشند.  راه‌اندازی خط مشی کسب و کار بر مبنای انتظارات مشتریان و برآورده کردن این انتظارات بدون هیچ استثنایی، کلید نوین گشودن قفل دستیابی به موفقیت در قرن جدید است.

کافی است مشتریانتان را در هر زمینه‌ای از آنچه که از کسب‌وکارتان انتظار دارند، راضی و خرسند نگه دارید تا آنها مشتری شما باقی بمانند (به شما وفادار باقی بمانند.) حال آنکه - مشتریان وفادار - موفقیت و سودآوری فعالیت تجاری شما را تضمین می‌کنند.

 امروزه بیشتر سازمان‌ها مشغول تولید کالا یا ارائه خدمات برای مشتریان هستند یا ترکیبی از هر دوی آنها؛ تعیین کالاهای رقابتی یا خدمات پیشنهادی مورد انتظار و نیاز مشتریان، شانس دستیابی به موفقیت و جایگاهی شایسته در هر شغلی را افزایش می‌دهد و چنانچه این کالاها و خدمات، گرهی از نیازها و مشکلات مشتریان باز کنند، دستیابی به موفقیت را نه به صورت مقطعی، بلکه برای بلندمدت تضمین خواهند کرد.

 اگر شما خواهان آن هستید که افراد، خودشان را به عنوان مشتریان شما به یاد آورند، لازم است به آنها برای این منظور دلایل قابل‌قبول و مناسبی ارائه دهید، نه دلایلی که به تجدیدنظر آنها در روابطشان با کسب‌و‌کار شما بینجامد. عمل نکردن به آنچه وعده داده‌اید و پاسخگویی به انتظارات مشتریان به صورت موردی - برآوردن برخی از انتظارات آنها و نه همه انتظاراتشان - و تداوم چنین وضعیتی، به دور شدن مشتری از شما و پیوند وی با سازمان‌های رقیب می‌انجامد. غفلت در پاسخگویی به انتظارات مشتریانتان، به مثابه ارسال دعوتنامه‌ای برای رقبا، به منظور جذب مشتریان شما خواهد بود.

 حقیقت این است که مشتریان در پی ساده‌تر شدن امور زندگی‌شان هستند. هنگامی که آنها طرفدار یک کسب‌و‌کار می‌شوند، در واقع هدف و انتظاراتی از آن دارند. مشتریان تصوری از آنچه در شرف وقوع است، آنچه آنها نیازمند انجامش هستند، مدت زمانی است که انجام آن عمل تا تحقق دقیق اهداف زمان می‌برد و نیز چرخه‌ای از عکس‌العمل‌هایی که برای تحقق نیاز آنها لازم است در ذهن خود دارند.

متاسفانه بیشتر کسب‌و‌کارها نمی‌توانند به طور مداوم و مستمر به این انتظارات پاسخ دهند و آن را برآورده سازند - حتی زمانی که پاسخگویی به انتظارات، کاری ساده و پیش پا افتاده باشد. این موضوع یک دلیل ساده دارد؛ آنها نمی‌توانند کسب‌و‌کارشان را برمبنای انتظارات مشتریان مدیریت و اداره کنند.

آنها در معرفی کالاها و خدماتشان بر مبنای انتظارات مشتریانشان ناموفق بوده‌اند و در نتیجه مشتری را برای انتخاب بین دو گزینه بد و بدتر، به چالش کشیده‌اند - این وضعیت، سبب شده که مشتری، محصول یا خدمتی را انتخاب کند که پاسخگوی برآورده ساختن انتظاراتش نبوده است. واقعیت حائز اهمیت آنکه بیشتر کسب‌ و ‌کارها در تداوم و اجرای 10 فرمان موردنظر مشتریان که انتظارات مشتریان روی آنها متمرکزند، ناتوانند؛ فرمان‌هایی که پشتوانه اصلی کسب ‌و‌ کارهای موفق قرن بیست و یکم هستند.


 فرمان شرکت‌های مشتری‌مدار


1- مشتریان هدفتان را بشناسید - و آنها را در صدر فعالیت‌ها قرار دهید.

2- انتظارات مشتریان را مدیریت کنید - بی‌توجه به اینکه چه کسی ابتدا این انتظارات را به وجود آورده است.

3- کالاها و خدماتی که انتظارات مشتریانتان را برآورده می‌سازند، تعیین کنید.

4- معیارها، سنجه‌ها و ابعاد انتظارات مشتریانتان را شناسایی کنید.

5- نسبت به برآورده کردن انتظارات مشتریان - بدون هیچ استثنایی - متمرکز شوید.

6- سازمانتان را در برآورده ساختن انتظارات مشتریان - بدون هیچ استثنایی - توانمند سازید.

7- قبل از آنکه مشتریان را از دست بدهید، اقدام کنید.

8- تدبیری بیندیشید که وقتی مشتریان به انتظاراتشان نرسیدند، خودشان آن را به شما اطلاع دهند.

9- انتظارات پیش‌بینی‌نشده مشتریان را حدس بزنید و برآورد کنید.

10- دستیابی به موفقیت را با گوش دادن به مشتریان و کارکنانتان تداوم بخشید و همواره سطوح موفقیت را بهبود دهید.

 برای شروع اجرای این دستورات و فرمان‌ها در کسب‌و‌کار، از خودتان بپرسید: این روزها چند مرتبه مشتریانی داشته‌اید که ترجیح داده‌اند تا از شما جدا شوند و به رقبایتان بپیوندند؟ چند بار پیش آمده که شما آنها را برای ترک روابطشان با کسب‌و‌کارتان برانگیخته باشید؟ چند بار مشتریانتان را به سوی رقبا فرستاده‌اید؟

 بپذیرید که برای ساختن یک موفقیت پایدار، آنچه شما اکنون در حال انجام دادن آن هستید، کافی نیست و اگرچه لازم است، اما نمی‌تواند موفقیتی پایدار و درازمدت را برای کسب‌وکارتان به بار آورد. چنانچه شرایط رقابت جهانی تغییر یابد، جریان آن شما را در بر نخواهد گرفت، بلکه فقط بر مشتریان و فروشندگانتان اثر خواهد گذاشت.

 حتی اگر آن جریان شما را با خود همراه سازد، شروع حرکت به سمت چیزی است که از شرایط کنونی‌تان بدتر نخواهد بود. در حال حاضر جهان به سمت قدم گذاشتن در عصر واقعی اقتصاد جهانی است؛ آنچه اکنون ما در حال اقدام و آزمودن آن هستیم، همچون سرازیر کردن توده‌ای برفی از نوک کوه خواهد بود - که خواه ناخواه همه را با خود همراه خواهد ساخت و راه گریزی از آن وجود ندارد - اگر ما نتوانیم ثبات و موفقیت کسب‌و‌کارمان را در پرتو آنچه امروز انجام می‌دهیم، استحکام بخشیم و گسترش دهیم، به ناچار دستیابی به آن در آینده نیز برای ما محال و غیرممکن خواهد بود.


منبع: کتاب مدیریت انتظارات مشتری

  • مرتضی زاهدی