بازار هدف چیست؟

دو حقیقت ، بیشترین اهمیت را در برنامه تلبلیغاتی دارند : یکی خود برند ، یعنی محصول یا خدمتی که عرضه می شود ، و دیگری خریداران بالقوه ، یعنی بازار هدف آن . ممکن است فکر کنید که اولی اهمیتی بیش از دومی دارد ، و شاید این باور ، سالها با شما همراه بوده است اما امروزه ، هر دو حیاتی تلقی می شوند : نام تجاری ( برند) و بازار هدف آن ، به شکلی جدایی ناپذیر به هم تنیده اند . چزا این گونه است ؟ سه عامل در این ماجرا درگیرند . نخست ، تنوع رو به رشد محصولات و خدمات در همه حوزه ها بدین معناست که حتی بزرگترین و محبوب ترین برندها فقط از سوی بخش های کوچکی از جمعیت ، مصرف می شنود . حتی یک زنجیره سوپر مارکتی بزرگ و گسترده ، مثل تسکو عموماً فقط مورد استفاده یک سوم جمعیت بریتانیا قرار می گیرند . بنابراین تبلیغ کنندگان باید تا آنجا که در توان دارند ، به هر گونه اطلاعات درباره بخشی از جمعیت که قرار است به سوی آن هدف گیری کنند ، دست یابند . دوم رشد و توسعه تحقیقات بازار ، این امکان را به تبلیغ کنندگان می دهد که با دقتی فراتر از حد معمول بدانند که مشتریان بالقوه آنها چه کسانی اند . و سوم ، مخاطبان رسانه ها اکنون خودشان تا جایی بخشبندی شده اند که تعیین و شناسایی بازار هدف برای تبلیغ کردن در رسانه ای که دستیابی به مخاطبان را با کمترین هزینه و بیشترین تاثیر امکان پذیرسازد ، امری بسیار مهم و حیاتی است . در روزگاری ، هنگامی که یک آگهی منفرد در یک روزنامه ( مثلا نشریه خبر های جهان که در سال ۱۹۴۸ ، رکورد جهانی ۸ میلیون نسخه در هفته را داشت ) یا یک شبکه تلویزیونی پخش می شد ، به راحتی می توانست به بیش از ۵۰% جمعیت بریتانیا دسترسی پیدا کند . اما اکنون آن روزگار سپری شده است . امروزه حتی با رسانه های جمعی قدرتمندی نظیر تلویزیون، که گروه های مختلف مردم ، برنامه های متفاوتی را در کانالهای مختلف و در زمانهای متفاوتی از روز تماشا می کنند ، نمی توان با تبلیغات ، به افراد شاغل در یک کسب و کار معین که کانال پخش کننده آگهی را مثلاً در ساعات میانی بعد از ظهر نمی بینند ، دسترسی پیدا کرد .

پیامد نقش و تاثیر این ۳ عامل به گونه ای بوده است که اکنون دیگر نمی توان محصولات و خدمات را به شکلی طراحی و صورت بندی کرد که به صد در صد جمعیت برسند ، بلکه به گونه ای طراحی و عرضه می شوند که بازار های هدف مشخصی داشته باشند . این بازار های هدف می توانند بخشهای کوچک یا بزرگی از جمعیت باشند که به روشنی تعریف شده اند .

امروزه همه تبلیغ کندگان عمده برای تحلیل و شناسایی بازار های هدفشان ، تحقیقات بازار گسترده ای هماهنگ با نیاز های خاص خودشان اجرا می کنند . اما پیمایش های همزمان و مشترک وسیعی نیز در دسترس اند که به طور مستمر انجام می گیرند و هر کسی که طرف قرارداد باشد ، می تواند به نتایج آنها دست پیدا کند .در این میان ، شاید « شاخص گروهی بازار » ( تی جی آی ) بیشترین اهمیت را دارد . تی جی آی در سال ۱۹۶۹ در بریتانیا راه اندازی شد ، اما اکنون یک برنامه عملیاتی جهانی است که از سوی موسسه تحقیقات بازار کانتار ، وابسته به گروه دبلیو .پی . پی .، یکی از بزرگترین شرکت های مختلط خدمات بازاریابی در جهان ، در بیش از پنجاه کشور دنیا انجام می گیرد .

تی جی آی ، هر سال بیش از ۷۰۰۰۰۰۰ مصاحبه در کشور های تحت پوشش انجام می دهد و از این طریق ، نیمرخ های جمعیت شناختی بیش از ۴۰۰۰ برند در بیش از ۵۰۰ حوزه محصول را شناسایی می کند . تی جی آی به کمک این پیمایش ، به اطلاعات مربوط به سن ، طبقه اجتماعی ، جنسیت ، وضعیت ازدواج ، وضعیت اشتغال ، تحصیلات ، الگوی بهره گیری از رسانه ها ، وضعیت و منطقه سکونت و فعالیت های اجتماعی مصاحبه شوندگان دسترسی پیدا می کند . اما تی جی آی ، فراتر از این هم می رود و فراوانی استفاده از هر برند را نیز بررسی می کند : آیا مصرف کنندگان پی در پی و و غالبا ً از برند استفاده می کنند( « کاربران سنگین ») آیا به صورت غیر مکرر از آن استفاده می کنند ( « کاربران سبک » ) تی جی آی همچنین دیدگاه ها و نگرش های مصرف کنندگان درباره سوالات مربوط به سلامت ، تعطیلات ، امور مالی ، محیط زیست و بسیاری موضوعات دیگر و همبستگی این داده های ارزشمند روانشناختی و شخصیتی با روند استفاده از برند استفاده از برند را نیز بررسی می کند. نی جی آی تمامی این داده ها را جمع آوری و عرضه می کند ، زیرا می داند که داده ها به اطلاعات مورد نیاز تبلیغ کنندگان ، رسانه ها ، و دفتر های تبلیغاتی ( بازار های هدف خودش )تبدیل خواهد شد تا انها نیز به نوبه خود برای شناخت ، هر چه بیشتر بازار های هدف خویش از آنها بهره گیرند .

 ده فرمان برای شرکت‌های مشتری‌مدار  

 همه چیز به یک نام مرسوم و معمولی منتهی می‌شود؛ مشتری. کسب و کارها نمی‌توانند بدون مشتریان شان زنده بمانند؛ به این دلیل که مشتری عامل بقا و رونق حرفه‌ها است،

 حتی آن دسته از سازمان‌هایی که پیشنهادهای استثنایی در خدمات برای مشتریان ارائه می‌دهند، ممکن است دچار اشتباه شوند؛ تاکید زیاد بر ارائه خدمات برای مشتری، نابودکننده است؛ زیرا این کار هزینه گزافی در بر دارد. کسب و کارهایی که به دنبال کسب موفقیت هستند؛ نیازی به ارائه خدمات استثنایی برای مشتریان ندارند.

 همچنین آنها نیازی به ارائه ارزش استثنایی و به وجود آوردن محصولات خاص ندارند و به طور کلی از اساس نیازی به خاص و ویژه بودن نیست، اما در عین حال آنها موظفند که فعالیتشان را با مشخص کردن و مدیریت کردن انتظارات مشتریان راه‌اندازی کنند و پاسخگوی نیازها و انتظارات مشتریانشان باشند.  راه‌اندازی خط مشی کسب و کار بر مبنای انتظارات مشتریان و برآورده کردن این انتظارات بدون هیچ استثنایی، کلید نوین گشودن قفل دستیابی به موفقیت در قرن جدید است.

کافی است مشتریانتان را در هر زمینه‌ای از آنچه که از کسب‌وکارتان انتظار دارند، راضی و خرسند نگه دارید تا آنها مشتری شما باقی بمانند (به شما وفادار باقی بمانند.) حال آنکه - مشتریان وفادار - موفقیت و سودآوری فعالیت تجاری شما را تضمین می‌کنند.

 امروزه بیشتر سازمان‌ها مشغول تولید کالا یا ارائه خدمات برای مشتریان هستند یا ترکیبی از هر دوی آنها؛ تعیین کالاهای رقابتی یا خدمات پیشنهادی مورد انتظار و نیاز مشتریان، شانس دستیابی به موفقیت و جایگاهی شایسته در هر شغلی را افزایش می‌دهد و چنانچه این کالاها و خدمات، گرهی از نیازها و مشکلات مشتریان باز کنند، دستیابی به موفقیت را نه به صورت مقطعی، بلکه برای بلندمدت تضمین خواهند کرد.

 اگر شما خواهان آن هستید که افراد، خودشان را به عنوان مشتریان شما به یاد آورند، لازم است به آنها برای این منظور دلایل قابل‌قبول و مناسبی ارائه دهید، نه دلایلی که به تجدیدنظر آنها در روابطشان با کسب‌و‌کار شما بینجامد. عمل نکردن به آنچه وعده داده‌اید و پاسخگویی به انتظارات مشتریان به صورت موردی - برآوردن برخی از انتظارات آنها و نه همه انتظاراتشان - و تداوم چنین وضعیتی، به دور شدن مشتری از شما و پیوند وی با سازمان‌های رقیب می‌انجامد. غفلت در پاسخگویی به انتظارات مشتریانتان، به مثابه ارسال دعوتنامه‌ای برای رقبا، به منظور جذب مشتریان شما خواهد بود.

 حقیقت این است که مشتریان در پی ساده‌تر شدن امور زندگی‌شان هستند. هنگامی که آنها طرفدار یک کسب‌و‌کار می‌شوند، در واقع هدف و انتظاراتی از آن دارند. مشتریان تصوری از آنچه در شرف وقوع است، آنچه آنها نیازمند انجامش هستند، مدت زمانی است که انجام آن عمل تا تحقق دقیق اهداف زمان می‌برد و نیز چرخه‌ای از عکس‌العمل‌هایی که برای تحقق نیاز آنها لازم است در ذهن خود دارند.

متاسفانه بیشتر کسب‌و‌کارها نمی‌توانند به طور مداوم و مستمر به این انتظارات پاسخ دهند و آن را برآورده سازند - حتی زمانی که پاسخگویی به انتظارات، کاری ساده و پیش پا افتاده باشد. این موضوع یک دلیل ساده دارد؛ آنها نمی‌توانند کسب‌و‌کارشان را برمبنای انتظارات مشتریان مدیریت و اداره کنند.

آنها در معرفی کالاها و خدماتشان بر مبنای انتظارات مشتریانشان ناموفق بوده‌اند و در نتیجه مشتری را برای انتخاب بین دو گزینه بد و بدتر، به چالش کشیده‌اند - این وضعیت، سبب شده که مشتری، محصول یا خدمتی را انتخاب کند که پاسخگوی برآورده ساختن انتظاراتش نبوده است. واقعیت حائز اهمیت آنکه بیشتر کسب‌ و ‌کارها در تداوم و اجرای 10 فرمان موردنظر مشتریان که انتظارات مشتریان روی آنها متمرکزند، ناتوانند؛ فرمان‌هایی که پشتوانه اصلی کسب ‌و‌ کارهای موفق قرن بیست و یکم هستند.

 فرمان شرکت‌های مشتری‌مدار

1- مشتریان هدفتان را بشناسید - و آنها را در صدر فعالیت‌ها قرار دهید.

2- انتظارات مشتریان را مدیریت کنید - بی‌توجه به اینکه چه کسی ابتدا این انتظارات را به وجود آورده است.

3- کالاها و خدماتی که انتظارات مشتریانتان را برآورده می‌سازند، تعیین کنید.

4- معیارها، سنجه‌ها و ابعاد انتظارات مشتریانتان را شناسایی کنید.

5- نسبت به برآورده کردن انتظارات مشتریان - بدون هیچ استثنایی - متمرکز شوید.

6- سازمانتان را در برآورده ساختن انتظارات مشتریان - بدون هیچ استثنایی - توانمند سازید.

7- قبل از آنکه مشتریان را از دست بدهید، اقدام کنید.

8- تدبیری بیندیشید که وقتی مشتریان به انتظاراتشان نرسیدند، خودشان آن را به شما اطلاع دهند.

9- انتظارات پیش‌بینی‌نشده مشتریان را حدس بزنید و برآورد کنید.

10- دستیابی به موفقیت را با گوش دادن به مشتریان و کارکنانتان تداوم بخشید و همواره سطوح موفقیت را بهبود دهید.

 برای شروع اجرای این دستورات و فرمان‌ها در کسب‌و‌کار، از خودتان بپرسید: این روزها چند مرتبه مشتریانی داشته‌اید که ترجیح داده‌اند تا از شما جدا شوند و به رقبایتان بپیوندند؟ چند بار پیش آمده که شما آنها را برای ترک روابطشان با کسب‌و‌کارتان برانگیخته باشید؟ چند بار مشتریانتان را به سوی رقبا فرستاده‌اید؟

 بپذیرید که برای ساختن یک موفقیت پایدار، آنچه شما اکنون در حال انجام دادن آن هستید، کافی نیست و اگرچه لازم است، اما نمی‌تواند موفقیتی پایدار و درازمدت را برای کسب‌وکارتان به بار آورد. چنانچه شرایط رقابت جهانی تغییر یابد، جریان آن شما را در بر نخواهد گرفت، بلکه فقط بر مشتریان و فروشندگانتان اثر خواهد گذاشت.

 حتی اگر آن جریان شما را با خود همراه سازد، شروع حرکت به سمت چیزی است که از شرایط کنونی‌تان بدتر نخواهد بود. در حال حاضر جهان به سمت قدم گذاشتن در عصر واقعی اقتصاد جهانی است؛ آنچه اکنون ما در حال اقدام و آزمودن آن هستیم، همچون سرازیر کردن توده‌ای برفی از نوک کوه خواهد بود - که خواه ناخواه همه را با خود همراه خواهد ساخت و راه گریزی از آن وجود ندارد - اگر ما نتوانیم ثبات و موفقیت کسب‌و‌کارمان را در پرتو آنچه امروز انجام می‌دهیم، استحکام بخشیم و گسترش دهیم، به ناچار دستیابی به آن در آینده نیز برای ما محال و غیرممکن خواهد بود.

منبع: کتاب مدیریت انتظارات مشتری

هشت اشتباه مهلک در طراحی وب سایت

برگرفته از نوشته‌ی کلیت ماسک

حضور موفق و موثر در وب و حفظ این موقعیت، به مسئله‌ای بسیار پیچیده تبدیل‌شده است و ربودن گوی سبقت در کسب قدرت در اینترنت به عنوان یک ابزار بازاریابی، روزبه‌روز ضروری‌تر به نظر می‌رسد.

مزیت چنین کاری این است که فناوری عمده‌ای که تا چند سال پیش فقط در اختیار شرکت‌ها و اشخاص بخصوص بود، از قبیل صدا، تصویر، تجارت الکترونیک، نرم‌افزارهای مدیریت بانک‌های اطلاعاتی، ایمیل و … اکنون به تقریب در اختیار هر شخصی قرار دارد؛ اما مشکل بسیار بزرگ این است که تعدد در انتخاب‌ها و فرصت‌ها می‌تواند بسیار گیج‌کننده باشد.

در این مقاله به هشت مطلب مهم اشاره می‌شود که شما را راهنمایی می‌کند چگونه از بزرگ‌ترین اشتباهاتی که اغلب مردم هنگام طراحی یا طراحی مجدد پروژه‌های وب مرتکب می‌شوند جلوگیری کنید.

۱. بدون راهبرد بازاریابی شروع کنید

وب‌سایت‌ها نیز مانند بروشور‌ها، مجلات، کارت‌های ویزیت، آگهی‌های پستی و مانند این‌ها، در عمل بخشی از بازاریابی شما به شمار می‌آیند نه فقط چیزی که درست می‌کنید به‌صرف اینکه گفته باشید «من هم یک وب‌سایت دارم». قبل از اینکه شروع کنید، باید سوالات مهمی راجع‌به راهبرد وب‌سایت از خودتان بپرسید. اول بدانید که به چه دلیل وب‌سایت می‌خواهید.

اهداف شما چیست؟ برای آموزش؟ انگیزه؟ آگاهی دادن؟ جذب کسب‌وکارهای جدید؟ خدمات‌رسانی به مشتریان فعلی؟…

می‌خواهید بازدیدکنندگان، از بازدید سایت شما چه چیزی دستگیرشان شود؟

اگر ندانید به کجا می‌روید، کسی نمی‌تواند بگوید چگونه به آنجا برسید؛ بنابراین قبل از انجام هر کار دیگر، یک طرح بازاریابی اینترنتی برای سایت خود بنویسید.

۲. یک نشان (لوگو) اینترنتی ندارید یا اگر دارید مناسب نیست

بعد از اینکه اهدافتان مشخص شد و معلوم شد طرف حساب شما کیست، سایت شما باید به تناسب آن‌ها طراحی شود. یک سایت موسیقی که بطور معمول موردتوجه جوانان است باید با سایتی که مختص بزرگترها است تفاوت داشته باشد. به محض اینکه موقعیت خوبی پیدا کردید و نشان اینترنتی شما به درستی جا افتاد، سایت شما مشتریان بالقوه‌ی شما را از انبوه بازدیدکنندگان آنلاین جدا خواهد کرد.

۳. برای پیشبرد اهداف خود فناوری نامتناسبی انتخاب می‌کنید

وب‌سایت‌ها از این نظر به دو دسته‌ی عمده تقسیم می‌شوند: یکی وب سایتی که مالکیت آن در اختیار شماست و دیگر، وب‌سایتی که آن را اجاره می‌کنید. مدل اجاره‌ای یعنی سایتی به شما پیشنهاد می‌شود که زیر نظر شرکت‌های ارائه‌دهنده‌ی خدمات کاربردی اداره می‌شود. شما بطور معمول مبلغی جهت راه‌اندازی و تنظیمات آن پرداخت می‌کنید و بسته به نوع سایت و خدمات آن، اجاره‌ی ماهانه، پرداخت می‌کنید. در این صورت مالکیت وب‌سایت متعلق به شما نیست و شما فقط مالک محتویات سایت به شمار می‌آیید. اگر به هر دلیلی دیگر نخواهید با این شرکت کار کنید، نمی‌توانید سایت را با خودتان ببرید.

درصورت راه‌اندازی وب‌سایت با مالکیت شخصی، شما می‌توانید یک طراح وب‌ را در اختیار بگیرید (یا با یک شرکت طراح وب قرارداد ببندید) یا اینکه خودتان سایت را طراحی کنید و درنهایت یک هزینه ماهانه یا سالانه برای اجاره‌ی فضا و ثبت دامنه‌ی خود بپردازید. در این صورت هم سایت و هم محتویات آن در مالکیت شماست و به راحتی می‌توانید آن را به یک خدمات‌دهنده و میزبان دیگر انتقال دهید.

همچنین می‌توانید از بسته‌های سایت‌ساز بهره ببرید؛ یعنی بدون نیاز به دانش برنامه‌نویسی، در کمترین زمان و با کیفیتی بالا خودتان سایتتان را بسازید و مدیریت کنید. بدین ترتیب علاوه بر محرمانه نگه‌داشتن اطلاعات خود، در صورت نارضایتی از خدمات میزبانی وب، به راحتی می‌توانید سایت خود را به میزبان بهتری انتقال دهید و خود تنها مالک آن باشید.

۴. یک طرح بازاریابی اینترنتی تدارک ندیده‌اید

عباراتی مثل «راه بینداز تا به سراغت بیایند» برای برنامه‌ریزی درازمدت جواب نمی‌دهد. توسعه‌ی وب‌سایت و پیشبرد اهداف تجارت الکترونیک نیازمند صرف هزینه و سرمایه‌گذاری است، وگرنه نباید منتظر نتیجه بود. یک طرح خوب بازاریابی اینترنتی زیاد برای شما گران درنمی‌آید.

یک نکته بسیار مهم این است که راه‌های بسیاری وجود دارد. وب‌سایت‌های موفق از همین راه‌ها موفق شده‌اند.

هرچه زودتر، شروع کنید به ساختن بانک ایمیل. در سایتتان گزارش‌های رایگان قرار دهید. پشت کارت ویزیت خود پیشنهادهایی درج کنید. اگر می‌خواهید در این زمینه بیشتر کار کنید، با یک متخصص بهینه‌ساز موتور جستجو مشورت کنید؛ کسی که می‌تواند سایت شما را برای موتورهای جستجوی قوی مثل Google و Yahoo جذاب کند تا به راحتی آن را بپذیرند. در سطح پیشرفته‌تر، می‌توانید تبلیغات «پرداخت برای هر کلیک» برای کسب جایگاه بالا در فهرست‌های موتورهای جستجو را درنظر بگیرد.

۵. راهی برای اندازه‌گیری تاثیرات سایتتان ندارید

ضرب‌المثل قدیمی «آب در هاون کوبیدن» شنیده‌اید؟ شما باید بدانید که سایتتان فایده‌ای دارد یا نه. اطمینان حاصل کنید که شرکت خدمات‌دهنده‌ی شما امکان آمارگیری سایت را در اختیار شما قرار می‌دهد. شما به کمک این ویژگی می‌توانید بفهمید چه کسانی و از کجا و چگونه از وب‌سایت شما بازدید کرده‌اند و آیا میزان بازدید ازآن‌ روبه‌رشد است یا خیر.

یک برگه‌ی ثبت ایمیل برای ساخت بانک ایمیلی که پیش‌تر به آن اشاره شد درنظر بگیرید. پیشرفت سایت را همواره زیر نظر داشته باشید. بطور مرتب نظارت کنید چه چیزی موثر است و چه چیز بی‌تاثیر و براساس بازخوردهایی که تدارک دیده‌اید بطور مستمر تغییرات موردنیاز را اعمال کنید.

۶. فناوری مورداستفاده‌ی شما با سامانه بازدیدکنندگان از سایت شما تطابق ندارد

همه ما تجربه‌هایی ناخوشایند از مراجعه به وب‌سایت‌هایی داریم که «باز نمی‌شوند». در بسیاری از مواقع طراح سایت چیزهایی در صفحه قرار داده است که برای دیدن آن‌ها مجبوریم یک نرم‌افزار دیگر دانلود (بارگذاری) کنیم. انتظار نداشته باشید مشتریان بالقوه‌ی شما با دیدن این موارد، مشتری واقعی شما شوند. در مورد بینندگان و مراجعان سایتتان تحقیق کنید و از نوعی فناوری استفاده کنید که با سطح فناوری آنان همخوان باشد. به عنوان مثال اگر می‌دانید مراجعان وب‌سایت شما اینترنت پر سرعت ندارند، از عکس‌های دارای حجم زیاد که بارگذاری آن‌ها زمان زیادی می‌برد استفاده نکنید.

۷. کاربران و مراجعان خود را گمراه می‌کنید

پیوندهای هدایتگر شما در وب‌سایتتان باید به خوبی شفاف و قابل درک باشد. در تمامی صفحات، کلیدهای پیوند باید در یک موقعیت باشد. در تمام صفحات باید همیشه کلید Home (صفحه اصلی) موجود باشد. موارد گیج‌کننده مشتریان شما را از وب‌سایتتان فرار خواهد داد.

۸. برقراری ارتباط با شما از طریق سایت بسیار سخت است

راهی بسیار ساده و روان برای ارتباط مراجعان وب‌سایت با خودتان درنظر بگیرید. اطلاعات تماس خود را با دسترسی ساده در تمامی صفحات قرار دهید. به مراجعان بفهمانید از آنچه می‌خواهید، مثل: «با ما تماس بگیرید!» یا «در نشریه‌ی الکترونیکی ما عضو شوید.»

منبع

۷ ترفند برای افزایش نرخ باز شدن ایمیل‌ها

یکی از اصلی‌ترین راه‌های کسب درآمد سایت ایمیل مارکتینگ است. ایمیل مارکتینگ به معنای ارسال ایمیل‌های پیوسته و متوالی به افرادی است که خودشان نسبت به محصولات ما ابراز علاقه می‌کنند و ایمیلشان را به ما می‌دهند.

بازاریابی اینترنتی به‌طور خلاصه: جمع‌آوری ایمیل از طریق سایت و ارسال پیشنهادات جذاب برای همان افراد است. ابتدا بیایید دیدگاهی واقع‌بینانه از ایمیل مارکتینگ در ایران داشته باشیم. بسیاری از افراد بیش‌ازحد خوش‌بین هستند و مثلا می‌گویند: می‌خواهم به یک میلیون نفر ایمیل بفرستم و اگر یک‌سوم آن‌ها بخرند من میلیارد می‌شوم! ولی در دنیای واقعی هیچ‌گاه چنین اتفاقاتی نمی‌افتد. اولین نکته آن است که در ایمیل مارکتینگ فقط به افرادی ایمیل می‌فرستیم که خودشان با سایت ما آشنا شده‌اند و ایمیلشان را در اختیار سایت قرار داده‌اند. نکته دوم نرخ باز شدن و کلیک شدن ایمیل‌ها است.

آمار واقع‌بینانه

این آمار در مورد افرادی است که عضو سایت هستند. اولین نکته اینکه نرخ باز شدن ایمیل‌ها در ایران بسیار بالاتر از کشورهایی مانند آمریکا است. نرخ باز شدن ایمیل در ایران حدود ۲۰ تا ۳۰ درصد است. البته توجه کنید درباره سایت‌هایی صحبت می‌کنیم که ایمیل مارکتینگ را اصولی انجام می‌دهند، یعنی کاری می‌کنند که بازدیدکنندگان با میل خودشان و اغلب برای دریافت فایلی رایگان ایمیلشان را در اختیار سایت قرار دهند.

موضوع فقط باز شدن ایمیل نیست. قدم بعد آن است که کاربر ایمیل را بخواند و بر لینک داخل ایمیل کلیک کند و به سایت هدایت شود. اینجا بهتر است تعریف دیگری از ایمیل ارائه بدهم. ایمیل تبلیغ یک صفحه از سایت ما است!

یعنی کار ایمیل، رساندن مخاطب به یک صفحه خاص از سایت ما است.

منبع

راهکارهایی برای جلب مشتری در کسب و کار الکترونیک

موفقیت های خود را به عموم مردم بشناسانید. برای این کار، استفاده از نشریات تجاری، آگهی های تبلیغاتی، نمایش عکس هایی از مشتریان جدید، ارائه محصولاتی از شرکت و آگهی های اینترنتی، کارساز هستند.

محصولات خود را از طریق فهرست های تلفن، کارت ها و پوسترهای تبلیغاتی، تقویم ها، دفترچه های یادداشت، سوئیچ ها، خودکارها و… ارائه دهید

بروشورهای خود را منزل به منزل ارائه دهید. این کار را می توانید با ارائه آگهی های کوچک انجام دهید

فهرستی از افراد و موسسه هایی که فکر می کنید احتمالامشتری شما خواهند شد، تهیه کرده و با آنها مکاتبه کنید

برای هر فروشی بدون تقاضای مشتری، بهایی کم کنید (پیشگیری از چانه زنی).

در حمل کالابه مشتریان خود کمک کنید

کالاو خدمات خود را با ذکر قیمت دقیق، عرضه کنید

با هر فروشی، هدیه ای به عنوان نمونه کالا (اشانتیون) به مشتری بدهید.

خطوط کامپیوتر خود را برای مبادله اطلاعات و خرید و فروش، تقویت کنید

برای جذب مشتری، از افرادی استفاده کنید که مردم را دوست داشته باشند. برای رسیدن به چنین بینشی، طرز کار کارکنان را با مشتریان خود، به دقت موردتوجه قرار دهید.

به طورکلی همه ما مصرف کننده هستیم، زیرا برمبنای نظمی خاص، غذا، لباس، مسکن، تحصیل، خدمات، ایده ها و… را دریافت کرده و مصرف می کنیم. تصمیماتی که درمورد مصرف، تقاضای مواد خام، حمل و نقل، خدمات فنی یا استقرار و تخصیص منابع گرفته می شوند، به موفقیت برخی صنایع و شکست برخی دیگر می انجامند. بنابراین، رفتار مصرف کننده عاملی مهم در رکود یا رونق فعالیت های بازرگانی است.

 پنج درس ازالگوی پرواز غازها برای بازاریابان  

 درس اول : افرادی که به صورت گروهی و در یک جهت حرکت می کنند ، سریع تر و آسان تر به هدف می رسند . چون با استفاده از قدرت تک تک افراد گروه حرکت می کنند . هر وقت غازی از گروه خارج می شود ، فوراً کشش و مقاوت انفرادی را احساس می کند و سریعا ً به میان گروه باز می گردد تا از خاصیت صعودی گروه بهره مند شود .

 درس دوم : اگر حواسمان به اندازه یک غاز کار کند ، در میان افراد هم مسیرمان باقی می مانیم و از کمک شان بهره می بریم و همچنین به دیگران نیز کمک می کنیم . هنگامی که غاز رهبر احساس خستگی می کند ، به سطوح عقبی گروه بازگشته و بلافاصله غاز دیگری بدون هر نوع تنشی جایش را می گیرد .

 درس سوم : کارهای سخت به نوبت انجام می گیرد و تقسیم نوبت رهبری با دیگران بسیار ارزشمند است . غازهای پشت سری با تولید صدا،غازهای جلویی را تشویق می کنند با سرعت بیشتری به پیش می روند که این همان سینرژی سازمانی است .

 درس چهارم : باید مطمئن شویم حرف هایمان برای افراد پیش رویمان مایه تشویق باشد و نه چیز دیگر . وقتی یک غاز مریض یا زخمی می شود ، دو غاز دیگر از گروه خارج می شوند و او را دنبال و محافظت می کنند . البته تنها تا زمانی که دوباره قادر به پرواز باشد یا بمیرد . سپس یا خود تشکیل گروه می دهند یا به دیگران ملحق می شوند .(احساس مسولیت در کار تیمی )

 درس پنجم :اگر حواسمان به اندازه غازها کار کند ، ما هم در شرایط سخت با یکدیگر می مانیم ، درست مانند شرایطی که قوی هستیم . طبیعت ، مملو از الهامات آموزنده و سرنوشت ساز است ، بر عهده ماست که از آنها درس بگیریم و در نتگناهای زندگی با انتخاب آنها مسیرمان را هموار سازیم .

برگرفته از کتاب الفبای بازاریابی

بازاریابی اثر بخش چیست؟

بازاریابی اثر بخش به عـنوان ساختن چیـزی که بتواند بفروشد و نه فروش آنچه که می توانید بسازید تعبیـر می شود.

سازمانهایی که آنجه را که تولید می کنند می فروشند محصول مدار هستند یعنی ابتدا محصول را تولید می کنند و سپس بـرای محصولات خود به دنـبـال مـشـتـری هـسـتـنـد و به بازار یابی بعـنوان وسـیله ای برای ترغیب مشتـریان به خـریــد می نگرند. موفق ترین سازمانها آنهایی هستند که آنجه را که می توانند بفروشند تولید می کنند ، آنها مشتری مدار هستند یعنی در پاسخ به نیازهای مشتری محصولات و خدمات خود را عـرضه می کنند.

در نتیجه بازاریابی را می توان ، به عنوان فعالیتی لازم برای تطبیق کالاها با نیازها و خواسته های بازار تعریف کرد و بازاریابی فعالیت هایی چون برنامه ریزی و قیمت گذاری و توزیع تبلیغات و معرفی محصولات را شامل می شود.

راز فروش بیشتر

 اشتراک گذاری دانش یک کار آفرین باید بتواند ایده اش را به سرمایه گذاران ، شرکایش و مشتریان بالقوه اش بفروشد. ولی شیوه‌های فروش قدیمی دیگر تاثیر گذاری قبلی خود را ندارند.

 آیا می دانید مارک زاکربرگ، استیو جابز، بیل گیتس و الون ماسک چه وجه مشترکی دارند؟ همه آنها فروشندگان نخبه ای هستند.

به راحتی روی سن می روند و در مقابل عده عظیمی از افراد دیدگاه خود را بیان می کنند و آنها را متقاعد می کنند که آن دیدگاه را بخرند.  این همان چیزی است که هر کارآفرینی باید بداند: فروش چیزی است که همیشه با آن در ارتباط خواهید بود.

 یک کار آفرین باید بتواند ایده اش را به سرمایه گذاران ، شرکایش و مشتریان بالقوه اش بفروشد. تا وقتی که نتوانید ایده و یا طرح کسب و کارتان را به مخاطبان آن ارائه کنید، فعالیت‌های شما نتیجه نخواهد داشت.

 برای اینکه به موفقیت دست پیدا کنید باید دائما در حال ارتباط باشید و با افراد مختلف صحبت کنید، در وضعیت جامعه امروز که یک جامعه اشباع شده از فروش است آخرین چیزی که افراد به دنبال آن خواهند رفت گوش دادن به یک ارائه فروش است، چرا که بارها و بارها به این نوع سخنرانی ها و ارائه ها گوش داده اند و هیچ حسی نسبت به آن ها ندارند. از نظر آنها شما هم فرد مشابه دیگری هستید که قصد دارید آب در هاون بکوبید و مطمئن باشید هیچ کس دوست ندارد که صندوق دریافت پست الکترونیکی اش پر از نامه های تبلیغاتی باشد.

بیایید با خودمان صادق باشیم، سخنان بی روح و گزافه ای مانند “فرصت استثنایی”، “پیشرو در صنعت”، ” برترین محصول” دیگر به درد نمی خورند و ایمیل های حاوی این نوع تبلیغات مانند یک هرزه نامه توسط مخاطبان پاک خواهد شد. البته مخاطبان حق دارند، چرا که هیچ کس وقت اضافی برای خواندن این نوع تبلیغات بی معنی و خسته کننده را ندارد.

 اما نگران نباشید یک راه بهتری برای فروش وجود دارد، بازاریابی درون گرا (Inbound marketing ) یک استراتژی فروش است که باعث ترغیب مشتریان به ارتباط با شما می شود. این نوع بازاریابی به نوعی در نقطه مقابل بازاریابی های سنتی مثل بیلبورد ها و تبلیغات تلویزیونی قرار می گیرد.

 بازاریابی درون گرا با فراهم کردن مجموعه ای از توصیه های ارزشمند و نکات کلیدی و راهنمایی های به درد بخور سعی در ترغیب مخاطبان دارد به طوری که اگر بتوانید در این مسیر درست عمل کنید این مخاطبان شما هستند که بی صبرانه منتظر ایمیل های شما خواهند بود و دائما در شبکه های اجتماعی با شما ارتباط برقرار می کنند و در خبرنامه شما مشتاقانه عضو می شوند.

 یک بازاریاب درون گرا هیچ شباهتی به فروشندگان معمولی ندارد او یک فرد حرفه ای است به جای اینکه حوصله سر بر و مزاحم باشد برای مردم مفید است و به آنها واقعا کمک می کند.

بازاریابی درونگرا چند تاکتیک پایه ای دارد:

 اطلاعات مفید و کاربردی منتشر کنید: خیلی ساده یک وبلاگ یا خبرنامه حاوی اطلاعاتی که مشتریان احتمالی شما دنبال آنها هستند راه اندازی کنید.مخاطبانتان را آموزش دهید: از ترفندهای فروش و حقه و حیله به هیچ وجه استفاده نکنید، هیچ کس حوصله گوش دادن به ارائه های فروش را ندارد، مردم به دنبال جواب های سوالات خود هستند بنابراین آنچه که نیاز دارند به آنها بدهید.

 تدریس کنید: شما از نظر مخاطبانتان باید یک متخصص باشید. اگر دانش خود را رایگان در اختیار انها قرار دهید شما را حرفه ای تر و متخصص تر خواهند دید.

 خطوط راهنما مشخص کنید و ابهامات را از بین ببرید: باید بدانید که مردم دوست دارند که بهترین کار ممکن را انجام دهند و از اشتباه کردن بیزارند، بنابراین شما باید به آنها کمک کنید تا پیچیدگی های موجود در تصمیم گیری ها را ساده کنند.

 مشتریان شما قصد خرید دارند منتها نیاز به راهنمایی در زمینه تخصصی شما دارند و این دقیقا همان جایی است که بازاریابی درون گرا زیبایی خود را نشان می دهد: شما با کمک کردن به دیگران کالای تان را می فروشید. به سراغشان برو ، آموزش بده و بفروش.

به این امر باور داشته باشید که شما بیشتر از آنچه که خودتان می دانید، اطلاعات دارید پس آن را با دیگران به اشتراک بگذارید. مردم اگر بدانند که شما چه کسی هستید و چه میدانید به شما با کمال میل گوش می دهند و دقیقا به همین خاطر است که سخنرانی های بیل گیتس و استیو جابز و مارک زاکربرگ پر از تماشاگر می شود، آنها ثابت کرده اند که می دانند و می آموزند.

 یک بازاریابی قدرتمند و واقعی از حقه ها و ترفند های پنهانی استفاده نمی کند، بازاریابی واقعی از حقیقت ،واقعیت و کمک کردن بی دریغ به مشتریان به منظور حل مشکلات‌شان حاصل می شود.

 پس یادتان باشد وقتی به مردم اجازه دهید که بدانند شما چه کسی هستید از شما خرید می کنند.

آیا سیستمهای کسب و کار الکترونیکی فرهنگ خاصی دارند؟

سیستمهای  کسب و کار الکترونیکی  (EBS) که آخرین نسل سیستمهای اطلاعاتی هستند توسط افرادی در کشورهای مختلف و با زمینه های فرهنگی متفاوت مورد استفاده قرار میگیرند. تا کنون ملاحظات فرهنگی در خصوص نرم افزارها به تغییر زبان رابط کاربر و محلی سازی علایم و مقیاسها محدود شده است و تحقیقات چندانی در خصوص هسته مرکزی سیستمهای نرم افزاری EBS تا کنون صورت نپذیرفته و عمده نرم افزارهای تولید شده تابع فرهنگ کاربردی غربی هستند. این پدیده بعنوان یک مصنوع یک بعدی (از لحاظ فرهنگی) ممکن است در میان مدت باعث تغییرات فرهنگی و حتی ایجاد فرهنگ یکپارچه جدیدی در میان کاربران اینگونه سیستمها شود. برای جلوگیری از بروز چنین دگرگونیهای فرهنگی بایستی پوسته و هسته مرکزی این سیستمها به یک میزان مورد توجه قرار گیرند. در حال حاضر دو نوع نگرش برای حل این مشکل وجود دارد.

روش اول معتقد به توسعه بومی سازی نرم افزارها در حدی بالاتر از رابط کاربر است.

روش دوم بر بکارگیری راهکارهای جدید طراحی نرم افزار بر اساس مدل Meta-Object تاکید دارد.

سیستمهای EBS بر اساس توسعه در ورای سازمانها و مقدور ساختن ارتباطات درون سازمانی و برون سازمانی شکل گرفته اند. سازمان بکارگیرنده این سیستمها میتواند یک سازمان تجاری و یا هر سازمانی که در زمینه تبادل اطلاعات، ارایه خدمات بورس و یا جابجایی کالا عمل میکند باشد. یک سیستم  کسب و کار الکترونیکی  در خیلی از جهات با سایر سیستمهای اطلاعاتی تفاوتهای بنیادین دارد. این سیستمها متمرکز بر ساختارهای شبکه بوده و حیات خود را از اتصال دایمی به اینترنت بدست میاورند. سیستمهای کارگزار به کارگزار نیازمند یکپارچگی بسیار بالای فرایندهای کاری در سطح بین سازمانها (مانند مدیریت زنجیره تامین) میباشد در حالیکه سیستمها کارگزار به مشتری بایستی این امکان را فراهم کنند که تعداد بسیار زیادی از مشتریان از طریق اینترنت به سازمان ارایه دهنده کالا و یا خدمات دسترسی پیدا کند. رابط کاربر معمولا در چنین حالتی از طریق یک مرورگر وب تامین میشود و درک روش کار آنها آسان بوده و سایر نرم افزارهای کاربردی نیز بطور عمومی از این رابط کاربر استفاده میکنند. علاوه بر اینها فراگیربودن اینترنت و کاربرد گسترده آن در بین مردم میتواند فرصتهای بیشماری برای تغییر فرایندهای کاری و ایجاد روشهای جدیدی از تعامل را باعث شود. سیستمهای EBS برای پیاده سازی فرایندهای کاری و ایجاد ارتباطات گسترده درون و برون سازی نیازمند بکارگیری آخرین پیشرفتها در زمینه نرم افزارو سخت افزار هستند. این سیستمها دایما براساس برخورداری از امکانات سیستمهای پشتیبانی کننده تصمیم و مذاکره، سیستمهای پایگاه دانش، عملگرهای نرم افزاری و سایر سیستمهای نرم افزاری توسعه میابند. محدوده این سیستمها سایر سیستمهای اطلاعاتی یکپارچه برپا شده در واحدهای صف و ستاد در سازمانها را درنوردیده و سازمانهای فعال در زنجیره های تامین و حتی سازمانهای رقیب را نیز تحت تاثیر قرار میدهند. از لحاظ تاثیرگذاری نیز بعلت اینکه این سیستمها توسط افراد و سازمانهای بسیاری در سراسر دنیا استفاده میشوند، ساختارهای سازمانی را متحول نموده، فرایندهای کاری را دگرگون کرده و حتی روشهای ارتباط با مشتری و نحوه تصمیم گیری مشتریان در مورد خرید را نیز تحت تاثیر قرار میدهند. درحل حاضر اغلب سیستمهای کاربردی در زمینه  کسب و کار الکترونیکی  که به جهان معرفی میشوند در Silicon Valley آمریکا تولید میشوند. حتی آن سیستمهایی که در جاهای دیگر نیز تولید میشوند تمایل زیادی به استفاده از نگرشهای اقتصادی و تجاری Silicon Valley دارند. نگرش غالب در توسعه سیستمهای EBS در نگاه نئولیبرال دانشمندان به جهان ریشه دارد. بر طبق این نگاه جهان در مقیاس بزرگ، از پیشگامان و پیروان تشکیل یافته است. پیشگامان دارای نگرش خاص بوده و قواعد، خودشان و هرکسی را که قرار است با این قواعد کار کند را تعریف میکنند. در نتیجه این کار طبقه جدیدی شکل یافته و فرهنگ سوم شکل میگیرد. پیروان در این فرهنگ تکنوکراتیک بعلت سیاستهایی که موجب کندی پیشرفت ایشان میشود کلافه شده و در نتیجه غالبا باعث کندی روند حرکت پیشگامان نیز میشوند. این واقعیت انکارناپذیر است که چون کشور آمریکا نقش پیشرو در طراحی و توسعه اینگونه سیستمها را بعهده داشته، قواعد و سیاستهای اقتصادی و فرهنگی اینگونه سیستمها نیز طبعا تابع سیاستهای کلان اقتصادی و اجتماعی آمریکا خواهد بود. اما خوشبختانه کشورهای دیگر نیز با آگاهی از این موضوع کوشش میکنند که چنین سیستمهایی را بر اساس مدلهای فرهنگ کاری خودشان طراحی و تولید کنند که کشور هندوستان در این زمینه فعالیتهای زیادی را انجام داده است. بطور قطع اینترنت بعنوان یک رسانه، مرزهای جغرافیایی را کمرنگ کرده و باعث گستردگی بازارهای محلی و منطقه ای تا سطح جهانی شده و محدوده های سازمانها را تا حد بسیار زیادی توسعه داده است. آنچه در این میان میتواند در مقام یک پیرو مارا در عرصه بکارگیری این پدیده ( بعنوان عاملی موثر در افزایش بهره وری اقتصادی و اثربخشی فعالیتها ) کمک نماید جهت گیری صحیح تحلیلگران و طراحان سیستم ها در شناخت صحیح از ساختارها و روابط درون و برون سازمانی، فرایندهای کاری و تمایلات فرهنگی کاربران این سیستمها در هر بخش از اقتصاد است. ● وضعیت در ایران در کشور ما با وجود سابقه نسبتا کوتاه حضور اینترنت در عرصه کسب و کار و اقتصاد کشور، بارقه هایی از گرایش سازمانها و بنگاههای اقتصادی به استفاده کاربردی از این پدیده مشاهده میشود که موجب امیدواری است. در حال حاضر بسیاری از شرکتها و سازمانهای ایرانی نیاز به استفاده از نرم افزارهای کاربردی را کاملا درک کرده و در بسیاری از موارد بطور گسترده ای فعالیتهای خود را از طریق اینگونه نرم افزارها سازماندهی نموده اند. متاسفانه مرجع آماری رسمی و مستندی در کشور نیست که میزان سرمایه گذاریهای نرم افزاری و آموزشی شرکتها و موسسات ( بعنوان زیربنای ایجاد مغز افزار – Brainware – و مالکیت دانش - Intellectual Property ) را نشان دهد تا از این طریق بتوان به میزان نفوذ و فراگیرشدن نرم افزارهای کاربردی در عرصه اقتصاد کشور پی برد. اما آنچه که مشخص است از یکسو با تلاشهای انجام شده در زمینه جذب سرمایه های خارجی و عضویت در سازمان تجارت جهانی (WTO) و ارتباط با شرکتها و سازمانهای بین المللی و از سو ی دیگر با توسعه فرهنگ استفاده کاربردی از فن آوری اطلاعات و اینترنت در بین مدیران ارشد اقتصاد کشور، نیاز به توسعه سیستمهای EBS در کشور بطور چشمگیری توسعه خواهد یافت. در این خصوص ضروری بنظر میرسد که پیش از حرکت عجولانه بسوی استفاده از مدلهای طراحی و توسعه سیستمهای EBS با نگرشهای رایج در Silicon Valley نسبت به شناخت دقیق و موشکافانه از فرایندهای کاری سازمانهای ایرانی و زمینه فرهنگی هریک از آنها اقدام کرده و با آگاهی از مقاومتهای فرهنگی که انسانها در برابر اعمال تغییرات در روالهای رایج کار از خود نشان میدهند نسبت به مهندسی مجدد و پیاده سازی فرایندهای کاری جدید در سیستمهای EBS اقدام نمود. در نتیجه چنین نگرشی، ایجاد فرایندهای کاری که با روحیه و فرهنگ کاری مردم کشورمان نزدیکتر بوده و حداقل میزان تغییرات را در زیربنای سازمانها ایجاد کند امکانپذیر شده و از سوی دیگر تا حد زیادی امکان توسعه مرزهای کاری سازمانها و ارتباط موثر با سایر عوامل کاری در داخل و خارج از کشور از طریق بستر اینترنت را میسر میسازد متاسفانه سرمایه گذاریهای آموزشی در خصوص فرهنگسازی برای توسعه سیستمهای نرم افزاری بر پایه اینترنت در کشورمان بسیار پایین بوده و بسیاری از مدیران ارشد اقتصادی در کشورمان هنوز اعتقادی به استفاده کاربردی از اینترنت برای سازمان دادن به فرایندهای کاری سازمان تحت امر خویش ندارند. در قیاس با سرمایه گذاریهای سازمانهای ایرانی در خصوص سخت افزار و خدمات وابسته به آن، متاسفانه سطح سرمایه گذاریهای نرم افزاری و آموزشی بسیار نازل بوده است. طبعا رواج فرهنگ و دانش مرتبط با این موضوع در بین مدیران ارشد تا حد بسیار زیادی میتواند نگرش صحیح مدیران تصمیم گیرنده و اثرگذار بر تحول سازمانها را تقویت کرده و باعث شکل گیری صحیح هسته سیستمهای EBS در سازمانها گردد.

منبع : مرکز توسعه و تبادل دانش فناوری اطلاعات

منبع

آنچه درباره کسب و کار الکترونیکی باید بدانیم؟

امروزه نقش اینترنت در زندگی روزمره انسان ها بسیار پررنگ شده است و همین عامل باعث شده تا سازمان ها برای آنکه خود را با انقلاب ارتباطات الکترونیکی که با توسعه اطلاعات و ارتباطات به وجود آمده است، هماهنگ کرده و بر حول محور افزایش درآمدها و کاهش هزینه ها بگردند، شیوه جدید  کسب و کار الکترونیکی  را برای کسب درآمد و رقابت با رقبا انتخاب کنند. 

لذا در این نوشتار سعی داریم بیشتر با  کسب و کار الکترونیکی  آشنا شویم.

● تعریف  کسب و کار الکترونیکی 

شرکت IBM  کسب و کار الکترونیکی  را به صورت زیر تعریف کرده است:  کسب و کار الکترونیکی  عبارت است از تبدیل فرآیندهای کلیدی تجاری از طریق استفاده از فناوری اینترنت.

DTI نیز  کسب و کار الکترونیکی  را این چنین تعریف می کند: به کارگیری فناوری ارتباطات و اطلاعات یکپارچه در فعالیت ها، طراحی مجدد فرآیندهای تجاری و یا نوآوری کامل در مدل های تجاری توسط یک شرکت در فرآیندهای درونی.

 کسب و کار الکترونیکی  تعریف دیگری نیز دارد؛ یکپارچگی و سیالیت بیش از پیش طرح ها، فرآیندها، تجهیزات و سیستم های تجاری که در راستای برآورده سازی نیازهای دایم التغییر مشتریان صورت می گیرد.

● ارزش های ایجاد شده توسط  کسب و کار الکترونیکی  

باید توجه داشت که ارزش زایی در سازمان ها کلیدی ترین و مهمترین پدیده ای است که در بقای سازمان ها نقش بازی می کند و اگر سازمانی ارزش جدیدی را برای ارایه به بازار نداشته باشد، ایجاد و یا حضور این شرکت در محیط تجاری توجیه پذیر نبوده و از بین خواهد رفت. بنابراین زمانی که از  کسب و کار الکترونیکی  در یک سازمان سخن به میان می آوریم، باید انتظار ارزش های جدیدی را داشته باشیم که این نوع کسب و کار برای سازمان به ارمغان می آورد، ارزش هایی از جمله: سرعت بیشتر، کیفیت بیشتر، دسترسی بیشتر مشتری به محصول، خدمات پس از فروش بیشتر، برخورد بهتر با مشتری، تنوع محصول، کاهش هزینه و … 

طبق مطالعات انجام شده توسط آمیت و زوت (۲۰۰۱) چهار عامل اصلی در  کسب و کار الکترونیکی  وجود دارد که منجر به ایجاد ارزش جدید و یا افزایش ارزش های موجود حاصل از عملکرد شرکت در  کسب و کار الکترونیکی  می شود: 

۱) نوظهوری 

در روش سنتی، کسب و کار، تولید کننده کالای تولیدی خود را از طریق فروشند عرضه می کرد و مشتری نیز پس از جستجوی فراوان کالایی را که بیشترین توان را برای ارضای نیازهای وی داشت، پیدا می کرد. اما در  کسب و کار الکترونیکی  مشتری عین کالای مورد نیاز خود را سفارش می دهد و سپس تولید کننده آن را تولید کرده و در اختیار مشتری قرار می دهد. بنابراین  کسب و کار الکترونیکی  بیشتر به سمت نو کردن و تغییر روش های انجام کار تمایل دارد. 

سازمان ها نیز با توسعه  کسب و کار الکترونیکی  از طریق ایجاد ارتباط قوی با همکاران درون صنعت (نظیر رقبای مختلف، عرضه کنندگان متنوع و شرکت های خدماتی متفاوت)، خذف نقاط ناکارآیی در فرآیند خرید و فروش (به وسیله ایجاد روش های جدید مبادله و تعامل الکترونیکی که مورد بازنگری و مهندسی مجدد قرار گرفته است)، گردآوری نیازهای ناشناخته مشتری و شناخت نیازهای بازارهای جدید، نوآوری و خلاقیت را در شرکت های خود افزایش داده و از این طریق ارزش بیشتری در بازار ایجاد می کنند. 

۲) قفل کردن

منظور از قفل کردن در  کسب و کار الکترونیکی ، قفل کردن مشتری در سازمان یا همان حفظ مشتری است که این عمل با افزایش تعداد دفعات مبادله با مشتری امکان می یابد. 

 کسب و کار الکترونیکی  با افزایش وفاداری مشتریان به سازمان ها، به حفظ مشتری کمک کرده و با بازخور مثبت و افزایش اعتماد بین طرفین (مشتری و سازمان)، جذاب شدن تعاملات و مبادلات تجاری بین مشتری و سازمان را در پی دارد. 

۳) تکمیل کردن

 کسب و کار الکترونیکی  از طریق استراتژی های مختلف همکاری مشترک از طریق عرضه توأمان محصولات و خدمات به مشتریان، نیازهای آنان را به نحو مطلوبتری برآورده می کند. در واقع  کسب و کار الکترونیکی  با ترکیب چند عامل از جمله عرضه توأمان محصول و خدمات به مشتریان، این امکان را به آنها می دهند تا با انتخاب روش دلخواه، نیاز خود را انتخاب کرده و از آسان ترین راه، با ارزش بیشتر و با هزینه کمتر خدمات مورد نیاز خود را از تولید کننده دریافت نمایند: به عنوان مثال  کسب و کار الکترونیکی  این امکان را برای مشتریان فراهم ساخته است تا کتاب مورد نیاز خود را به صورت الکترونیکی سفارش دهند و از طریق دیگر با انتخاب بهترین راه کتاب مورد نظر را در سریع ترین زمان ممکن و با کم ترین هزینه در اختیار داشته باشند، در حالی که در تجارت سنتی این کار بسیار مشکل است. 

۴) کارآیی

کارآیی یکی از مهمترین عوامل ایجاد ارزش در  کسب و کار الکترونیکی  می باشد؛ کسب وکار الکترونیکی اطلاعات زاید را کاهش می دهد، هزینه های جستجوی مشتریان و چانه زنی ها را کم می کند و حجم بیشتری از محصولات یا خدمات با هزینه کمتری (نظیر هزینه نیروی انسانی، هزینه کاغذ، هزینه زمان و…) مبادله می کند.

 کسب و کار الکترونیکی  با انتقال الکترونیکی اطلاعات و داده ها در سازمان، کاغذ را در فرآیند تجارت و مبادله خذف کرده و به کاهش هزینه ها کمک می کند. همچنین  کسب و کار الکترونیکی  با یکپارچه سازی فرآیندهای انتقال اطلاعات، به حداقل شدن هزینه های دوباره کاری نظیر ورود مجدد اطلاعات به سیستم، چاپ و انتقال اطلاعات بین بخش های غیریکپارچه و… کمک می کند و به خذف نیروی انسانی از فرآیند کار و کاهش هزینه های نیروی انسانی و کاهش هزینه های بی دقتی و اشتباه منجر می شود. 

● مزایای  کسب و کار الکترونیکی  

 کسب و کار الکترونیکی  برای سازمان دارای مزایای فراوانی است که برخی از این مزایا محسوس و برخی دیگر نامحسوس است. حال به مزایای محسوس و نامحسوس  کسب و کار الکترونیکی  در سازمان اشاره می کنیم: 

● مزایای محسوس  کسب و کار الکترونیکی  

به طور کلی می توان گفت که مزایای محسوس  کسب و کار الکترونیکی  برای سازمان به شرح زیر است: 

۱)  کسب و کار الکترونیکی  از طریق

الف) محصولات جدید، بازارهای جدید،

ب) مشتریان فعلی (تکرار خرید) 

ج) مشتریان فعلی (خریدهای موازی) باعث افزایش فروش و در نتیجه افزایش درآمد می شود.

۲)  کسب و کار الکترونیکی  از طریق

الف) کاهش زمان در ارایه خدمات،

ب) فروش بهنگام، 

ج) کاهش تکثیر و توزیع هزینه های ارتباطات بازار باعث کاهش هزینه های بازاریابی می شود.

۳)  کسب و کار الکترونیکی  هم چنین از طریق 

الف) کاهش موجودی انبار،

ب) افزایش رقابت در میان عرضه کنندگان،

ج) دوره زمانی کوتاه تر در ارایه تقاضا، 

د) کاهش هزینه های اجرایی ناشی از فرآیندهای تجاری روتین مثل کارمندیابی، باعث کاهش هزینه های زنجیره عرضه می شود. 

● مزایای نامحسوس  کسب و کار الکترونیکی  

 کسب و کار الکترونیکی  علاوه بر مزایای محسوس که به آن اشاره شد، دارای مزایای نامحسوس نیز می باشد، از جمله مزایای نامحسوس کسب و الکترونیکی می توان مزایای زیر را نام برد:

۱) بهبود وجهه شرکت،

۲) ارتقاء مارک تجاری،

۳) ارتباطات بازاریابی سریع تر و پاسخگوتر شامل ارتباطات شخصی و فرد به فرد،

۴) سریع تر کردن چرخه حیات تولید محصول

۵) بهبود خدمات رسانی به مشتریان دوردست،

۶) یادگیری برای آینده،

۷) برآورد انتظارات مشتری با داشتن سایت اینترنتی،

۸) شناسایی شرکای تجاری جدید و پشتیبانی از شرکای تجاری موجود شرکت،

۹) مدیریت بهتر اطلاعات بازار و اطلاعات مشتری و

۱۰) افزایش امکان دریافت بازخور از مشتری راجع به محصولات.

● یک طرح تجاری جدید برای  کسب و کار الکترونیکی  

توسعه و تحول در فناوری اطلاعات باعث تغییراتی در سازمان می شود و مدیران را به چالش می کشاند و آنها را با تحولات بازرگانی و فنی سازمان مواجه می سازد. درست در همین زمان است که یک مدیر باید یک طرح تجاری جدید برای موفقیت در  کسب و کار الکترونیکی  سازمان ارایه دهد. برای آنکه با طراحی یک طرح تجاری جدید برای  کسب و کار الکترونیکی  آشنا شویم در ادامه به مراحل طراحی یک طرح تجاری جدید برای  کسب و کار الکترونیکی ، اشاره می کنیم: 

طراحی یک طرح تجاری جدید برای  کسب و کار الکترونیکی  نیاز به گذراندن چهار مرحله دارد: 

۱) شناسایی مشتریان و خود شرکت

برای آنکه یک طرح تجاری جدید برای  کسب و کار الکترونیکی  طراحی کنیم، در گام اول باید مشتریان، کسب و کار و روندهای فناورانه گذشته شرکت خود را از طریق سئوالاتی شناسایی کنیم، سئوالاتی نظیر: 

الف) آیا موج جدید تحولات فناورانه، روش های جدیدی را برای انجام فعالیت های تجاری ایجاد کرده است؟

ب) آیا سازمان پاسخگوی نیازهای دایماً در حال تغییر مشتریان می باشد؟

آیا سازمان از فرصت های جدید ناشی از تغییرات استفاده کرده است؟ و…

۲) بر عکس کردن زنجیره ارزش

بزرگ ترین چالش در  کسب و کار الکترونیکی  مرتبط کردن فناوری با طرح های جدید تجاری است. به دلیل نیاز به تغییر در فناوری و روندهای تجاری، کار دو برابر می شود، وقتی فناوری جدید ظاهر می شود نیازها و انتظارات مشتری هم تغییر می کند که متعاقب آن باید طرح های تجاری جدیدی را برای پاسخگویی به نیاز مشتری ایجاد کرد. 

باید توجه داشت که در این میان سازمان هایی موفق هستند که نه تنها ارزش های جدید را به خود اضافه می کنند، بلکه آنها را تغییر هم می دهند. برای تغییر ارزش ها مدیران باید زنجیره ارزش سنتی را که دیدی درون گرا دارد (زنجیره ارزش سنتی به ترتیب شامل:

۱) شایستگی های هسته ای درون سازمانی،

۲) فرآیندهای زیرساختاری انعطاف پذیر،

۳) محصولات/ خدمات،

۴) کانال ها،

۵) مشتریان است)، معکوس کرده و زنجیره ارزش جدید را که دارای دیدی برون گراست ( زنجیره ارزش جدید به ترتیب شامل:

۱) نیازهای مشتریان،

۲) کانال های یکپارچه،

۳) محصولات/ خدمات،

۴) فرایندهای زیرساختاری انعطاف پذیر ۵- شایستگی های هسته ای درون سازمانی، است.) به وجود آورند. 

۳) گزینش یک روش برای موفقیت استراتژیک در  کسب و کار الکترونیکی 

گام سوم در طراحی یک طرح جدید برای  کسب و کار الکترونیکی ، انتخاب یک روش برای موفقیت استراتژیک در  کسب و کار الکترونیکی  است. باید توجه داشت اگر چه سازگاری فناوری جدید می تواند در تکامل سازمان نقش داشته باشد، ولی این امر زمانی حاصل می شود که شرکت بتواند بهترین استفاده را از آن ببرد. 

مدیران برای موفقیت استراتژیک در  کسب و کار الکترونیکی ، معمولاً یکی از روش های زیر را به کار می برنند: 

الف) تکامل خدمات: تحویل هر چیزی به مشتری که برای او ارزشممند بوده و خواهان آن باشد.

ب) تکامل عملیاتی: تحویل هر چه سریعتر محصولاتی با کیفیت بالا و قیمتی منطقی به مشتری.

ج) تکامل مستمر نوآوری: تحویل کالاها و خدماتی که حدود عملکرد را افزایش داده و باعث خرسندی مشتری گردد.

نکته مهم اینکه برای موفقیت در  کسب و کار الکترونیکی  باید یکی از روش های بالا با توجه به منابع مورد نیاز برای پیاده سازی آن، انتخاب شود. 

۴) اجرای بی نقض 

گام چهارم در طراحی یک طرح جدید تجاری موفق برای  کسب و کار الکترونیکی ، اجرای بی نقض این طرح تجاری است. برای آنکه طرح جدید تجاری بدون نقض اجرا شود باید با فناوری اطلاعات در سازمان تناسب استراتژیک داشته باشد؛ یعنی طرح جدید تجاری باید مرزهای سنتی فناوری اطلاعات در سازمان را شکسته و سپس بر مبنای فناوری روز سازمان اجرا شود. در این میان مدیران سازمان، باید تصمیماتی را برای تغییر سازمان اتخاذ نمایند تا سازمان را از موقعیت فعلی خود حرکت داده و به موقعیت مطلوب برسانند و زیرساختها را منسجم سازند تا به الزامات  کسب و کار الکترونیکی  دست یابند. 

● استراتژی  کسب و کار الکترونیکی  

باید همواره این نکته را در نظر داشت که  کسب و کار الکترونیکی  چیزی فراتر از یک فناوری است و برای آنکه یک سازمان در عرصه کسب و کار و رقابت موفق باشد، باید استراتژی  کسب و کار الکترونیکی  با استراتژی تجاری سازمان هماهنگ باشد. برای آنکه بهتر با مفهوم استراتژی  کسب و کار الکترونیکی  آشنا شویم، در ادامه به برخی از حالاتی که استراتژی تجاری در پی آن است، اشاره کرده و استراتژی  کسب و کار الکترونیکی  مرتبط و هماهنگ با آن را انتخاب می کنیم.

۱) بهبود فرآیندهای تجاری 

هنگامی که استراتژی تجاری سازمان، بر بهبود فرآیندهای تجاری متمرکز است، نقش استراتژی  کسب و کار الکترونیکی  باید بر کاهش هزینه ها و افزایش سرعت فرآیندهای کسب و کار متمرکز باشد تا سازمان را به اهداف استراتژی تجاری خود نزدیک کند. 

۲) ارتقای نوآروری

در حالت دوم که استراتژی تجاری سازمان بر ارتقای نوآوری تاکید دارد، استراتژی  کسب و کار الکترونیکی  استفاده از فن آوری اطلاعات برای خلق محصولات و خدمات جدید است. 

تشکیل پروفایل مشتری، ارتباط بهتر با مشتریان و اظهار نظر راحت تر مشتری در مورد محصول، از ابزارهایی است که به واسطه آن می توان از طریق  کسب و کار الکترونیکی  به بهبود، نوآوری و تولید محصولات و خدمات جدید دست یافت. بر این مبنا وجود اطلاعات بیشتر و قرار داشتن در جریان تحول نظرات و نگرش های مشتریان به صورت بهنگام پتانسیل بسیار خوبی برای نوآوری در محصول ایجاد می کند. لذا، یکی از پیشنهادهایی که برای بهره برداری از فن آوری اطلاعات در راستای توسعه نوآوری می شود، خلق محصولات و خدمات جدید است و این همان استراتژی مورد نظر  کسب و کار الکترونیکی  در حالت دوم است.

۳) ارتباط بهتر با عرضه کننده و مشتری

حالت سوم استراتژی تجاری سازمان، تقویت ارتباط با عرضه کنندگان و مشتریان می باشد در این حالت استراتژی  کسب و کار الکترونیکی ، بر بهبود کیفیت محصولات ، مدیریت روابط با مشتری و مدیریت زنجیره عرضه متمرکز است. در واقع استراتژی  کسب و کار الکترونیکی  در این حالت به گونه ای است که با تشکیل اتحادهای استراتژیک، به اشتراک گذاشتن هزینه ها، به اشترک گذاشتن اطلاعات، فعالیت های تبلیغاتی مشترک و برخی دیگر ازابزارهای بهبود تجاری زنجیره عرضه را یکپارچه ساخته و با به کارگیری فناوری اطلاعات در مدیریت روابط با مشتری، ارتباط با عرضه کنندگان و مشتریان را تقویت می کند. 

● شش تصمیم برای اتخاذ استراتژی  کسب و کار الکترونیکی  

برای اتخاذ استراتژی  کسب و کار الکترونیکی  شش تصمیم متوالی و مرتبط به هم وجود دارد. این تصمیمات عبارت است از : 

۱) تحلیل فرصت های بازار:

موفقیت در استراتژی  کسب و کار الکترونیکی  بستگی به درک عمیق از موقعیت بازار در بلندمدت و کوتاه مدت دارد. در اینجا منظور از بازار شامل خریداران و فروشندگانی است که آینده مبادلات سازمان را شکل می دهند. 

۲) مدل های تجاری:

یک مدل تجاری نشان دهنده محتوا، ساختار و مدیریت تعاملات و مبالادت بین یک شرکت و شرکت های همکار با مشتریان می باشد. مدل های تجاری در سازمان نقش حلقه واسطه بین استراتژی ها و فرآیندهای کسب و کار در سازمان را بازی می کنند و مابین دو مقوله راهبردهای تجاری از فرآیندها و برنامه های عملیاتی ارتباط کارا ایجاد می کند. در واقع طراحی مدل  کسب و کار الکترونیکی  معادل با عملیاتی سازی و معماری یک راهبرد کلی در شرکت است تا از این طریق راهنمایی های لازم در جهت اجرایی فرآیندهای کسب و کار و سیستم های اطلاعاتی ایجاد شود. 

۳) مبادلات با مشتری:

در این مرحله سازمان باید به این سئوالات پاسخ دهد‎‎؛ چگونه سازمان وارد بازار شود و مشتریان جدید به دست آورد؟ چگونه اطلاعات مشتریان را گردآوری کند؟ و نیازهای مشتریان را شناسایی کند؟ بنابراین در این مرحله، سازمان باید برنامه های عملیاتی خود را بر مبنای کسب اعتماد و وفاداری مشتریان تنظیم کند. سازمان باید تصمیم بگیرد که چگونه باید این امکان را به مشتریان بدهد تا در کمترین زمان ممکن سفارش خود را ارایه داده و سپس با کمترین هزینه بر جریان سفارش خود تا زمان تحویل گرفتن کالا نظارت داشته باشند.

۴) ارتباطات بازار:

در این مرحله سازمان در مورد چگونگی ارتباطات بازار تصمیم می گیرد و سعی دارد مدیریت زنجیره عرضه را یکپارچه کند تا سازمان به توسعه  کسب و کار الکترونیکی  نایل آید.

۵) پیاده سازی: 

چنان که مدیر  کسب و کار الکترونیکی  استراتژی مورد نظر را انتخاب کرد باید به بهترین نحو آن را پیاده کند و منتظر نتیجه باشد. در این میان مدیر  کسب و کار الکترونیکی  باید از تمام منابع سازمان برای اجرای استراتژی انتخابی استفاده کند.

۶) ارزیابی: 

مدیر  کسب و کار الکترونیکی  بعد از آنکه استراتژی انتخابی در سازمان پیاده شد باید منتظر نتیجه باشد و سپس به ارزیابی استراتژی اتخاذ شده بپردازد. 

● چهار عامل برای موفقیت در  کسب و کار الکترونیکی  

چهار عامل اساسی بر موفقیت  کسب و کار الکترونیکی  موثر است که عبارتند از: 

۱) فناوری:

می توان گفت که فناوری پایه و اساس  کسب و کار الکترونیکی  را تشکیل می دهد و زمانی یک سازمان خواهد توانست در عرضه رقابت و  کسب و کار الکترونیکی  موفق شود که زیرساختار فناوری خود را تقویت کند و از اساس فناوری که همان اینترنت است‏، استفاده نماید.

۲) سرمایه: 

مدیر موفق در عرصه  کسب و کار الکترونیکی  کسی است که زیرساختار سرمایه ای سازمان را درک کند، پول مورد نیاز برای استقرار  کسب و کار الکترونیکی  را با توجه به منابع سازمان تامین کند و ایمنی لازم را برای سرمایه گذاری در زمینه  کسب و کار الکترونیکی  ایجاد کند. 

۳) رسانه:

مدیر  کسب و کار الکترونیکی  در بین رسانه ها باید دارای قدرت انتخاب باشد و با توجه به همگرایی در فناوری های ایجاد شده، همگرایی رسانه ای را نیز به وجود آورد.

۴) سیاست عمومی:

مدیران ارشد سازمان ها برای آن که در عرصه  کسب و کار الکترونیکی  موفق باشند، باید به زیرساختار سیاست عمومی سازمان نیز توجه داشته باشند‎؛ یعنی باید قوانین رایج و همچنین صدمات و کمک های ناشی از تغییر قوانین و مقررات  کسب و کار الکترونیکی  را درک کنند و به این نکته مهم پی ببرند که اینترنت چگونه جامعه را تحت تاثیر قرار می دهد و متقابلاَ جامعه چگونه اینترنت را متاثر می کند و با توجه به تصمیمات مرتبط با استراتژی، فناوری، سرمایه و رسانه سیاست هایی را اعمال کنند که نه تنها شرکت های خاص، بلکه رقبا را هم تحت تاثیر قرار دهند.

نویسنده: علیرضا تاجریان

منابع: 

۱- تجارت الکترونیکی: مفاهیم و کاربردها‏، معاونت، معاونت پژوهشهای فناوری اطلاعات و آمارهای بازرگانی بخش مدیریت پژوهشهای فناوری اطلاعات، موسسه مطالعات و پژوهشهای بازرگانی‏، ۱۳۸۳

۲- بررسی تاثیر  کسب و کار الکترونیکی  بر جهش صادراتی: شناسایی اولویت های بخش صنعت در کشور، معاونت پژوهشهای فناوری اطلاعات و آمارهای بازرگانی بخش مدیریت پژوهشهای فناوری اطلاعات، شرکت چاپ و نشر بازرگانی‏، ۱۳۸۴ 

منبع : باشگاه تحلیل‌گران جوان آریا

منبع