استراتژی ماهی بزرگ ،تنگ کوچک

جدیدترین شیوه موفقیت در هر رقابتی

(گلدوِل)

:

تحصیل در بهترین دانشگاه ها، کار کردن در شرکت ها بزرگی با نام و نشان مطرح؛ خیلی ساده میتواند رویاهای شما را نابود کند… شاید کمی باورنکردنی و ناجوانمردانه به نظر برسد اما واقعا اینچنین است.

اگر تا به امروز تصور شما این بود که برای موفقیت باید در بهترین دانشگاه درس خواند یا اگر میخواهید به یک جای خوبی در زندگی برسید باید در یک شرکت مشهور و بزرگ کار کنید، متاسفانه نه تنها این باور اشتباه است، بلکه خطر به قتل رساندن رویاهایتان را نیز دارد…

اخیرا Malcolm Gladwell نویسنده مشهور کتاب 1000 ساعت (شما برای اینکه در هر مهارتی متخصص واقعی باشید باید 1000 ساعت سعی و کوشش و تمرین کنید…) کتابی فوق العاده جنجالی دیگر با نام “داوود و گولیات” منتشر کرده و در آن به موفق ترین استراتژی برای موفقیت در هر رقابتی اشاره میکند که مزیت های رقابتی و معایت آنرا در هر رقابتی با توجه به محیط رقابت مشخص میکند.

گلدوِل از ابتدای کتاب مخالفتش را نسبت به عادات عام مردم اعلام میکند، برای مثال تحصیل در برترین دانشگاه کشورتان و یا انجام کارهای فقط به منظور به اصطلاح کلاس داشتن یا پرستیژ. مردم امروزه خیلی سخت میتوانند از فکر بهترین ها بیرون بیایند و چیزها ساده تری را انتخاب کنند، حتی اگر بدانند که به نفع آنهاست… حتی اگر بدانند تحصیل در دانشگاه های ضعیف تر موفقیت بیشتری برایشان به ارمغان می آورد، حتی اگر بدانند کار در شرکت های نوپا با بدون نام و نشان خاصی میتواند سریع تر آنها را به اهدافشان برساند و در کل ماهی بزرگ در تنگ کوچک بودن به نفع آنهاست.

موضوعی که در این کتاب گلدوِل به آن می پردازد در روانشناسی و جامعه شناسی “محرومیت نسبتی” نام دارد و توسط جامعه شناسی به نام Samuel Stouffer در طول دوران جنگ جهانی دوم کشف شد.

محرومیت نسبتی به ما توضیح میدهد که چطور ما خودمان را نسبت به افراد اطرافمان می سنجیم… موفقیت های ما همیشه مقایسه ای از موفقیت های آنهاست، شکست های ما نیز نتیجه مقایسه با شکست های آنهاست.

محرومیت نسبی، دلیل اصلی مخالف شدید گلدوِل به باور رایج تحصیل در بهترین دانشگاه برای موفقیتاست.

برای مثال، دانش آموزش را فرض کنید که به علت نمرات ضعیف او، والدینش او را در مدرسه ای ممتاز و غیر انتفاعی با رقابت بالا ثبت نام میکنند تا در یک جو پر رقابت قرار بگیرد و درس بخواند… اما بر خلاف باور والدینش، او نه تنها موفق نمی شود، بلکه ناامید تر و نمرات ضعیف ترین نسبت به قبل میگیرد ! دلیل آن محرومیت نسبی یا مقایسه خودش با بهترین دانش آموزان کلاسش است.

همین روند، برای کار در شرکت های برتر نیز رواج دارد.

فروشنده ای که برای کار کردن وارد بهترین شرکت برای فروش می شود، به علت نظم بالا و رویدادهای از پیش مشخص شده، فروشنده آزادی عمل کمتر و رقیبان درونی (فروشندگان دیگر) قدرتمندی دارد. بعد از یک مدت محرومیت نسبی کار خودش را میکند و این فروشنده تازه نفس و نوپا را ناامید و سرخورده میکند و یکبار برای همیشه او را از شغل فروش منصرف میکند.

اما چاره چیست؟ با توجه به دنیای پر رقابت امروز، بهترین استراتژی برای موفقیت کدام است؟ مالکوم گلدوِل، در کتابش به یک راه حل فوق خلاقانه اشاره میکند، که در این مقاله میخوانید…

شما برای موفقیت، طبق باور عمومی، وارد محیطی با رقابت و تخصص بالاتر شوید ! تنها کاری که برای موفقیت در زندگی و هر رقابتی باید انجام دهید، پیگیری روندی است که مالکوم گلدول پیشنهاد میکند یعنی :

برای موفقیت در هر رقابتی و رسیدن به اهدافی که خودتان برای خودتان تعیین کردید، فقط یک استراتژی جوابگوی نیاز شماست و آن هم : استراتژی ماهی بزرگ، تنگ کوچک است.

گلدوِل چنین تفسیر میکند :

بدترین دانشجوی دانشگاه هاروارد، شاید به اندازه ممتازترین دانشجوی یک دانشگاه ضعیف تر رده سوم باهوش باشد. اما، متاسفانه این دانشجوی هاروارد خودش را با هم دانشگاهی های دیگرش می سنجد و همین باعث می شود خودش و دانشجویان دانشگاه های دیگر را خنگ تصور کند.

به عقیده مالکوم گلدوِل، به مراتب بهتر است به دانشگاهی رده سوم بروید و دانشجویی ممتاز باشید، تا به دانشگاهی ممتاز بروید و دانشجویی ضعیف، یعنی یک ماهی بزرگ، در تنگ کوچک بودن به مراتب مفید تر است از اینکه یک ماهی کوچک بودن در تنگ بزرگ است.

برای مثال،

اگر شما برنامه نویس هستید، به مراتب بهتر است تا ابتدا از کسب و کارهای کوچک شروع کنید، سپس وارد شرکت ها نوپا شوید و کم کم پیشرفت کنید و تکمیل تر شوید، تا اینکه از ابتدا وارد شرکت گوگل شوید و بخواهید به کمک محیطی که درآن قرار دارید پیشرفت کنید.

راهنمای خوب سخن گفتن

:orange_book::blue_book::green_book:راهنمای خوب سخن گفتن

:orange_book: توانایی سخن گفتن با مخاطب عامل مهمی در موفقیت شما محسوب می‌شود.

خوب سخن گفتن می‌تواند احترام دیگران را به همراه داشته باشد، ارزش و اعتبار شما را در محلی که حضور دارید، افزایش دهد و توجه افرادی را که می‌توانند شما را یاری رسانده و درها را به رویتان بگشایند، جلب نماید.

همچنین توانایی خوب سخن گفتن، مردم را متقاعد می‌سازد که شما روی‌ هم‌ رفته از سایر افرادی که قادر نیستند به اندازه شما خوب سخن بگویند، با استعدادتر و باهوش‌تر هستید.

:orange_book::innocent:خوب سخن گفتن آموختنی است

در مورد سخنرانی در حضور جمع می‌توان گفت که این مهارت آموختنی است. بیشتر افرادی که امروز سخنرانان قابلی هستند، در گذشته حتی قادر نبودند در خلوت خود دعا کنند.

بسیاری از افرادی که در جمع مخاطبان با اطمینان و آرامش‌خاطر حاضر می‌شوند و با سخنان دلنشین خود توجه همه را به خود جلب می‌کنند، روزی حتی از فکر اینکه در حضور جمع بایستاند و سخنرانی کنند نیز، وحشت داشتند!

:orange_book::innocent:سه عنصر سازنده پیام

آلبرت محرابیان استاد دانشگاه UCLA در آمریکا یک سری مطالعات در زمینه ارتباط موثر انجام داد. وی به این نتیجه رسید که هر پیامی که منتقل می‌شود متشکل از سه بخش است:

1- کلمات:

طبق اظهارات محرابیان، شگفت‌انگیز است اگر بدانید کلمات تنها 7‌درصد پیامی را که منتقل می‌شود، را تشکیل می‌دهند. البته، کلماتی که انتخاب می‌کنید از اهمیت بسیار زیادی برخوردارند و باید آن‌ها را با دقت برگزینید. کلمات باید به ترتیبی مناسب کنار هم چیده شوند و از نظر ساختار دستور صحیح باشند.

2-آهنگ صدا: 

طبق محاسبه‌ محرابیان، 38‌درصد پیام در نواخت و تاکیدی نهفته است که بر روی کلمات مختلف می‌شود. با ایجاد تغییر در تن‌صدا بصورت عمدی و آگاهانه و با آگاهی از اهمیت این موضوع، می‌توانید کل پیام و در نتیجه تاثیری را که آن پیام بر مخاطبان می‌گذارد، تغییر دهید.

3- زبان بدن: 

محرابیان همچنین پی برد که در ارتباط غیر کلامی، 55‌درصد پیام در استفاده سخنران از حرکات بدن خود نهفته است. به این دلیل که تعداد عصب‌هایی که از چشم انسان به مغز می‌روند. به همین دلیل است که تاثیرات بصری بسیار قدرتمند هستند.

:orange_book::microphone::orange_book:ساختار پیچیده در سخنرانی‌های طولانی
این ساختار شامل هشت بخش است:

1-سرآغاز:

هدف از آغاز، سرآغاز سخن جلب توجه مخاطبان، شکل‌دهی به توقعات آن‌ها و تمرکز مخاطبان بر سخنرانی است. اگر هیچ‌کس به سخنرانی گوش نسپرد و توجهی نکند، هیچ نکته‌ای برای گفتن وجود نخواهد داشت.

2-مقدمه:

در این بخش به مخاطب خواهید گفت که قصد دارید به چه موضوعی بپردازید و چرا این موضوع حائز اهمیت است.

3-نکته اول: 

در این بخش به اصل سخنرانی بپردازید. بیان نکته اول آغاز این مرحله است و شروعی است برای بیان آنچه در ابتدا وعده داده بودید.

4-پرداختن به نکته بعد: 

در این بخش شما باید مشخص کنید که نکته اول را به پایان رسانیده‌اید و اکنون قصد دارید به نکته بعد بپردازید. این به خودی خود یک هنر است.

5-دومین نکته مهم:

این بخش باید به‌طور منطقی ادامه مطلب نخست باشد.

6-مجدداً پرداختن به نکته بعد:

در این بخش شما مشخص می‌کنید که قصد دارید به موضوع بعدی بپردازید.

7-سومین نکته مهم: 

طبعا این بخش نیز ادامه دو نکته نخست خواهد بود و آغازی است برای پرداختن به پایان سخن.

8-مخلص کلام: 

این بخش نتیجه‌گیری از سخنان و فراخوانی جهت عمل به گفته‌ها است.
در آموختن نحوه سخنرانی موثر، هیچ جایگزینی برای تمرین وجود ندارد، بویژه تمرین با صدای بلند.
:blue_book::innocent:از شیوه‌ی برقراری ارتباط آگاه باشید

افرادی که در ارتباطات خود با دیگران بسیار خوب عمل می‌کنند، همواره به تاثیر زبان بدن خود بر میزان پذیرش پیامی که تلاش می‌کنند القا کنند، توجه دارند. 

هنگامی که بازوانتان در طرفین بدن آویزان بوده و کف دستانتان به سمت بیرون و حالت باز قرار داشته باشد، درحالی‌که مستقیما به مخاطبان می‌نگرید و درحین صحبت کردن لبخند می‌زنید، مخاطبان آرامش، پیام‌تان را جذب می‌کنند، مانند اسفنجی که آب را به خود جذب می‌کند. اما اگر چهره شما جدی بوده و لبخندی بر‌لب نداشته باشید، مخاطبان حالت دفاعی به خود می‌گیرند و در مقابل پیام و تلاش شما جهت متقاعد کردنشان به تفکر یا انجام عمل، آن‌ها نیز به روشی خاص مقاومت می‌کنند. ارتباط غیر کلامی بسیار حائز‌اهمیت است!

تاکنون چندین‌بار به سخنرانان تاکید کرده‌ام که:
«مابین نکات و جملاتی که بیان می‌کنید آهسته‌تر صحبت کنید، مکث کنید و لبخند بزنید.»

هنگامی که آرام‌تر سخن می‌گویید، کلامتان واضح‌تر و شیواتر به گوش می‌رسد. تن صدایتان دلپذیر و لذت‌بخش‌تر می‌شود. و هنگامی که لبخند می‌زنید، اشعه‌های محبت و تصدیق از خود ساطع می‌کنید. مردم آنچه را که گفته‌اید، فراموش می‌کنند؛ اما به یاد می‌آورند که چگونه آن‌ها را بیان کرده‌اید. 
هنگامی‌ که تن صدایتان را از کلمه‌ای به کلمه دیگر و از جمله‌ای به جمله دیگر تغییر می‌دهید، نوعی توانایی موسیقیایی در کلامتان ایجاد می‌کنید، به نحوی که مخاطبان پیام شما را به سهولت دریافت می‌کنند.

:green_book::innocent:وظیفه‌ای بر عهده شماست

پگی‌نونان می‌گوید: «هر نطقی که ایراد می‌شود، وظیفه‌ای برعهده دارد.»یکی از مهمترین کارهایی که قبل از سخنرانی باید انجام دهید این‌است که در ذهنتان پایان‌کار را مجسم کنید. مشخص کنید با این سخنرانی به چه نتیجه‌ای می‌خواهید برسید. از خود بپرسید: « چه سوال واقع‌بینانه‌ای را در نظر بگیرم؟» اگر پس از سخنرانی من، با مخاطبان مصاحبه کنند و از آن‌ها بپرسند: « از این سخنرانی چه چیزی نصیب شما شده و در پایان چه کار متفاوتی قرار است انجام دهید؟» انتظار دارم آن‌ها چه جوابی بدهند؟ تمام مطالبی که قصد دارید در سخنرانی بیان کنید، از مقدمه گرفته تا متن اصلی سخنرانی و کلام آخر، باید در راستای دستیابی به این هدف باشد.

:blue_book::innocent:آموختن از دیگران

یکی از بهترین راه‌های تبدیل به سخنران خوب شدن این است که تا آنجا که مکن است به سخنرانی افراد بیشتری گوش فرا دهید. نکته برداری کنید. به نحوه راه رفتن، صحبت کردن حرکات و ایما و اشاره‌هایشان با دقت بنگرید. ببینید سخنران با تجربه چگونه سخن خود را آغاز می‌کند؛ با چه شیوه‌ای به اصل مطلب می‌پردازد از مثال‌ها، نمونه‌ها و داستان‌های طنزآمیز استفاده می‌کند؛ چطور به سخن خود خاتمه می‌دهد؛ و به زمان حضور در کنار مخاطبان پایان می‌بخشد.

:orange_book::innocent:استفاده از برنامه پاور پوینت در سخنرانی

استفاده از پاورپوینت به عوامل متعددی بستگی دارد. درمیان سخنرانان حرفه‌ای «مرگ با پاورپوینت» اصطلاح رایجی است؛ بسیاری از سخنرانان از ابتدا آن‌چنان به ارائه مطالب با استفاده از پاورپوینت تکیه می‌کنند که شخصیت و جوهر کلامشان لا‌به‌لای نکاتی که بر روی صفحه نمایش بیان می‌کنند گم می‌شود.

:orange_book::innocent:قانون 5×5

ابتدا و از همه مهمتر، نباید برای هر اسلاید بیش‌از پنج‌خط جمله بنویسید و هر خط نیز نباید بیش‌از پنج کلمه باشد. استفاده بیش‌از این مقدار باعث حواس‌پرتی و حتی سردرگمی مخاطبان می‌شود. هنگام سخنرانی در یک محیط کوچکتر و یا در حضور تعداد کمتری از افراد می‌توانید از خطوط یا کلمات بیشتر از مقداری که این قانون اجازه می‌دهد، استفاده کنید.

بدون توجه به این مطلب که از چه تعداد نکته استفاده می‌کنید هنگام توضیح دادن آن‌ها، نکات را یک به یک عنوان کنید. این اشتباه را مرتکب نشوید و تمام اسلاید‌ی را که مملو از اطلاعات است یک جا ارائه ندهید؛ زیرا شنونده سرگرم خواندن مطالب می‌شود و به سخنان شما هیچ توجهی نمی‌کند.

:orange_book::innocent:رو به مخاطبان داشته باشید

نکته بعدی این‌که هنگامی که از پاور پوینت استفاده می‌کنید، بهتر است روی شما به سمت مخاطبان باشد. باید لپ‌تاپ را جلوی‌تان بگذارید و آنچه را که بر روی صفحه نمایش پشت سرتان رخ می‌دهد، توضیح دهید. هنگامی که بر روی اسلایدهای پاورپوینت کلیک می‌کنید، چشمانتان را بر روی افراد حاضر در جلسه بیفکند و تمام مدت با آن‌ها صحبت کنید.

:orange_book::innocent:خلاصه

مردم اغلب از من می‌پرسند: رمز سخنرانی مؤثر در حضور جمع چیست؟ من همواره به آن‌ها می‌گویم: رمز آن، آمادگی است.

90درصد موفقیت شما به عنوان سخنران به این بستگی دارد که تا چه اندازه از آمادگی برخوردار هستید. درظرف چند دقیقه‌ای که لب به سخن می‌گشایید، شنونده متوجه خواهد شد تا چه اندازه آمادگی دارید و با توجه به آن آمادگی، به شما نمره بالا یا پایین می‌دهد. وظیفه شما این است که کاملاً آماده باشید، آنچنان که از همان لحظه نخست که شروع به صحبت می‌کنید همانند فردی با تجربه و ماهر جلوه کنید.

بهترین کار این‌است که هرچه بیشتر برنامه‌ریزی داشته باشید و مهیا شوید، وقتی سرانجام برای ایراد سخنرانی در حضور جمع می‌ایستید، مطمئن‌تر خواهید بود. زمانی‌که سخنان‌تان را بارها و بارها تمرین کرده باشید، در حضور مخاطبان، احساس قدرت درونی و آرامش بسیار زیادی به شما دست خواهد‌داد.

منبع: masoomian.ir

نمونه‌ای از کسب و کار الکترونیک موفق: داستان دیجی‌کالا به نقل از Forbes

http://digikala.com

دیجی کالا به عنوان بزرگترین فروشگاه اینترنتی ایران، این روزها شهرتی جهانی یافته است. حجم بالای تراکنش مالی این شرکت و محبوبیت بالای آن در میان کاربران، توجه نشریات خارجی را به این مجموعه جلب کرده است.

چندی پیش مجله Economist طی مطلبی ارزش دیجی کالا را به عنوان یک استارتاپ ایرانی، نزدیک به ۱۵۰ میلیون دلار اعلام کرد. پس از آن نوبت واشنگتن پست بود که از موفقیت های دیجی کالا در زمینه کارآفرینی بنویسد. و اکنون نشریه معتبر Forbes این شرکت را برای گزارش خود انتخاب کرده است.

در ادامه مطلب می توانید گزارش Forbes از این فروشگاه آنلاین ایرانی را مطالعه نمایید.

خرید لباس و لوازم آشپزخانه از بازارهای داخل ایران امری مرسوم است که معمولا بر حسب تجربه انجام می شود اما در مورد اجناس دیگری چون دوربین اوضاع کمی متفاوت خواهد بود.

به همین دلیل دو برادر دو قلو به نام های حمید و سعید محمدی تصمیم گرفتند که نحوه خرید لوازم الکترونیک مصرفی و کالاهای دیگر را در کشور را متحول نمایند.

حدودا ۸ سال پیش این دو برادر ۳۵ ساله، پیشرو ترین استارتاپ ایرانی به نام دیجی کالا را راه اندازی کردند که در زبان فارسی به معنای کالاهای دیجیتال است.

شفافیت در معاملات، پس گرفتن کالاها و نقدهایی که در مورد محصولات عرضه شده در این وبسایت منتشر می شد برای اغلب خریداران ایرانی بیگانه بود و همین عوامل برادران محمدی را بر آن داشت تا این کسب و کار جدیدی را که حالا ارزشی برابر با ۱۵۰ میلیون دلار دارد، راه اندازی نمایند.

داستان از اینجا شروع می شود که این دو برادر شیفته عکاسی بودند و توانستند با همراهی هم حدودا ۱۰۰۰ دلار را پس انداز نمایند و با آن یک دوربین SLR دیجیتالی بخرند.

پس از آنکه پول لازم برای خرید دوربین یاد شده جمع شد، آنها فضای مجازی را برای یافتن نقدهای حرفه ای و حتی آماتور در مورد دوربین ها زیر و رو کردند اما هر چه بیشتر جستجو می کردند کمتر به نتیجه ای می رسیدند و عاقبت تصمیم گرفتند که یک دوربین Nikon D70 را خریداری نمایند.

حمید می گوید: عاقبت آنچه را که می خواستیم پیدا کردیم اما مشکل آنجا بود که آن دوربین تنها در یک فروشگاه موجود بود.

چند ماهی از خریدمان نگذشته بود که لنز دوربین دچار مشکل شد. متأسفانه فروشگاهی که از آن خرید کرده بودند در تهران معروف بود و فروشنده، لنز اورجینال را با یک نمونه ارزان تر آنالوگ عوض کرده بود و در واقع سر آنها را کلاه گذاشته بود.

تجربه بسیار بدی بود اما آنطور که حمید می گوید الهام بخش آنها شد تا دیجی کالا را راه اندازی نمایند. او در ادامه می گوید: ما تمام پول خود را صرف خرید آن دوربین کردیم و به همین دلیل ایده راه اندازی دیجی کالا به ذهنمان خطور کرد.

او ادامه می دهد ما می خواستیم وبسایتی را ایجاد کنیم که مملو از اطلاعات و نقدهای مفید برای کالاهای الکترونیکی مصرفی باشد و علاوه بر این موضوع، تجربه بسیار خوبی از خرید را برای کاربران بسازیم.

ایده ساخت این تارنما در واقع از Cnet و آمازون گرفته شده بود. ما معتقد بودیم که باید از هر دو الگوی تجاری یاد شده در دیجی کالا استفاده نماییم چراکه دسترسی به نقد محصولات و یک تجربه خرید خوب موضوعاتی هستند که ایرانی های واقعا با آنها مشکل داشتند.

در آن زمان، مکانی برای دریافت مشاوره، اطلاعات و نقدهای بی طرف در مورد محصولات مصرفی پیشرفته وجود نداشت و علاوه بر این یافتن جای قابل اعتمادی که بتوان از آن خرید کرد هم بسیار دشوار بود.

کالاهایی نظیر تلفن های موبایل، از فروشندگانی در بازار خریداری می شدند که صرفا یک پرچسب غیر رسمی از فروشنده را همراه داشتند و خبری از خدمات مشتری و یا امکان مرجوع کردن کالاها نبود.

حرفه ای ها و آماتورها همگی اتفاق نظر داشتند که نیاز به یک وبسایت معتبر برای مقایسه محصولات، تصاویر، کیفیت کالاها، خصوصیات شان و البته با امکان خرید به شدت احساس می شد.

هر دو برادر دارای مدرک MBA هستند و تا آن زمان هیچگاه به خارج از ایران سفر نکرده بودند. بنابراین الگوی کسب و کار دیجی کالا کاملا بر پایه طرحی شکل گرفته بود که آنها در فضای وب مشاهده کرده بودند و اطلاعی از نحوه تجارت واقعی در جوامع دیگر نداشتند.

در ابتدا تمرکز برادران محمدی روی لوازم الکترونیکی بود اما هم اکنون این دو مدیر موفق در حال توسعه کسب و کار خود و بسط آن به دیگر کالاهای مورد استفاده نظیر لوازم خانگی، کتاب، رسانه، وسایل بهداشتی شخصی، اسباب بازی، انواع گجت، عطر و حتی ابزارآلات هستند که به صورت روزانه در زندگی مورد استفاده قرار می گیرند.

حمید در این رابطه توضیح می دهد: «ما مفهوم دیجی‌کالا را تغییر دادیم. تا پیش از این نام شرکت ما معادل کالاهای دیجیتالی بود، اما اکنون دیجی‌کالا به معنی انتخاب محصولات متفاوت و خرید آن ها به صورت دیجیتالی است.»

ساخت کسب‌وکاری پول‌ساز با لینکدین : ۶ راه حرفه ای و مؤثر

---

در بین شبکه‌های اجتماعی مرتبط با دنیای کسب‌وکار مسلماً لیندکین رتبه‌ی برتر را از آن خود کرده است زیرا لینکدین را می‌توان فروشگاه شبکه‌سازی شبانه‌روزی و قدرتمندی دانست که استفاده صحیح از آن می‌تواند در مدت کوتاهی زمینه‌ی رشد و موفقیت کسب‌وکار شما را فراهم کند. با شبکه‌ای از تجارت‌هایی که به هم تنیده‌اند و دارای ارتباطاتی پیوسته هستند، تعجبی هم ندارد که چرا اکثر افراد حرفه‌ای در کسب‌وکارهای مختلف هر روزه از این شبکه اجتماعی قدرتمند برای ایجاد روابط کلیدی با دیگران و فراهم کردن بستر رشد و ترقی تجارت خود استفاده می‌کنند.

حال این سؤال مطرح است که با استفاده از چه روش‌هایی می‌توان از لینکدین برای رشد کسب‌وکار خود، ایجاد ارتباطات مادام‌العمر و یا حتی ساخت یک تجارت نوپا و جدید استفاده کرد؟

برای پاسخ به این سؤال مهم در این مقاله به معرفی ۶ راه مؤثر و کلیدی می‌پردازیم:

۱-پروفایل خود را به مناسب‌ترین و مؤثرترین شکل ممکن ارائه دهید.

تأثیر ابتدایی در دنیای تجارت نقشی مهم و کلیدی بازی می‌کند و این حقیقت در لیندکین هم صادق و پابرجاست؛ بنابراین باید با اختصاص زمان کافی و استفاده از افراد مناسب پروفایل خود را به گونه‌ای طراحی و تنظیم کنید که درباره‌ی برند شما صحبت کند و شما را به عنوان یک حرفه‌ای در زمینه‌ی کاری خود در ذهن مشتری جا بی اندازد. پروفایل شما در لینکدین اولین چیزی ست که مشتریان بعد از مراجعه به صفحه‌ی شما می‌بینند پس هرگز این فرصت طلایی را برای تحت تأثیر قرار دادن آن‌ها و جذب مخاطبان هدف از دست ندهید.

علاوه بر این، لینکدین و سئو اساساً شرکایی قدیمی در دنیای کسب‌وکارهای آنلاین هستند که همین ارتباط تنگاتنگ اهمیت پروفایل شما را دو چندان می‌کند. چرا؟ چون شبکه اجتماعی لینکدین در ارتباط با موتورهای جست و جو به خوبی بهینه‌سازی شده است بنابراین هر وقت کسی نام یا صفحه کسب‌وکار شما در لینکدین را جست و جو کند، پروفایل شما اولین چیزی ست که آن‌ها در نتایج جست‌وجوی خود مشاهده خواهند کرد.

۲-سر صفحه (هدینگ ها) و عنوان پروفایل خود را به درستی انتخاب کنید.

اگر برند خود را به ساده‌ترین شکل ممکن ارائه ندهید، کسب‌وکار شما در مسیر رشد و ترقی با مشکل مواجه خواهد شد. لینکدین بر استفاده از عنوان و هدینگ های مناسب بسیار تأکید دارد، پس برای اینکه در ارائه آرمان‌های کسب‌وکارتان و معرفی خود به عنوان یک حرفه‌ای موفق عمل کنید باید از این دو فاکتور تأثیرگذار در کنار هم و به بهترین شکل ممکن استفاده کنید.

به عبارت دیگر، از کاربرد اصطلاحات دشوار و غیر قابل فهمی که معمولاً شرکت‌های بزرگ استفاده می‌کنند پرهیز کنید و شرایطی فراهم کنید تا مشتری بتواند خیلی سریع و آسان با حوزه‌ی کاری شما و تخصص‌هایتان آشنا شود. به عنوان مثال اگر شما مشاور بازاریابی هستید، عبارت « مشاور بازاریابی » تمام چیزی ست که باید در قسمت عنوان بیان شود. کمی پیچیدگی و استفاده از جزئیات هم در عنوان قابل قبول است، برای مثال از بخش عنوان استفاده کرده و به مشتریان خود بگویید که شما در عین حال متخصص شبکه‌های اجتماعی و بازاریاب کسب‌وکارهای کوچک نیز هستید.

۳-پیشنهادها بسیار مهم‌اند، به آن‌ها توجه کنید.

نه تنها پیشنهادها و توصیه‌های دیگران به راحتی می‌توانند اعتبار و قابل اعتماد بودن کسب‌وکار شما را ثابت کنند، بلکه همین پیشنهاد‌ها می‌توانند در مدت کوتاهی موجب رشد و موفقیت چشم‌گیر شما در لینکدین شوند. بهترین راه برای ایجاد یک پشتوانه و حمایت قوی از توصیه‌ها این است که آن را بخواهید؛ اما این درخواست‌ها باید بر اساس روش‌ها و تکنیک‌های خاصی صورت بگیرد که غالباً متأثر از قوانین لینکدین هستند.

برای ایجاد حجم قابل قبولی از پیشنهاد‌ها و توصیه‌های افراد مختلف بهتر است که درخواست‌های خود را جداگانه برای هر شخص بفرستید و سعی کنید از افرادی که در بیرون از حوزه‌ی کاری شما فعالیت می‌کنند درخواست توصیه یا پیشنهادی نکنید. به همین ترتیب، شما هم در معرفی دیگران به مشتری‌های خود و سایر افرادی که در لینکدین می‌شناسید تلاش کنید زیرا این کار بهترین راه حل برای حفظ و تقویت چرخه‌ی کسب‌وکار بر اساس منافع مشترک است که لینکدین هم به نوعی با همین هدف تأسیس شده است.

۴-ارتباطات ارزشمند ایجاد کنید.

در جهان تجاری لینکدین، ساخت ارتباطات بی ‌معنا و بی ‌هدف شما را به جایی نمی‌رساند پس برای ایجاد و استحکام روابط معنادار و مفید تلاش کنید. لینکدین دارای ابزاری با عنوان « People You May Already Know » است که تقریباً در تمام شبکه‌های اجتماعی موجود است و هدف از آن ایجاد ارتباط با افرادی ست که ممکن است از قبل آن‌ها را بشناسید. سعی کنید با کمی تحقیق و مطالعه از این ابزار فوق‌العاده که لینکدین در اختیار شما گذاشته است نهایت استفاده و بهره را برای ایجاد روابطی سودمند ببرید.

به همین نحو سعی کنید در کنار به روز رسانی پیوسته‌ی صفحه‌ی خود در لینکدین و بخش تماس‌هایتان در پروفایل خود، ارتباط خود با افرادی که هم اکنون مشتری شما هستند و نام آن‌ها در بخش تماس موجود است را حفظ کنید و در جهت بهبود این روابط بکوشید. هنگامی که تماس‌های شما در لینکدین افزایش یافت به دنبال خرید لپ‌تاپ‌های بیشتری باشید زیرا با رشد پیوسته و سیر صعودی کسب‌وکارتان مسلماً به کامپیوترهای بیشتری برای کارمندان جدید خود نیاز خواهید داشت.

۵-کارمندان خود را مشارکت دهید.

یکی از بهترین روش‌هایی که می‌توانید از آن در جهت رشد پیوسته کسب‌وکار خود در لینکدین استفاده کنید این است که کارمندان خود را با لینکدین درگیر کنید تا بتوانند در کنار شما و بر اساس اهداف شرکت به پیشرفت تجارتتان کمک کنند. مشارکت کارمندان نه تنها کسب‌وکار شما را در جهان تجاری لینکدین موفق و معتبر نشان می‌دهد، بلکه می‌تواند به طرز چشم‌گیری موجب دیده شدن و یا حتی متمایز شدن کسب‌وکار شما در این شبکه تجاری شود.

فقط دقت کنید که کارمندانتان از پروتکل پروفایل یکسان و مطابق با مشخصات کسب‌وکار شما استفاده کنند. مطمئن شوید که عنوان، هدینگ ها و حتی عکس‌های کارمندانتان به خوبی درباره هدف اصلی کسب‌وکارتان صحبت کنند؛ و کارمندان خود را برای ایجاد روابط بیشتر در لینکدین تشویق کنید زیرا همین تکنیک ساده می‌تواند به بیشتر دیده شدن تجارت شما کمک شایانی بکند.

۶-به گروه‌های موجود بپیوندید، گروه‌های جدید ایجاد کنید.

اگر چه لینکدین برای ذهنیت‌های تجاری ست با این حال می‌توان از لینکدین به عنوان یک گروه و مجموعه بزرگ یاد کرد که افراد موجود در حوزه‌های مختلف تجاری را در یک جا جمع کرده است بنابراین پیوستن به گروه‌های موجود در این شبکه تجاری بهترین و سریع‌ترین راه برای دیده شدن و معرفی خود به عنوان یک متخصص است. از همین امروز به این گروه‌ها ملحق شوید و در بحث‌های آن‌ها شرکت کنید.

ایجاد گروهی جدید برای کسب‌وکارتان یکی دیگر از روش‌های مناسبی ست که می‌تواند سرعت موفقیت و دیده شدن شما را به شدت افزایش دهد. این کار نه تنها به شما این فرصت را می‌دهد که درباره موضوعات و زمینه‌های که برای برندتان مهم و حیاتی ست با دیگران به بحث و تبادل نظر بنشینید بلکه به افراد با پیش‌زمینه‌های فکری متفاوت هم شانس شرکت در گروه‌های تجاری مختلف داده خواهد شد که در صورت نبود این امکان در لینکدین چنین موقعیتی شاید به سختی به دست می‌آمد.

لینکدین ابزاری عالی برای ساخت جهان شخصی و حرفه‌ای شماست. از نکات ذکر شده در این مقاله استفاده کنید، روابط موجود را مستحکم و ارتباطاتی جدید ایجاد کنید و شاهد رشد و پیشرفت همیشگی کسب‌وکار خود باشید.

منبع

 اشتباهاتی که باعث کاهش سوددهی می شود

 اشتباه شماره ۱: بازاریابی نا متناسب.

 هنگامی که شما تصمیم به راه اندازی یک کسب و کار می گیرید به همان اندازه نیز به بازاریابی و فروش محصولات و خدمات آن فکر کنید. اگر چه غیر ممکن نیست، اما شروع یک کسب و کار بدون بازاریابی هماهنگ دشوار است .

 راه حل: در هر زمان به فکر بازاریابی محصولاتتان باشید .

 اشتباه شماره ۲: تردید

 فروشندگان و بازاریابان در اصرار کردن برای فروش مردد هستند. و به همین دلیل بسیاری از فرصت های سود آور را از دست می دهند. آن ها بیش تر نگران این هستند که دیگران راجع به آن ها چه فکر می کنند تا اینکه به فکر درآمد کسب و کار خود باشند. اگر اصرار کردن برای فروش را مشکل می دانید، مطمئن باشید که نخواهید توانست به حداکثر سود دهی برسید .

 راه حل: اصرار برای فروش را تمرین کنید .

 اشتباه شماره ۳: کمک نگرفتن از مشاور

 آن ها در جنبه هایی از کسب و کار که اغلب نیاز به کمک دارند، تقاضای کمک نمی کنند. بیشتر صاحبان کسب و کار در یک حوزه بخصوص توانمند هستند اما خواه از روی ضرورت یا بی توجهی اکثراً در محدوده ای کار می کنند که جزء توانایی آن ها نیست. هنگامی که کسب و کار آن طور که باید پیش نمی رود، در کمک گرفتن تعلل می کنند یا آن را به تأخیر می اندازند. باید بدانید که بهره کمتر از بهره ماکزیمم ممکن، به معنی پولی است که از جیبتان رفته است .

 راه حل: از مشورت یک کارشناس، وکیل، حسابدار یا سایر خدمات حرفه ای قبل از اینکه واقعاً به آن نیاز پیدا کنید بهره بگیرید .

 اشتباه شماره ۴ : مشتری کشی

 مشتریان قبلی خود با به سهولت از دست می دهند. اینکه یک مشتری اولیه را فعال کنید بسیار ساده تر است تا یکی جدید را جذب کنید. اگر مشتری های گذشته را با اصول منظمی پیگیری نکنید در حال کاهش پتانسیل سوددهی خود هستید .

 راه حل: یک برنامه منظم برای پیگیری مشتری را طرح و توسعه دهید .

 اشتباه شماره ۵: عدم تحلیل هزینه ها

 به طور منظم به هزینه های خود رسیدگی نمی کنند. صاحبان کسب و کار با هوش و زرنگ به طور منظم هزینه های کسب و کار خود را ارزیابی کرده و راه هایی را برای کاهش هزینه ها بدون فدا کردن کیفیت پیدا می کنند . اگر به تازگی تحلیل هزینه را انجام نداده اید ممکن است بیش از آنچه که باید، پرداخت کرده باشید که این سوددهی شما را کاهش خواهد داد .

 راه حل: حداقل هرسه ماه یکبار هزینه ها را مرور کرده وبرای تعدیل آن به صورت مقتضی وارد عمل شوید .

 اشتباه شماره ۶ : عدم بازاریابی مستقیم

 مبالغ زیادی را برای اجناس خوش رنگ ولعاب ومشتری پسند خرج می کنند وانتظار دارند که کسب وکارشان بدون هیچ تلاش اضافه ای به جریان بیفتد. افزودن بروشورهای خوش ظاهر واجناس مشتری پسند تنها برای فعال کردن انواع بازاریابی از قبیل ملاقات با مردم، تماس با مردم و صحبت با آنها خوب است . کارت های ویزیت و بروشورها، هر چند زیبا، جایگزین تماس مستقیم نمی شوند. اگر به جای بازاریابی مستقیم، برای اجناس بازاری رزق و برق دار پول خرج می کنید کمتر از آنچه می توانید، سودده خواهید بود .

 راه حل: سعی کنید بروشورهای رزق و برق دار را در فرصت ممکن مستقیماً به دست مردم بدهید.

 اشتباه شماره ۷: عدم مدیریت زمان

 زمان گران بها را صرف فعالیت های بدون بازده می کنند.( مانند شمارش پول، جستجو در اینترنت، و ....) اگر شما اکثر روزتان را به انجام کارهایی که عموماً اداری هستند یا می توانند به آسانی توسط شخص دیگری انجام شوند، می گذرانید، سوددهی خود را کاهش می دهید .

 راه حل: زمانتان را تقسیم بندی کرده و حساب کنید به ازای هر ساعت چه مقدار درآمد داشته اید. اگر بخش عمده وقتتان را صرف کارهای اداری می کنید، یک همکار استخدام کنید .

 اشتباه شماره ۸: وادادگی قیمت

 کمتر از آنچه تمایل دارند، مطالبه می کنند. به نظر می رسد که این چالش بخصوص برای مشاوران و مربیان که خدمات ارائه می کنند وجود دارد. بنابراین معمولاً فقط کمی بیش تر از هیچ پول درمی آورید. کار کردن در ازای مبلغ خیلی کمی بعد از مدتی می تواند شما را درمانده و رنجیده کرده و سوددهی شما را متوقف کند .

 راه حل: عهد کنید در فرصت بعدی، بهای کامل را طلب کنید و اینکار را انجام دهید .

 اشتباه شماره ۹: عدم استفاده از تکنولوژی روز

 هرگز یا به ندرت از تکنولوژی که می تواند در زمان و تلاش صرفه جویی کند، استفاده می کنند. به عنوان یک دارنده کسب و کار، شما زمان و انرژی ثابتی در اختیار دارید که باید با آن بهره خود را ماکزیمم کنید . تکنولوژی به شما کمک می کند تا این کار را به شکل پاسخگوهای خود کار، پست صوتی، ارتباطات بی سیم اینترنت، نرم افزار بازشناسی کلام و نظایر آن انجام دهد. همه این ابزارها طراحی شده اند تا در زمان و تلاش شما صرفه جویی شود . اگر کسب و کار خود از تکنولوژی مناسب بهره نمی گیرید، احتمالاً آن طور که باید سودده نیستید .

بازار هدف چیست؟

دو حقیقت ، بیشترین اهمیت را در برنامه تلبلیغاتی دارند : یکی خود برند ، یعنی محصول یا خدمتی که عرضه می شود ، و دیگری خریداران بالقوه ، یعنی بازار هدف آن . ممکن است فکر کنید که اولی اهمیتی بیش از دومی دارد ، و شاید این باور ، سالها با شما همراه بوده است اما امروزه ، هر دو حیاتی تلقی می شوند : نام تجاری ( برند) و بازار هدف آن ، به شکلی جدایی ناپذیر به هم تنیده اند . چزا این گونه است ؟ سه عامل در این ماجرا درگیرند . نخست ، تنوع رو به رشد محصولات و خدمات در همه حوزه ها بدین معناست که حتی بزرگترین و محبوب ترین برندها فقط از سوی بخش های کوچکی از جمعیت ، مصرف می شنود . حتی یک زنجیره سوپر مارکتی بزرگ و گسترده ، مثل تسکو عموماً فقط مورد استفاده یک سوم جمعیت بریتانیا قرار می گیرند . بنابراین تبلیغ کنندگان باید تا آنجا که در توان دارند ، به هر گونه اطلاعات درباره بخشی از جمعیت که قرار است به سوی آن هدف گیری کنند ، دست یابند . دوم رشد و توسعه تحقیقات بازار ، این امکان را به تبلیغ کنندگان می دهد که با دقتی فراتر از حد معمول بدانند که مشتریان بالقوه آنها چه کسانی اند . و سوم ، مخاطبان رسانه ها اکنون خودشان تا جایی بخشبندی شده اند که تعیین و شناسایی بازار هدف برای تبلیغ کردن در رسانه ای که دستیابی به مخاطبان را با کمترین هزینه و بیشترین تاثیر امکان پذیرسازد ، امری بسیار مهم و حیاتی است . در روزگاری ، هنگامی که یک آگهی منفرد در یک روزنامه ( مثلا نشریه خبر های جهان که در سال ۱۹۴۸ ، رکورد جهانی ۸ میلیون نسخه در هفته را داشت ) یا یک شبکه تلویزیونی پخش می شد ، به راحتی می توانست به بیش از ۵۰% جمعیت بریتانیا دسترسی پیدا کند . اما اکنون آن روزگار سپری شده است . امروزه حتی با رسانه های جمعی قدرتمندی نظیر تلویزیون، که گروه های مختلف مردم ، برنامه های متفاوتی را در کانالهای مختلف و در زمانهای متفاوتی از روز تماشا می کنند ، نمی توان با تبلیغات ، به افراد شاغل در یک کسب و کار معین که کانال پخش کننده آگهی را مثلاً در ساعات میانی بعد از ظهر نمی بینند ، دسترسی پیدا کرد .

پیامد نقش و تاثیر این ۳ عامل به گونه ای بوده است که اکنون دیگر نمی توان محصولات و خدمات را به شکلی طراحی و صورت بندی کرد که به صد در صد جمعیت برسند ، بلکه به گونه ای طراحی و عرضه می شوند که بازار های هدف مشخصی داشته باشند . این بازار های هدف می توانند بخشهای کوچک یا بزرگی از جمعیت باشند که به روشنی تعریف شده اند .

امروزه همه تبلیغ کندگان عمده برای تحلیل و شناسایی بازار های هدفشان ، تحقیقات بازار گسترده ای هماهنگ با نیاز های خاص خودشان اجرا می کنند . اما پیمایش های همزمان و مشترک وسیعی نیز در دسترس اند که به طور مستمر انجام می گیرند و هر کسی که طرف قرارداد باشد ، می تواند به نتایج آنها دست پیدا کند .در این میان ، شاید « شاخص گروهی بازار » ( تی جی آی ) بیشترین اهمیت را دارد . تی جی آی در سال ۱۹۶۹ در بریتانیا راه اندازی شد ، اما اکنون یک برنامه عملیاتی جهانی است که از سوی موسسه تحقیقات بازار کانتار ، وابسته به گروه دبلیو .پی . پی .، یکی از بزرگترین شرکت های مختلط خدمات بازاریابی در جهان ، در بیش از پنجاه کشور دنیا انجام می گیرد .

تی جی آی ، هر سال بیش از ۷۰۰۰۰۰۰ مصاحبه در کشور های تحت پوشش انجام می دهد و از این طریق ، نیمرخ های جمعیت شناختی بیش از ۴۰۰۰ برند در بیش از ۵۰۰ حوزه محصول را شناسایی می کند . تی جی آی به کمک این پیمایش ، به اطلاعات مربوط به سن ، طبقه اجتماعی ، جنسیت ، وضعیت ازدواج ، وضعیت اشتغال ، تحصیلات ، الگوی بهره گیری از رسانه ها ، وضعیت و منطقه سکونت و فعالیت های اجتماعی مصاحبه شوندگان دسترسی پیدا می کند . اما تی جی آی ، فراتر از این هم می رود و فراوانی استفاده از هر برند را نیز بررسی می کند : آیا مصرف کنندگان پی در پی و و غالبا ً از برند استفاده می کنند( « کاربران سنگین ») آیا به صورت غیر مکرر از آن استفاده می کنند ( « کاربران سبک » ) تی جی آی همچنین دیدگاه ها و نگرش های مصرف کنندگان درباره سوالات مربوط به سلامت ، تعطیلات ، امور مالی ، محیط زیست و بسیاری موضوعات دیگر و همبستگی این داده های ارزشمند روانشناختی و شخصیتی با روند استفاده از برند استفاده از برند را نیز بررسی می کند. نی جی آی تمامی این داده ها را جمع آوری و عرضه می کند ، زیرا می داند که داده ها به اطلاعات مورد نیاز تبلیغ کنندگان ، رسانه ها ، و دفتر های تبلیغاتی ( بازار های هدف خودش )تبدیل خواهد شد تا انها نیز به نوبه خود برای شناخت ، هر چه بیشتر بازار های هدف خویش از آنها بهره گیرند .

 استراتژی چسبکی  

 در عصر تولید هر آنچه که تولید می شد به فروش می رسید و هدف از همه ی تولید کنندگان تنها تولید محصول بود اما به دنبال این عصر با تغییر الگوهای مصرف کننده، آرام آرام به سمت توجه به نیاز مشتری رفتیم تا بتوانیم نیازهای موجود و عینی مشتری را پاسخ دهیم و همین رویکرد سبب شد تا وارد عصر مشتری مداری شویم، در این عصر پس از تحلیل نیازمندی ها و ارائه راه حل رفع آنها و تبدیل کردن آنها به ویژگی محصول به کمک روش های تبلیغاتی و اطلاع رسانی از قابلیت هایی که نیازهای اصلی بشر را پاسخ می داد، می توانستیم در ذهن مشتریان جایگاه پیدا کنیم و آنها را متقاعد کنیم که از محصولات و خدمات ما استفاده کنند. 

 اما با ورود به عصر ادراکات دیگر با تبلیغات سنتی نمی توان فروش را با موفقیت انجام داد بلکه نیاز است تا فرایند فروش را به صورت استراتژیک انجام دهیم -یعنی با دید بلند مدت ابتدا ایجاد نیاز کنیم و بعد بفروشیم- پس ابتدا باید فرایندی را برای ایجاد نیاز در افراد جامعه تنظیم نماییم و بعد از ایجاد نیاز راهکارهای فروش را به تناسب نیاز ایجاد شده، انتخاب نماییم.

 استراتژی چسبکی در فرایند بازاریابی بر همین اصول استوار است یعنی ابتدا باید چسبک ها و یا لیبل ها را در ذهن مشتریان ایجاد نماییم تا بر اساس خلا ذهنی ایجاد شده به دنبال ارائه راهکار از بین بردن تنش فکری حاصله باشند و بعد با معرفی محصول مورد نظر، حس خوب ارضای نیاز را به مشتریان هدیه دهیم و به دلیل اولین بودن در این عرصه، بهترین جایگاه را در آگاهی عمومی جامعه ایجاد نماییم.

 نخبگان ایرانی بر اساس استراتژی چسبکی، محصولی را با همین نام وارد بازار نموده اند که مرور فرایند کاری آنها ارزش مطالعه را دارد.

 در عصر ادراکات باید بدانیم که بازاریابی صرفا مدیریت محصول نیست بلکه بازاریابی مدیریت تصورات مردم است.

 جمله آخر آنکه هدف از بازاریابی محتوایی، ایجاد چسبک های ذهنی در مشتریان و به چالش کشیدن ضمیر ناخودآگاه آنها برای رسیدن به اهداف بازاریابی، فروش و برندینگ است.

چرا ۶۰ درصد خریداران سبد خرید را نیمه‌کاره رها می‌کنند؟

نویسنده: ژان بقوسیان - مجله خلاقیت شماره 60

بازاریابی اینترنتی در دو کار خلاصه می‌شود: ترافیک و تبدیل!

منظور از ترافیک، هدایت افراد جدید به سایت شما است. مهم‌ترین موضوع در موفقیت سایت، ایجاد ترافیک نیست. شما با پرداخت مبلغی می‌توانید برای سایت ترافیک ایجاد کنید.

این تبدیل است که باعث افزایش فروش خواهد شد.

سایت‌های موفق نرخ تبدیل سایتشان را بهینه می‌کنند.

تعریف تبدیل

منظور تبدیل بازدیدکننده به خریدار است.

نرخ تبدیل

درصدی از بازدیدکنندگان سایت هستند که خرید می‌کنند.

کمتر از ۱ درصد بازدیدکنندگانی که از صفحه یک محصول بازدید می‌کنند تصمیم به خرید محصول می‌گیرند. بنابراین نرخ تبدیل واقعی بسیار کمتر از ۱ درصد است، زیرا اغلب بازدیدکنندگان از صفحات دیگری به جز صفحه خرید محصول، بازدید می‌کنند. نکته دیگر آن است که این افراد فعلا فقط تصمیم به خرید گرفته‌اند و خریدشان قطعی نشده است. سپس این افراد بر دکمه خرید سایت شما کلیک می‌کنند و محصول را به سبد خرید اضافه می‌کنند.

فرض کنید ۱۰۰۰۰ نفر از صفحه محصول شما بازدید کنند و در حالت رویایی ۱۰۰ نفر از آن‌ها تصمیم به خرید محصول می‌گیرند.

حال آیا فکر می‌کنید سایت شما با ۱۰۰ خرید مواجه خواهد شد؟ هیچوقت چنین اتفاقی پیش نمی‌آید. به یک آمار تکان‌دهنده توجه کنید.

سبدهای خرید رها شده!

آیا تا به حال توجه کرده‌اید که در فروشگاه‌ها و سوپرمارکت‌های بزرگ شهر مثل هایپراستار و شهروند، عده‌ای اقلامی را در سبد خرید خود قرار می‌دهند، کمی با آن چرخ در محوطه فروشگاه گردش می‌کنند و سپس از خرید منصرف می‌شوند؟ یعنی سبد خرید را در فروشگاه رها کرده و از فروشگاه خارج می‌شوند.

این افراد در فروشگاه‌های واقعی کمتر هستند زیرا افراد زیادی آن‌ها را می‌بینند و دوربین‌های زیادی بر فعالیت فروشگاه نظارت دارد. ولی وقتی خریداران در سایت هستند و اقلامی را به سبد خرید اضافه می‌کنند خیلی راحت‌تر می‌توانند کارشان را نیمه‌کاره رها کنند و از سایت خارج شوند!

اخیرا آماری توسط یک شرکت معتبر تحقیقاتی (marketingsherpa.com) منتشر شد که نشان می‌دهد حداقل ۶۰ درصد خریداران سایت، سبد خرید را نیمه‌کاره رها می‌کنند!

این آمار و نکته‌ای که در صفحه قبل گفته شد نشان می‌دهد اگر ۱۰۰۰۰ نفر علاقه‌مند را به سایت و صفحه محصول هدایت کنید شاید در حالت رویایی بتوانید ۴۰ فروش ایجاد کنید. البته اغلب به چنین عددی هم نمی‌رسید، چون صفحه محصول و فرایند خرید بهینه نشده است.

بیایید موضوع را کمی عمیق‌تر بررسی کنیم و ببینیم افرادی که سبد خرید را نیمه‌کاره رها می‌کنند بعد از آن چه می‌کنند!؟

پس از رها کردن سبد خرید

این تحقیقات توسط NPD Group منتشر شده است. موضوع در ده هزار سایت مختلف بررسی شد. نتایج میانگینی که از این تحقیق به دست آمد را با دقت بررسی کنید.

پس از رها کردن سبد خرید

۳۹ درصد کلا از خرید منصرف شدند

۲۶ درصد محصول را از رقیب خریدند

۱۷ درصد محصول را آفلاین خریدند

۱۸ درصد برگشتند و از همان سایت خریدند

بنابراین در افرادی که سبد خرید را رها می‌کنند ۸۲ درصد فروش‌ها از بین می‌رود. افراد سبد خرید را ترک می‌کنند و دیگر هیچگاه برنمی‌گردند!

توجه کنید فردی که سبد خرید را نیمه‌کاره رها می‌کند به سایت و محصول شما علاقه‌مند است و این علاقه تا جایی پیش رفته که شخص دکمه خرید را زده و یک یا چند محصول را به سبد خرید اضافه کرده است. ولی بعد این کار را نیمه کاره رها می‌کند و بدون هیچ خریدی از سایت خارج می‌شود.

مهم‌ترین دلیل رها کردن سبد خرید، فرایند خریدی است که توسط شما طراحی شده است!

مثلا جالب است بدانید بیشترین ترک خرید در صفحه پر کردن فرم خرید اتفاق می‌افتد! بنابراین بسیار مهم است که تمام مراحل خرید را طوری بهینه کنیم که کمترین انصراف را ایجاد کند.

بهینه‌سازی فرایند خرید

بازاریابی اینترنتی بسیار فراتر از چیزی است که اغلب مدیران سایت فکر می‌کنند. بخش مهمی از بازاریابی اینترنتی مدرن بهینه کردن فرایند خرید برای خریدار است. در ادامه به چند پارامتر مهم می‌پردازیم که با بهینه کردن آن‌ها می‌توانید نرخ رها شدن سبد خرید را به کمترین میزان ممکن برسانید. سعی کنید این موارد را در صفحه خرید بهینه کنید:

فرم سفارش و فیلدهای آن

فیلدهای فرم سفارش

بازدیدکننده هنگام خرید مجبور است فرم‌هایی را پر کند. به هر بخش فرم فیلد می‌گویند.

حساس‌ترین مرحله در فرایند خرید همین فرم‌ها هستند، چون افرادی که سبد خرید را رها می‌کنند اغلب در همین مرحله این کار را انجام می‌دهند.

هنگام خرید، کمترین اطلاعات لازم را از خریدار دریافت کنید. گاهی حذف فقط یک فیلد باعث کاهش نرخ رها شدن سبد خرید می‌شود.

کاهش تعداد فیلدها می‌تواند نرخ پر کردن فرم را تا دو برابر افزایش دهد! توجه کنید پر شدن هر فرم می‌تواند یک فروش ایجاد کند.

راهکارهایی برای جلب مشتری در کسب و کار الکترونیک

موفقیت های خود را به عموم مردم بشناسانید. برای این کار، استفاده از نشریات تجاری، آگهی های تبلیغاتی، نمایش عکس هایی از مشتریان جدید، ارائه محصولاتی از شرکت و آگهی های اینترنتی، کارساز هستند.

محصولات خود را از طریق فهرست های تلفن، کارت ها و پوسترهای تبلیغاتی، تقویم ها، دفترچه های یادداشت، سوئیچ ها، خودکارها و… ارائه دهید

بروشورهای خود را منزل به منزل ارائه دهید. این کار را می توانید با ارائه آگهی های کوچک انجام دهید

فهرستی از افراد و موسسه هایی که فکر می کنید احتمالامشتری شما خواهند شد، تهیه کرده و با آنها مکاتبه کنید

برای هر فروشی بدون تقاضای مشتری، بهایی کم کنید (پیشگیری از چانه زنی).

در حمل کالابه مشتریان خود کمک کنید

کالاو خدمات خود را با ذکر قیمت دقیق، عرضه کنید

با هر فروشی، هدیه ای به عنوان نمونه کالا (اشانتیون) به مشتری بدهید.

خطوط کامپیوتر خود را برای مبادله اطلاعات و خرید و فروش، تقویت کنید

برای جذب مشتری، از افرادی استفاده کنید که مردم را دوست داشته باشند. برای رسیدن به چنین بینشی، طرز کار کارکنان را با مشتریان خود، به دقت موردتوجه قرار دهید.

به طورکلی همه ما مصرف کننده هستیم، زیرا برمبنای نظمی خاص، غذا، لباس، مسکن، تحصیل، خدمات، ایده ها و… را دریافت کرده و مصرف می کنیم. تصمیماتی که درمورد مصرف، تقاضای مواد خام، حمل و نقل، خدمات فنی یا استقرار و تخصیص منابع گرفته می شوند، به موفقیت برخی صنایع و شکست برخی دیگر می انجامند. بنابراین، رفتار مصرف کننده عاملی مهم در رکود یا رونق فعالیت های بازرگانی است.

 اشتباهاتی که باعث کاهش سوددهی می شود؟

 اشتباه شماره ۱: بازاریابی نا متناسب.

 هنگامی که شما تصمیم به راه اندازی یک کسب و کار می گیرید به همان اندازه نیز به بازاریابی و فروش محصولات و خدمات آن فکر کنید. اگر چه غیر ممکن نیست، اما شروع یک کسب و کار بدون بازاریابی هماهنگ دشوار است .

 راه حل: در هر زمان به فکر بازاریابی محصولاتتان باشید .

 اشتباه شماره ۲: تردید

 فروشندگان و بازاریابان در اصرار کردن برای فروش مردد هستند. و به همین دلیل بسیاری از فرصت های سود آور را از دست می دهند. آن ها بیش تر نگران این هستند که دیگران راجع به آن ها چه فکر می کنند تا اینکه به فکر درآمد کسب و کار خود باشند. اگر اصرار کردن برای فروش را مشکل می دانید، مطمئن باشید که نخواهید توانست به حداکثر سود دهی برسید .

 راه حل: اصرار برای فروش را تمرین کنید .

 اشتباه شماره ۳: کمک نگرفتن از مشاور

 آن ها در جنبه هایی از کسب و کار که اغلب نیاز به کمک دارند، تقاضای کمک نمی کنند. بیشتر صاحبان کسب و کار در یک حوزه بخصوص توانمند هستند اما خواه از روی ضرورت یا بی توجهی اکثراً در محدوده ای کار می کنند که جزء توانایی آن ها نیست. هنگامی که کسب و کار آن طور که باید پیش نمی رود، در کمک گرفتن تعلل می کنند یا آن را به تأخیر می اندازند. باید بدانید که بهره کمتر از بهره ماکزیمم ممکن، به معنی پولی است که از جیبتان رفته است .

 راه حل: از مشورت یک کارشناس، وکیل، حسابدار یا سایر خدمات حرفه ای قبل از اینکه واقعاً به آن نیاز پیدا کنید بهره بگیرید .

 اشتباه شماره ۴ : مشتری کشی

 مشتریان قبلی خود با به سهولت از دست می دهند. اینکه یک مشتری اولیه را فعال کنید بسیار ساده تر است تا یکی جدید را جذب کنید. اگر مشتری های گذشته را با اصول منظمی پیگیری نکنید در حال کاهش پتانسیل سوددهی خود هستید .

 راه حل: یک برنامه منظم برای پیگیری مشتری را طرح و توسعه دهید .

 اشتباه شماره ۵: عدم تحلیل هزینه ها

 به طور منظم به هزینه های خود رسیدگی نمی کنند. صاحبان کسب و کار با هوش و زرنگ به طور منظم هزینه های کسب و کار خود را ارزیابی کرده و راه هایی را برای کاهش هزینه ها بدون فدا کردن کیفیت پیدا می کنند . اگر به تازگی تحلیل هزینه را انجام نداده اید ممکن است بیش از آنچه که باید، پرداخت کرده باشید که این سوددهی شما را کاهش خواهد داد .

 راه حل: حداقل هرسه ماه یکبار هزینه ها را مرور کرده وبرای تعدیل آن به صورت مقتضی وارد عمل شوید .

 اشتباه شماره ۶ : عدم بازاریابی مستقیم

 مبالغ زیادی را برای اجناس خوش رنگ ولعاب ومشتری پسند خرج می کنند وانتظار دارند که کسب وکارشان بدون هیچ تلاش اضافه ای به جریان بیفتد. افزودن بروشورهای خوش ظاهر واجناس مشتری پسند تنها برای فعال کردن انواع بازاریابی از قبیل ملاقات با مردم، تماس با مردم و صحبت با آنها خوب است . کارت های ویزیت و بروشورها، هر چند زیبا، جایگزین تماس مستقیم نمی شوند. اگر به جای بازاریابی مستقیم، برای اجناس بازاری رزق و برق دار پول خرج می کنید کمتر از آنچه می توانید، سودده خواهید بود .

 راه حل: سعی کنید بروشورهای رزق و برق دار را در فرصت ممکن مستقیماً به دست مردم بدهید.

 اشتباه شماره ۷: عدم مدیریت زمان

 زمان گران بها را صرف فعالیت های بدون بازده می کنند.( مانند شمارش پول، جستجو در اینترنت، و ....) اگر شما اکثر روزتان را به انجام کارهایی که عموماً اداری هستند یا می توانند به آسانی توسط شخص دیگری انجام شوند، می گذرانید، سوددهی خود را کاهش می دهید .

 راه حل: زمانتان را تقسیم بندی کرده و حساب کنید به ازای هر ساعت چه مقدار درآمد داشته اید. اگر بخش عمده وقتتان را صرف کارهای اداری می کنید، یک همکار استخدام کنید .

 اشتباه شماره ۸: وادادگی قیمت

 کمتر از آنچه تمایل دارند، مطالبه می کنند. به نظر می رسد که این چالش بخصوص برای مشاوران و مربیان که خدمات ارائه می کنند وجود دارد. بنابراین معمولاً فقط کمی بیش تر از هیچ پول درمی آورید. کار کردن در ازای مبلغ خیلی کمی بعد از مدتی می تواند شما را درمانده و رنجیده کرده و سوددهی شما را متوقف کند .

 راه حل: عهد کنید در فرصت بعدی، بهای کامل را طلب کنید و اینکار را انجام دهید .

 اشتباه شماره ۹: عدم استفاده از تکنولوژی روز

 هرگز یا به ندرت از تکنولوژی که می تواند در زمان و تلاش صرفه جویی کند، استفاده می کنند. به عنوان یک دارنده کسب و کار، شما زمان و انرژی ثابتی در اختیار دارید که باید با آن بهره خود را ماکزیمم کنید . تکنولوژی به شما کمک می کند تا این کار را به شکل پاسخگوهای خود کار، پست صوتی، ارتباطات بی سیم اینترنت، نرم افزار بازشناسی کلام و نظایر آن انجام دهد. همه این ابزارها طراحی شده اند تا در زمان و تلاش شما صرفه جویی شود . اگر کسب و کار خود از تکنولوژی مناسب بهره نمی گیرید، احتمالاً آن طور که باید سودده نیستید .