چگونه مطمئن شویم که برای ایده کسب و کار الکترونیک ما بازاری وجود دارد؟
شما یک محصول یا خدمت فوق العاده جدید و مناسب دارید که باعث می شود پس از معرفی از اقصی نقاط دنیا به شما مراجعه کنند. اما آیا واقعا این محصول چیزی است که مردم خواهان آن هستند؟ یا اینکه تنها چیزی است که شما فکر می کنید آنها خواهان آن هستند؟
داشتن اطلاعات قوی و قابل اطمینان درباره چیزی که مشتریان شما خواهان خریدن آن هستند – بجای آنچه که شما خواهان فروختن به آنها هستید – – باعث صرفه جویی صدها هزار دلاری برای شما همراه با آرامش خیال و منطقی عمل کردن برای شما می شود.
در اینجا چهار روش را معرفی می کنیم تا با استفاده از آنها بتوانید نقادانه تر به ایده تجاری خود بیاندیشید، قبل از اینکه درگیر محصول یا خدماتی شوید که کسی آنها را از شما نمی خرد یا اصلا نیازی به آن ندارد:
۱- همیشه بازار را به عنوان یک قاضی عادل اما سخت گیر بپذیرید.
اگر مشغول کسب و کار هستید، به سادگی باید این حقیقت را پذیرا باشید که در نهایت این بازار است که موفقیت را به شما دیکته می کند. این بدان معنا است که شما باید از همراه داشتن حمایت اعداد اطمینان داشته باشید. اطلاعاتی را در مورد اصول اولیه کسب کنید:
بازده سرمایه برای طبقه محصول خود در بازار محلی، منطقه ای و بین المللی
بدانید که در این حوزه با چه تعداد رقیب سر و کار دارید
مشخص کنید که آیا بازار جدید و در حال رشد است یا اینکه به بلوغ رسیده و در حالت ایستا است
شما می گویید که قصد بازگشایی یک فروشگاه عرضه محصول را در منطقه خود دارید که مشتریان موجود در این بازار سالانه اقدام به خرید ۱ میلیون دلار از آن بازار می کنند. در این بازار شما در برابر ۱۰ رقیب قرار دارید. از آنجاییکه همیشه ۳ رقیب برتر موجود در هر بازار ۸۰% از درآمد آن بازار را از آن خود می کنند، پس شما باید با ۷ رقیب باقی مانده در این بازار بر سر ۲۰۰ هزار دلار باقی مانده به رقابت یا به عبارتی جنگ بپردازید. آیا واقعا ارزشش را دارد؟ آیا هرگز موفق به سود کردن می شوید؟
یا آیا راهی وجود دارد که بر اساس آن قادر باشید برای خود یک بازار تخصصی ایجاد کنید که در آن به عنوان عرضه کننده شماره ۱ شناخته شوید؟ زمانیکه شما یک فرصت در قالب واقعیت بازار در اختیار داشته باشید، قادر به اتخاذ تصمیمات بهتر برای چگونگی وارد شدن به آن را خواهید داشت، یا اینکه یک راه خلاقانه برای خدمت کردن به آن را می یابید(حتی اگر به عنوان یک عرضه کننده یا خریدار از شرکتهای موجود در آن بازار وارد شوید).
۲- به حوزه هایی وارد شوید که پیش از این ثابت شده اند، سپس اقدام به ایجاد بازار تخصصی برای خود بکنید.
عموما حوزه های وسیع اثبات شده فرصتهای بیشتری را به نسبت بازارهای جدید و داغ برای فعالیت در دل خودشان دارند. همانطور که پیش از این به آن اشاره کرده ام اگر من دو انتخاب برای ورود به بازار تحت عناوین “یک حوزه بسیار داغ و تخصصی تکنولوژی های جدید” و یا “خرید در بازار کفش” داشته باشم، من هر بار به بازار کفش وارد می شوم. چرا؟
مردم در سراسر دنیا به کفش نیاز داشته و مدت زمان بسیار طولانی است که اقدام به خرید آن می کنند. این کالا اثبات کرده که در خود فرصتهایی برای تکرار کسب و کار و گزینه هایی جهت ارزش افزوده در غالب لوازم جانبی (آیا جورابی هم همراه با آن نیاز دارید؟) دارد و البته فرصتهای بسیار ارزشمندی نیز در این بازار اثبات شده برای خلاقیت و نوآوری نهفته می باشد.
فرصت تکنولوژی؟ بازارهای مبتنی بر تکنولوژی تمایل به تغییر سریع دارند و سلایق و تمایلات مشتریان با سرعت بالایی تغییر می کنند، بنابراین دوره عمر معمول برای یک محصول به کوتاهی یک کرم میوه است.
همیشه از جایی شروع کنید که گسترده، عمومی و اثبات شده باشد – سپس در آن حوزه به دنبال بازار تخصصی خودتان باشید. در این مرحله، شما نمی توانید خیلی کوچک وارد شوید. در حقیقت، من توصیه می کنم تا جایی که می توانید بصورت کوچک وارد شوید و سپس در آن بخش به جستجوی فرصتها در بخشهای تخصصی باشید، و پس از یافتن آنها اقدام به گسترش خود در منطقه مناسب بکنید.
شما با شناختن مشکلاتی که باید حل شوند و خدماتی که خریداران در جستجوی آن هستند متعجب خواهید شد. با یک بازار تخصصی کوچک شما قادر به رشد سریع و تبدیل شدن به تنها عرضه کننده آن بازار هستید. شما همچنین می توانید در جایگاه یک “قیمت ساز” با حاشیه سود بالا قرار بگیرید تا اینکه بخواهید از قیمتهای تعیین شده توسط دیگران و با حاشیه سود پایین تر تبعیت کنید. به علاوه شما در بازاری با رقابت کمتر تبدیل به رهبر بازار می شوید.
۳- بر سهم از کیف پول مشتری تمرکز کنید، نه سهم از بازار.
بدنبال مشتری جدید بودن یا خریدن سهمی از ب
ازار پر هزینه ترین راه برای ساخت کسب و کار شماست. از سوی دیگر بدنبال تکرار کسب و کار و ایجاد وفاداری در مشتری بودن به شما اجازه می دهد تا هدف خود را از “چگونه یک مشتری جدید به دست بیاورم؟” به “چقدر می توانم به هر یک از مشتریان خودم بفروشم و تا چه زمانی می توانم آنها را برای خودم نگاه دارم؟” تبدیل کنید.
از آنجاییکه فروختن به یک مشتری کنونی ارزان تر از خریدن یک مشتری جدید می باشد، تمرکز بی رحمانه بر تکرار فروش همانند یک سیاست بیمه ای برای برنامه بازاریابی شما می باشد. همیشه به چگونگی نگاه داری مشتریان خود برای تکرار کسب و کار فکر کنید، در نتیجه قادر خواهید بود تا بازگشتی نمایی از سرمایه گذاری اولیه تبلیغات و بازاریابی خود را شاهد باشید.
زمانی که زیرساخت یک مشتری وفادار را ایجاد کردید، به میزان زیادی هزینه های بازاریابی بیرونی خود را از طریق همان روش خوب و البته معروف و قدیمی تبلیغات دهان به دهان کاهش می دهید.
۴- ایده های خود را آزمون کنید.
روشهای بسیار ارزان قیمتی برای آزمون کردن ایده های شما وجود دارد – – از ایجاد یک وبسایت ساده گرفته تا قرار دادن محصولات خود در فروشگاه های موجود با شرط دریافت وجه در صورت فروخته شدن.
پرداخت هزینه در قالب زمان و انرژی در حال حاضر به منظور یادگرفتن چیزی که در مورد مشتری و خریدار خود نمی دانید بسیار خوب و عاقلانه است. پاسخی که از آن می گیرید به شما می گوید که خریداران موجود در بازار شما خواهان چه چیزی هستند، به چه چیزی نیاز دارند و البته آرزو و میل آنها چیست. سپس شما می توانید از آن اطلاعات برای ارتقاء پیشنهاد خود استفاده کنید یا به وسیله آن یک بازار کسب و کار پر سودتر را نسبت به چیزی که در ابتدا یافته بودید، بیابید.
نویسنده براد شوگرز
